本文關鍵詞：基于客戶洞察的SC電信精確營銷應用研究

  更多相關文章： 客戶洞察 數(shù)據(jù)挖掘 精確營銷 渠道協(xié)同

【摘要】：隨著國內(nèi)電信行業(yè)重組完成，電信收購CDMA2000獲得移動3G牌照；鐵通并入移動，移動取得固話、寬帶運營資質(zhì)；網(wǎng)通、聯(lián)通合并，組建成立新聯(lián)通；自此，三大運營商全業(yè)務運營，三足鼎立的競爭局勢基本形成。面對有限的國內(nèi)通信市場，運營商之間競爭日趨激烈，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，鞏固并提高市場份額及擴大收益，成了每位電信人面臨的難題和挑戰(zhàn)。 中國電信全業(yè)務運營以來，一方面，由于產(chǎn)品眾多、客戶需求繁多，造成營銷宣傳成本偏高、針對性不強，傳統(tǒng)大眾營銷模式已無法做到有的放矢、有效擴大市場占有率；另一方面，伴隨互聯(lián)網(wǎng)應用普及、電子商務發(fā)展，城鎮(zhèn)、農(nóng)村消費力提升，如何提升不同渠道之間協(xié)作營銷能力，有針對性的給不同客戶提供能迎合其實際需求的產(chǎn)品及服務迫在眉急。 筆者依托理論知識，在深入分析通信行業(yè)市場發(fā)展趨勢、對比競爭對手優(yōu)劣勢前提下，以SC電信為例，分析、研究其賴以生存發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡優(yōu)勢資源，整合其強大的CRM、計費、客服以及業(yè)務支撐等平臺信息，搭建統(tǒng)一客戶視圖，在實施數(shù)據(jù)挖掘和客戶洞察基礎上，通過不斷的完善、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品和服務，展開精確化營銷和市場推廣。 在具體實施上，筆者按客戶從入網(wǎng)到離網(wǎng)的全生命發(fā)展周期，分成客戶獲取期、客戶在網(wǎng)期、客戶成熟期、客戶衰退期和客戶離網(wǎng)期。針對不同生命周期階段客戶的具體特征和實際需求，采取不同數(shù)據(jù)挖掘算法，搭建個性化客戶洞察模型，經(jīng)過營銷預案的審核、優(yōu)化，推廣成效的評估、完善，在各實體、電子渠道統(tǒng)一協(xié)同下，選擇最適合的時間、在最適合的地點，采用客戶最能接受的方式，推薦給目標客戶最適合的產(chǎn)品和服務。 本文研究提出的基于客戶洞察的精確營銷策略和實施辦法，為提升SC電信全業(yè)務營銷成效，打造企業(yè)綜合競爭力，具有一定的指導意義和實用價值。同時也為其他企業(yè)開展精確營銷，，提供了積極參考意義和使用價值。
【關鍵詞】：客戶洞察 數(shù)據(jù)挖掘 精確營銷 渠道協(xié)同
【學位授予單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 第一章 緒論11-22
• 1.1 研究目的及意義11
• 1.2 研究背景和市場環(huán)境11-15
• 1.2.1 國際通信運營商發(fā)展趨勢11
• 1.2.2 國內(nèi)通信行業(yè)市場現(xiàn)狀11-13
• 1.2.3 國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)建設發(fā)展盤點13-14
• 1.2.4 國家最新行業(yè)政策法規(guī)14-15
• 1.3 三大運營商橫向?qū)?/span>15-16
• 1.3.1 三大運營商客戶到達數(shù)15-16
• 1.3.2 三大運營商營業(yè)收入16
• 1.4 中國電信全業(yè)務營銷現(xiàn)狀16-20
• 1.4.1 中國電信全業(yè)務營銷 SWOT 戰(zhàn)略匹配16-18
• 1.4.2 中國電信全業(yè)務營銷現(xiàn)狀及面臨困難18-20
• 1.5 基于客戶洞察的精確營銷必要性和意義20
• 1.6 SC 電信開展精確營銷的思路和方法20-22
• 第二章 研究的理論依據(jù)22-32
• 2.1 精確營銷的概述22
• 2.2 精確營銷實施前提及必備條件22-23
• 2.2.1 客戶關系管理(CRM)23
• 2.2.2 數(shù)據(jù)倉庫23
• 2.3 精確營銷的核心理念及支撐工具23-29
• 2.3.1 客戶洞察原理24
• 2.3.2 數(shù)據(jù)挖掘工具24-27
• 2.3.3 數(shù)據(jù)挖掘過程27-29
• 2.3.4 客戶行為洞察策略29
• 2.4 精確營銷的實施策略和方法29-31
• 2.4.1 策略性的提供定制產(chǎn)品和服務30
• 2.4.2 營銷宣傳方式創(chuàng)新性的精耕細作30
• 2.4.3 多元化渠道實現(xiàn)個性化服務30
• 2.4.4 差異化營銷服務支撐提升忠誠度30
• 2.4.5 動態(tài)調(diào)整營銷策略和服務支撐30-31
• 2.5 精確營銷在運營商中的應用31-32
• 第三章 SC 電信市場競爭現(xiàn)狀和營銷推廣面臨困難32-41
• 3.1 SC 電信公司簡介32
• 3.2 SC 電信公司業(yè)務現(xiàn)狀32-35
• 3.2.1 SC 電信用戶市場份額33
• 3.2.2 SC 電信業(yè)務發(fā)展趨勢33-35
• 3.3 SC 電信營銷推廣面臨困難35-39
• 3.3.1 產(chǎn)品35-36
• 3.3.2 價格36-37
• 3.3.3 促銷37-38
• 3.3.4 渠道38-39
• 3.4 SC 電信精確營銷實施保障39-41
• 第四章 SC 電信基于客戶洞察的精確營銷策略和實施辦法41-67
• 4.1 SC 電信不同生命周期客戶管理概述42-44
• 4.2 客戶獲取期營銷策略及實施辦法44-49
• 4.2.1 運營商過網(wǎng)信息簡介45
• 4.2.2 客戶獲取期精確營銷策略45-46
• 4.2.3 客戶獲取期數(shù)據(jù)挖掘大致流程46-48
• 4.2.4 促銷活動實戰(zhàn)應用48-49
• 4.3 客戶在網(wǎng)期營銷策略及實施辦法49-56
• 4.3.1 案例一新增雙模機用戶洞察50-52
• 4.3.2 案例二直銷隊新增用戶洞察52-56
• 4.4 客戶保持期營銷策略及實施辦法56-61
• 4.4.1 客戶關懷、價值提升56-59
• 4.4.2 交叉營銷、流量經(jīng)營59-61
• 4.5 衰退期營銷策略及實施辦法61-66
• 4.5.1 用戶洞察實施步驟62-64
• 4.5.2 衰退期客戶挽留派單精確營銷步驟64-65
• 4.5.3 預警客戶挽留意義及成效65-66
• 4.6 離網(wǎng)客戶請回思路及想法66-67
• 第五章 總結(jié)和展望67-69
• 5.1 主要結(jié)論67
• 5.2 展望67-69
• 致謝69-70
• 參考文獻70-72

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 田建平;王娟;;淺談“客戶經(jīng)營”[J];科技信息;2009年23期

2 徐超,葛健芽,周根貴;第三方物流企業(yè)降低客戶經(jīng)營成本的途徑和措施[J];企業(yè)經(jīng)濟;2005年03期

3 ;獸藥業(yè)務員維護客戶的四個原則[J];中國畜牧獸醫(yī)文摘;2009年02期

4 李秀華;;關于壽險公司客戶經(jīng)營探討[J];中國新技術新產(chǎn)品;2009年21期

5 徐靜;;壽險公司客戶經(jīng)營研究[J];保險研究;2007年07期

6 曾雄;;真誠為客戶的“好人”杜勇強[J];廣西煙草;2010年12期

7 何敏新;;深入了解客戶 破除兩難糾結(jié)——從農(nóng)發(fā)行湖南省分行開展“你了解你的客戶嗎?”活動說開去[J];農(nóng)業(yè)發(fā)展與金融;2011年04期

8 本刊記者;;新華保險:從“保費經(jīng)營”到“客戶經(jīng)營”[J];商周刊;2011年17期

9 張國紅;;后GMP時代獸藥行業(yè)客戶管理的研究[J];中國動物保健;2009年08期

10 韓少敏;;商務智能推動陜西電信實現(xiàn)精確化管理[J];現(xiàn)代商業(yè);2008年16期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 陳岢;;淺議訂單供貨下的客戶服務模式升級[A];上海市煙草專賣局2007年度獲獎論文集（經(jīng)濟管理類）[C];2007年

2 冷鵬;田楓;范永強;劉凌霄;張素梅;莊克章;;20%噻唑鋅SC防治番茄青枯病試驗初報[A];公共植保與綠色防控[C];2010年

3 周小剛;朱建義;陳慶華;鄭仕軍;涂敏虹;唐裕智;張健軍;丁輝;吳艷;陳國躍;;苯唑草酮33.6%SC防除玉米田雜草田間藥效試驗研究[A];公共植保與綠色防控[C];2010年

4 高建梅;張瑾;陳嵐;姚海蘭;郭燕軍;石琦;張寶云;高晨;韓俊;董小平;;瘙癢病(263K)實驗動物感染及PrP~(Sc)感染能力去除的研究[A];全國人畜共患病學術研討會論文集[C];2006年

5 高微;鞏雪敬;曾艷麗;孟令鵬;;H原子在Sc摻雜的Mg_2Ni(100)表面的吸附[A];中國化學會第28屆學術年會第13分會場摘要集[C];2012年

6 劉婷婷;潘復生;張喜燕;;稀土Sc對ZK60鎂合金組織和力學性能的影響[A];2011中國材料研討會論文摘要集[C];2011年

7 李承斌;;Sc~(2+)離子能級結(jié)構(gòu)和躍遷的理論研究[A];第十六屆全國原子與分子物理學術會議論文摘要集[C];2011年

8 王華;尹志民;郭加林;鄧英;彭小芒;何振波;;用微量Sc、Zr合金化的2524合金薄板的疲勞特性[A];第十四屆全國疲勞與斷裂學術會議論文集[C];2008年

9 高英俊;黃創(chuàng)高;韋銀燕;劉慧;莫其逢;;Al-Li-Sc合金的原子成鍵與性能[A];中國稀土學會第一屆青年學術會議論文集[C];2005年

10 顧持真;夏正興;何躍平;朱燁昕;姜晨光;;從DC到IC到SC兼論智慧城市的構(gòu)建[A];第十三屆中國科協(xié)年會第11分會場-中國智慧城市論壇論文集[C];2011年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 本報記者 汪泉;精確化指揮，離我們有多遠？[N];戰(zhàn)士報;2008年

2 朱茂群 許展華;話說精確化動員[N];中國國防報;2001年

3 張寶岐;向精確化要保障力[N];解放軍報;2004年

4 王紀俠;提升動員需求的“精確化”程度[N];中國國防報;2006年

5 許敏;合肥電信績效考核精確化[N];人民郵電;2005年

6 鄭金華 許金根;對“精確化保障”認識要求實[N];解放軍報;2006年

7 姜振源邋張東華;征兵也應實現(xiàn)“精確化”[N];中國國防報;2007年

8 顏廷兵邋曹國霞;念好“文化經(jīng)”激發(fā)管理能動力[N];中國現(xiàn)代企業(yè)報;2008年

9 許敏;銅陵電信力推資源管理精確化[N];人民郵電;2005年

10 汪玉軍;裝備管理呼喚“精確化”[N];解放軍報;2005年

中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 李文斌;含Sc的超高強Al-Zn-Cu-Mg-Zr合金微觀組織與性能研究[D];中南大學;2010年

2 李海;Ag、Sc合金化及熱處理工藝對7055鋁合金的微觀組織與性能影響研究[D];中南大學;2005年

3 張建利;房地產(chǎn)客戶經(jīng)營理論與策略研究[D];西安建筑科技大學;2007年

4 羅兵輝;三種鋁合金組織及阻尼性能研究[D];中南大學;2006年

5 王少華;高強鋁合金的微合金化及熱處理工藝研究[D];大連理工大學;2011年

6 曹彤;我國中型商業(yè)銀行零售銀行客戶體系構(gòu)建[D];東北財經(jīng)大學;2011年

7 郭會;幾類發(fā)展方程的最小二乘有限元方法[D];山東大學;2006年

8 肖明珠;基于證據(jù)理論的不確定性處理研究及其在測試中的應用[D];電子科技大學;2008年

9 王鑫鑫;軟件企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新研究[D];華中科技大學;2011年

10 郭永杰;非標準兩段球磨磨礦流程實施精確化裝補球方法的應用研究[D];昆明理工大學;2009年

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 敬軍;基于客戶洞察的SC電信精確營銷應用研究[D];電子科技大學;2012年

2 宋能;SC公司供應商管理問題分析[D];上海交通大學;2012年

3 陸茵鶯;SC公司工程項目成本管理研究[D];山西大學;2010年

4 昝昕免;SC集團公司發(fā)展戰(zhàn)略問題研究[D];吉林大學;2012年

5 張木珍;東軟E-Sales客戶管理系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)[D];東北大學;2009年

6 陳晶;全業(yè)務運營時代的SC電信3G營銷策略研究[D];西南財經(jīng)大學;2010年

7 王劍鋒;過渡金屬Sc，Ti摻雜硼團簇結(jié)構(gòu)與穩(wěn)定性的密度泛函理論研究[D];山西師范大學;2012年

8 宋捷;SC移動農(nóng)村信息機發(fā)展現(xiàn)狀與策略研究[D];電子科技大學;2011年

9 姚宇紅;SC煙草公司信息化發(fā)展探析[D];西南財經(jīng)大學;2010年

10 宋益民;SC型高強度隔熱油管項目可行性研究[D];東北大學;2009年

本文編號：1045008