本文關(guān)鍵詞：基于數(shù)據(jù)集成的客戶分級評價指標研究

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【摘要】：隨著我國石油化工產(chǎn)品市場發(fā)展的提速,客戶規(guī)模日益擴大,客戶的分布及用料結(jié)構(gòu)也更加復(fù)雜。在此背景下,中國石化化工銷售有限公司華北分公司也面臨著外部競爭加劇和內(nèi)部管控對新形勢的不適應(yīng)的雙重壓力。為了新形勢下面臨的新問題,有效滿足客戶市場需求,實現(xiàn)企業(yè)效益最大化,有效整合現(xiàn)存和新建的龐雜銷售數(shù)據(jù)資源,本文首先提出了基于客戶數(shù)據(jù)集成的客戶分級評價指標體系,引入客戶分級、產(chǎn)品條線分類、資源效用的概念。然后,構(gòu)建了基于雙贏的企業(yè)資源優(yōu)化配置模型。按照評價指標和指標權(quán)重為每位客戶計算出綜合情況,發(fā)掘客戶的當(dāng)前價值和潛在價值。接著,全面考慮客戶價值,對客戶分出等級,形成量化體系,針對價值不同的客戶實行不同的銷售政策,有區(qū)別的提供相應(yīng)的服務(wù),合理分配企業(yè)資源達到資源優(yōu)化配置。為公司制定銷售政策提供有效的理論、數(shù)據(jù)和信息支持。本文的創(chuàng)新之處在于引進客戶數(shù)據(jù)集成作為客戶分級管理的基本工具,按照客戶分級對應(yīng)的企業(yè)資源優(yōu)化配置模型進行控制,實現(xiàn)企業(yè)、客戶雙贏。
【關(guān)鍵詞】：數(shù)據(jù)挖掘 客戶關(guān)系管理 客戶價值 客戶分級
【學(xué)位授予單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.72
【目錄】：

• 中文摘要4-5
• ABSTRACT5-8
• 第一章 緒論8-13
• 1.1 研究背景與選題意義8-10
• 1.1.1 研究背景8-9
• 1.1.2 論文研究意義9-10
• 1.2 研究目的10
• 1.3 研究方法10-11
• 1.4 論文研究內(nèi)容及結(jié)構(gòu)框架11
• 1.5 論文創(chuàng)新點11-13
• 第二章 理論綜述13-19
• 2.1 數(shù)據(jù)挖掘13
• 2.2 客戶13-14
• 2.3 客戶價值14
• 2.4 客戶價值識別14-15
• 2.5 客戶分級研究綜述15
• 2.6 公司效益來源研究綜述15-16
• 2.6.1 公司的資產(chǎn)資源15-16
• 2.6.2 營銷資產(chǎn)的含義16
• 2.6.3 公司效益和客戶效益實現(xiàn)共贏16
• 2.7 客戶細分16-19
• 第三章 公司和客戶資源配置模型構(gòu)建19-37
• 3.1 資源配置理論模型的構(gòu)建19
• 3.2 產(chǎn)品流向配置模型的仿真19-22
• 3.2.1 客戶需求預(yù)測19
• 3.2.2 客戶分級依據(jù)19-21
• 3.2.3 客戶貢獻價值分析21-22
• 3.3 資源配置方法及相關(guān)模型研究22-25
• 3.3.1 資源配置方法研究綜述22-25
• 3.4 關(guān)于客戶價值管理的研究25-28
• 3.4.1 基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶價值分級理論25
• 3.4.2 基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶價值管理25-28
• 3.5 企業(yè)組織客戶資源配置模型構(gòu)建28-31
• 3.5.1 背景描述28
• 3.5.2 理論模型構(gòu)建28-29
• 3.5.3 目標函數(shù)設(shè)立29-30
• 3.5.4 客戶分級考核成本的確定30-31
• 3.5.5 對企業(yè)的意義31
• 3.6 數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用31-32
• 3.6.1 數(shù)據(jù)挖掘關(guān)于企業(yè)客戶數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用31-32
• 3.7 數(shù)據(jù)挖掘和統(tǒng)計建模優(yōu)化資源配置32-34
• 3.8 客戶分級資源配置政策設(shè)定34-37
• 第四章 化銷華北分公司客戶分級體系案例分析37-51
• 4.1 實例計算37-43
• 4.2 華北分公司客戶分級體系的案例43-45
• 4.3 客戶分級體系的指標設(shè)定45-48
• 4.4 客戶分級評價指標記分方法48-49
• 4.4.1 各項指標權(quán)重48
• 4.4.2 評分方法48-49
• 4.5 客戶分級評價49-51
• 4.5.1 評價方法49
• 4.5.2 分級評價結(jié)果兌現(xiàn)方法49-50
• 4.5.3 檢查與監(jiān)督50-51
• 結(jié)論與評價51-52
• 參考文獻52-55
• 發(fā)表論文和參加科研情況說明55-56
• 致謝56-57

【相似文獻】

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