本文關鍵詞：中國移動南京分公司大客戶營銷策略研究

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【摘要】：近年來,隨著國家對電信體制改革的大力推進,國內電信業(yè)市場競爭的加劇,作為運營商收入和利潤重要來源的大客戶成為了運營商競爭的焦點。與此同時,隨著信息科技的日益發(fā)展,通信大客戶對通信產品和服務的品質要求越來越高,中國移動作為通信市場的領導者,技術含量高,市場前景廣闊,擁有龐大的大客戶群體,移動通信市場中大客戶的發(fā)展是中國移動業(yè)務收入增長的重要保證之一。目前的三家電信運營商在經(jīng)歷了這些政府立法和市場格局變化的洗禮,競爭意識和手段也有一定程度的提高。大客戶市場更是成為電信市場競爭的熱點,在激烈的市場競爭下,作為存量和新增市場的焦點,通信終端大客戶的爭奪日趨激烈,同時大客戶通信需求也呈現(xiàn)出多樣化、復雜化的特點。電信運營商己經(jīng)普遍認識到大客戶的重要性。但是,面對龐大的大客戶群體,南京移動分公司如何穩(wěn)定現(xiàn)有大客戶,保持大客戶收入穩(wěn)定增長,維持良好的客戶關系,如何找到市場切入點培養(yǎng)一般客戶向大客戶發(fā)展,如何找到并開發(fā)最能為電信運營商帶來效益的大客戶,利用現(xiàn)有資源更好的服務大客戶,把有限資源投入到商業(yè)價值高,發(fā)展?jié)摿Υ蟮拇罂蛻�。這些都給南京移動分公司公司的大客戶營銷帶來了前所未有的壓力。在這種局面下,南京移動分公司只有采取并運用科學合理的市場營銷策略才能在激烈的大客戶市場競爭中求得生存和發(fā)展。 本文通過深入分析當前中國移動通信產業(yè)大客戶未來競爭趨勢的基礎上,以中國移動南京分公司為研究對象,針對南京移動分公司的現(xiàn)有大客戶市場發(fā)展現(xiàn)狀,出現(xiàn)的相關問題進行分析,運用市場營銷的相關理論對中國移動南京分公司目前的大客戶營銷現(xiàn)狀作出深刻的分析,指出針對大客戶的營銷特點和戰(zhàn)略意義,在此基礎之上,提出了大客戶市場營銷的具體思路,并針對個人和集團大客戶提出具體的營銷策略,最后提出了大客戶市場營銷的保障機制。有助于中國移動南京分公司把大客戶的市場開發(fā)作為未來戰(zhàn)略轉型的重點,通過制定恰當?shù)臓I銷策略來開發(fā)、占領大客戶市場,提升自身核心競爭力。
【學位授予單位】：南京農業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626

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本文編號：1250215