大客戶通常特指那些對于公司的長期發(fā)展和經(jīng)營利潤有較大貢獻(xiàn)的客戶。根據(jù)帕累托80/20理論,公司80%的銷售額通常由20%的客戶貢獻(xiàn),開發(fā)大客戶可以幫助企業(yè)快速實現(xiàn)業(yè)績增長,配置和優(yōu)化企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)和資源,最終達(dá)到提高企業(yè)總體利潤水平的目的,由此看來,企業(yè)要對大客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析和定位,并對大客戶的開發(fā)工作制定一套適合自身企業(yè)的方法。M公司是光電子制造行業(yè)中的細(xì)分超精密光學(xué)生產(chǎn)制造企業(yè),致力于超精密先進(jìn)光學(xué)器件,光學(xué)系統(tǒng)和光機(jī)電算一體化解決方案的研發(fā)和制造商,是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高科技型企業(yè),服務(wù)于全球生命科學(xué)、工業(yè)測量、半導(dǎo)體(微電子)、自動駕駛、生物識別、航空航天、醫(yī)療、軍事、科研等領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)先者,是中國少數(shù)擁有光機(jī)電算一體化、定制化能力的超精密光學(xué)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。本文將以M公司為例,首先介紹M公司所處的行業(yè)和行業(yè)規(guī)模和趨勢,其次介紹M公司的情況包括主要業(yè)務(wù)和營銷概況等;接著,通過M公司的數(shù)據(jù)分析M公司的客戶購買能力,行為特征等;然后,通過闡述目前M公司開發(fā)大客戶的難點和問題分析,并通過策略和改進(jìn)的解決問題的方法的設(shè)計來解決上述問題。最后對M公司如何開發(fā)大客戶提供了研究的...

【文章頁數(shù)】：71 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究背景
        1.1.1 研究的意義
    1.2 研究內(nèi)容,方法與思路
        1.2.1 研究內(nèi)容
        1.2.2 研究方法
        1.2.3 研究思路
第二章 文獻(xiàn)綜述與相關(guān)理論分析
    2.1 文獻(xiàn)綜述
        2.1.1 國外文獻(xiàn)綜述
        2.1.2 國內(nèi)文獻(xiàn)綜述
    2.2 相關(guān)理論分析
        2.2.1 客戶開發(fā)的理論和意義
        2.2.2 STP理論
第三章 精密光學(xué)行業(yè)概況與市場環(huán)境分析
    3.1 精密光學(xué)行業(yè)概況
        3.1.1 精密光學(xué)市場規(guī)模
        3.1.2 精密光學(xué)應(yīng)用市場
    3.2 精密光學(xué)市場競爭環(huán)境趨勢
第四章 M公司客戶開發(fā)現(xiàn)狀和客戶開發(fā)問題分析
    4.1 M公司基本情況介紹
    4.2 M公司營銷中心概況
        4.2.1 M公司主要客戶介紹
        4.2.2 M公司客戶分析
    4.3 M公司大客戶購買行為分析
        4.3.1 M公司大客戶購買行為特征分析
        4.3.2 M公司影響大客戶開發(fā)的因素分析
    4.4 M公司大客戶開發(fā)難點和問題分析
        4.4.1 缺乏市場分析及目標(biāo)市場不明確
        4.4.2 缺乏識別與選擇大客戶的依據(jù)
        4.4.3 營銷團(tuán)隊配置不足,激勵措施不合理
    4.5 M公司大客戶開發(fā)策略設(shè)計的重要性
第五章 M公司大客戶開發(fā)策略設(shè)計
    5.1 以研發(fā)為引導(dǎo)的大客戶開發(fā)的策略設(shè)計目標(biāo)和原則
        5.1.1 大客戶開發(fā)策略的設(shè)計目標(biāo)
        5.1.2 大客戶開發(fā)策略的設(shè)計原則
        5.1.3 大客戶策略設(shè)計的基礎(chǔ)
    5.2 以高科技研發(fā)定制類產(chǎn)品為主的市場選擇
        5.2.1 細(xì)分市場
        5.2.2 市場選擇
        5.2.3 市場定位
    5.3 大客戶的甄別與選擇
        5.3.1 大客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)
        5.3.2 大客戶的選擇
    5.4 以技術(shù)/研發(fā)為引導(dǎo)的大客戶開發(fā)策略
        5.4.1 目標(biāo)大客戶清單
        5.4.2 與客戶關(guān)鍵研發(fā)人員建立聯(lián)系
        5.4.3 以進(jìn)口替代和國產(chǎn)化為突破點,延伸模塊化設(shè)計
        5.4.4 為大客戶增加技術(shù)附加值
    5.5 提供個性化服務(wù)的大客戶開發(fā)策略
        5.5.1 大客戶專業(yè)團(tuán)隊
        5.5.2 大客戶報價成本領(lǐng)先策略
        5.5.3 大客戶優(yōu)惠政策
        5.5.4 針對大客戶研發(fā)人員的宣傳
第六章 大客戶開發(fā)策略的落實與保障
    6.1 技術(shù)型銷售人員的增加
    6.2 大客戶信息系統(tǒng)的建立
    6.3 組織結(jié)構(gòu)管理的改進(jìn)
    6.4 激勵措施的改善
第七章 結(jié)論與展望
致謝
參考文獻(xiàn)



本文編號：3786573