隨著我國企業(yè)在現(xiàn)代化管理方面提高了重視力度,績效管理作為企業(yè)管理的核心單元之一,其對企業(yè)的長期經(jīng)營與現(xiàn)代化發(fā)展具有關(guān)鍵意義�？冃Ч芾韽娬{(diào)以市場化的方式衡量員工和組織的工作業(yè)績,將績效考核作為核算員工薪酬規(guī)模的依據(jù),進而以公平的方式進行員工薪酬管理。以績效進行銷售人員的業(yè)績管理和薪酬管理成為我國市場化導(dǎo)向之下的企業(yè)管理單元之一,這要求企業(yè)具有現(xiàn)代化的績效管理方式、績效考核標準、績效與薪酬的對應(yīng)關(guān)系等,這凸顯的建立健全具有時代性市場性公平性的績效考核機制對于企業(yè)營銷人員管理的重要意義。但是,囿于我國當前處于企業(yè)現(xiàn)代化管理和市場化改革的過渡期與銜接期,企業(yè)在績效管理方面依舊有極大的提升空間,醫(yī)療衛(wèi)生制度改革更使得藥品企業(yè)在產(chǎn)品的營銷和銷售人員績效管理方面面臨極大挑戰(zhàn),這是本文選取案例企業(yè)進行藥品企業(yè)銷售人員績效考核方式優(yōu)化與績效管理機制革新的考量因素。基于此,本文運用文獻分析法、案例研究法以及歸納法與演繹法等研究方法,對T藥業(yè)公司的銷售人員績效管理問題進行研究,從藥品銷售人員分布、銷售績效考核機構(gòu)、銷售績效考核方法以及銷售績效考核分布等方面設(shè)計T藥業(yè)公司的銷售人員績效考核思路。依據(jù)其績效考核...

【文章頁數(shù)】：64 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的及意義
        1.2.1 研究目的
        1.2.2 研究意義
    1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.3.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.3.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
        1.3.3 國內(nèi)外研究綜述
    1.4 研究內(nèi)容及研究方法
        1.4.1 研究內(nèi)容
        1.4.2 研究方法
        1.4.3 技術(shù)路線
第2章 T藥業(yè)公司銷售人員績效考核體系狀況及問題
    2.1 T藥業(yè)公司基本情況概述
        2.1.1 企業(yè)基本狀況
        2.1.2 組織機構(gòu)狀況
        2.1.3 企業(yè)經(jīng)營狀況
    2.2 T藥業(yè)公司銷售人員績效考核體系構(gòu)成
        2.2.1 藥品銷售人員分布
        2.2.2 銷售績效考核機構(gòu)
        2.2.3 銷售績效考核方法
        2.2.4 銷售績效考核分布
    2.3 T藥業(yè)公司銷售人員績效考核體系問題分析
        2.3.1 績效考核差異度不明顯
        2.3.2 績效考核與薪酬對應(yīng)差
        2.3.3 績效考核數(shù)據(jù)偏差度大
        2.3.4 不同藥品缺乏績效差別
    2.4 T藥業(yè)公司銷售人員的績效考核問題的成因
        2.4.1 績效考核指標劃定不合理
        2.4.2 薪酬契約制定缺乏合理性
        2.4.3 缺乏精準性績效考核系統(tǒng)
        2.4.4 缺乏差異化績效衡量方法
    2.5 本章小結(jié)
第3章 T藥業(yè)公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計
    3.1 銷售人員績效考核體系優(yōu)化原則
        3.1.1 精準性原則
        3.1.2 動態(tài)性原則
        3.1.3 差異性原則
    3.2 銷售人員績效考核體系優(yōu)化方法
        3.2.1 目標量的制定與動態(tài)管理
        3.2.2 關(guān)鍵指標測量指標的選取
        3.2.3 測量維度劃分與權(quán)重選擇
    3.3 銷售人員績效考核體系優(yōu)化步驟
        3.3.1 銷售人員績效考核培訓(xùn)
        3.3.2 績效考核分數(shù)測量整理
        3.3.3 績效考核分數(shù)出具核定
    3.4 本章小結(jié)
第4章 T藥業(yè)公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化實施及保障
    4.1 銷售人員績效考核體系的優(yōu)化實施
        4.1.1 重構(gòu)銷售績效考核指標體系
        4.1.2 優(yōu)化銷售薪酬契約制定方法
        4.1.3 架構(gòu)量化精準績效考核系統(tǒng)
        4.1.4 制定藥品線條的差異化績效
    4.2 銷售人員績效考核方案實施保障
        4.2.1 制度保障
        4.2.2 組織保障
        4.2.3 人員保障
    4.3 本章小結(jié)
結(jié)論
參考文獻
后記
個人簡歷



本文編號：3775650