本文關(guān)鍵詞：雀巢母嬰產(chǎn)品銷售渠道研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著中國(guó)進(jìn)入到一個(gè)新的人口出生高峰,二胎政策的即將放開,將把母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)重新推上市場(chǎng)熱門的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。雀巢是國(guó)際著名的500強(qiáng)外資品牌,他的產(chǎn)品在社會(huì)上頗有影響力,其中奶粉產(chǎn)品更是擁有長(zhǎng)久的歷史,是國(guó)內(nèi)暢銷的母嬰產(chǎn)品,成為占據(jù)各大超市專賣店的母嬰行業(yè)領(lǐng)先品牌。但是隨著國(guó)內(nèi)外各種同類產(chǎn)品的崛起,競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到達(dá)白熱化的階段,其中銷售渠道的通暢性是保證能夠繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要因素,同時(shí)新興渠道的出現(xiàn)給予企業(yè)在渠道管理方面更多的挑戰(zhàn)。本文旨在研究雀巢母嬰產(chǎn)品嬰幼兒奶粉的銷售渠道優(yōu)化方案,通過對(duì)銷售渠道的結(jié)構(gòu)理論、沖突理論以及激勵(lì)理論進(jìn)行深入的分析,結(jié)合營(yíng)銷學(xué)者對(duì)于渠道全面的探索,從理論的角度去提出雀巢奶粉渠道分析的視角。雀巢作為世界500強(qiáng)企業(yè),嬰兒奶粉產(chǎn)品遍布國(guó)內(nèi)市場(chǎng),對(duì)于國(guó)際大牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)需要強(qiáng)大的渠道體系完善產(chǎn)品的布局。本文通過分析雀巢母嬰產(chǎn)品概況包括產(chǎn)品的特點(diǎn),國(guó)內(nèi)母嬰市場(chǎng)的宏觀和微觀環(huán)境分析,雀巢奶粉的swot分析得出目前雀巢奶粉銷售渠道的現(xiàn)狀與產(chǎn)生的問題和原因,并根據(jù)研究的結(jié)果給出科學(xué)化的改進(jìn)建議。本文主要對(duì)于雀巢奶粉的渠道結(jié)構(gòu),沖突控制以及渠道激勵(lì)三個(gè)方面對(duì)雀巢奶粉的渠道優(yōu)化進(jìn)行分析,通過系統(tǒng)的研究,作者認(rèn)為雀巢奶粉可以通過從優(yōu)化產(chǎn)品代理商渠道與合作關(guān)系,控制渠道沖突來制定合理渠道管理體系,完善渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系等幾個(gè)方面進(jìn)行渠道優(yōu)化。同時(shí),隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起,網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新的模式將刺激渠道系統(tǒng)的變革,對(duì)于雀巢公司來說,不斷的優(yōu)化渠道方案,平衡渠道商之間的良性競(jìng)爭(zhēng),幫助渠道商來鼓勵(lì)他們采用更加多樣化的思路去開拓市場(chǎng)能夠讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)領(lǐng)先水平,有助于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】：銷售渠道結(jié)構(gòu) 渠道沖突 渠道激勵(lì) 雀巢
【學(xué)位授予單位】：南華大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F416.82
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-11
• 第1章 緒論11-17
• 1.1 研究背景和意義11
• 1.2 研究思路和方法11-13
• 1.2.1 研究思路11-12
• 1.2.2 研究方法12-13
• 1.3 本文擬解決的問題和創(chuàng)新點(diǎn)13
• 1.4 研究?jī)?nèi)容13
• 1.5 研究綜述13-17
• 1.5.1 國(guó)外銷售渠道管理研究現(xiàn)狀13-15
• 1.5.2 國(guó)內(nèi)銷售渠道管理研究現(xiàn)狀15-17
• 第2章銷售渠道的相關(guān)理論17-23
• 2.1 銷售渠道理論的發(fā)展過程17-18
• 2.2 銷售渠道管理研究視角18-21
• 2.2.1 銷售渠道管理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)19-20
• 2.2.2 銷售渠道管理沖突20
• 2.2.3 銷售渠道管理激勵(lì)機(jī)制20-21
• 2.3 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的管理21-23
• 第3章雀巢母嬰產(chǎn)品銷售環(huán)境分析23-35
• 3.1 雀巢母嬰產(chǎn)品概述23-28
• 3.1.1 母嬰產(chǎn)品品類23-25
• 3.1.2 母嬰產(chǎn)品生產(chǎn)銷售概述25-26
• 3.1.3 母嬰產(chǎn)品在企業(yè)中的地位26-27
• 3.1.4 母嬰產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)影響因素27-28
• 3.2 雀巢母嬰產(chǎn)品宏觀環(huán)境分析28-30
• 3.2.1 母嬰產(chǎn)品行業(yè)環(huán)境分析28-29
• 3.2.2 母嬰產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析29-30
• 3.3 雀巢母嬰產(chǎn)品微觀環(huán)境分析30-32
• 3.4 雀巢母嬰產(chǎn)品SWOT分析32-35
• 第4章 雀巢母嬰產(chǎn)品銷售渠道分析35-45
• 4.1 雀巢母嬰產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道結(jié)構(gòu)分析35-37
• 4.1.1 渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀35-36
• 4.1.2 渠道結(jié)構(gòu)原因分析36-37
• 4.2 雀巢母嬰產(chǎn)品銷售渠道沖突分析37-40
• 4.2.1 渠道沖突現(xiàn)狀37-39
• 4.2.2 渠道沖突原因分析39-40
• 4.3 雀巢母嬰產(chǎn)品銷售渠道激勵(lì)策略分析40-44
• 4.3.1 現(xiàn)有銷售渠道激勵(lì)方式40-43
• 4.3.2 現(xiàn)有銷售渠道激勵(lì)存在的問題及原因分析43-44
• 4.4 雀巢母嬰產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售渠道發(fā)展分析44-45
• 4.4.1 網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展現(xiàn)狀44
• 4.4.2 網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展問題及原因分析44-45
• 第5章雀巢母嬰產(chǎn)品銷售渠道管理改進(jìn)建議45-51
• 5.1 優(yōu)化產(chǎn)品代理商渠道及合作關(guān)系45
• 5.2 控制渠道沖突及制定合理渠道管理體系45-46
• 5.3 完善渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系46-48
• 5.4 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)48-51
• 第6章結(jié)論與展望51-53
• 6.1 本文研究結(jié)論51-52
• 6.2 本文研究的不足和未來展望52-53
• 參考文獻(xiàn)53-55

【相似文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：403259