【摘要】：光洋轉(zhuǎn)向裝置有限公司一直以研發(fā)、制造、銷售乘用車轉(zhuǎn)向器及相關(guān)產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù),乘用車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)是整車中的保安件,涉及整車的駕駛操縱性、穩(wěn)定性和安全性。借助國(guó)家政策開放宏利,公司應(yīng)突破以往銷售模式,迎合用戶需求,利用良好的社會(huì)配件市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇,尋找公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但由于光洋公司售后配件銷售長(zhǎng)期圍繞著主機(jī)廠的售后體系,缺乏社會(huì)配件銷售經(jīng)驗(yàn),在國(guó)家利好政策的推動(dòng)下,光洋公司通過微調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略,深耕社會(huì)配件市場(chǎng),準(zhǔn)確掌握多元化的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)需求,結(jié)合企業(yè)自身情況制定精準(zhǔn)高效的營(yíng)銷策略。本文將營(yíng)銷理論與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合,首先,根據(jù)以配套車型主機(jī)廠的整車銷售數(shù)據(jù),判斷光洋公司產(chǎn)品的具體銷售情況,再根據(jù)相應(yīng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及區(qū)域特點(diǎn),結(jié)合以上數(shù)據(jù)得出國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)現(xiàn)狀,然后,通過國(guó)家已頒布的政策和法規(guī),明確了在國(guó)家政策的指導(dǎo)下,伴隨消費(fèi)者需求升級(jí)、分銷渠道體系趨于扁平化整合態(tài)勢(shì),初步確定其初期產(chǎn)品銷售以東北市場(chǎng)為立足點(diǎn),并逐步擴(kuò)展至全國(guó)配件集散地的發(fā)展戰(zhàn)略。結(jié)合實(shí)際,進(jìn)一步拓寬銷售渠道,發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)及保險(xiǎn)理賠市場(chǎng),分析異同點(diǎn)。為驗(yàn)證企業(yè)開拓配件市場(chǎng)可行性的相關(guān)結(jié)論,獲取更多市場(chǎng)真實(shí)信息,光洋公司決定以客戶訪談的形式來做轉(zhuǎn)向器市場(chǎng)的調(diào)研工作,從渠道經(jīng)銷商、終端消費(fèi)者需求的角度出發(fā),依據(jù)STP理論,將現(xiàn)有配件市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,結(jié)合光洋公司產(chǎn)品特征,采取規(guī)范現(xiàn)有渠道及拓展新業(yè)務(wù)模塊的發(fā)展策略,用差異化的營(yíng)銷方式應(yīng)對(duì)不同的客戶需求。在此基礎(chǔ)上,利用SWOT分析方法,研究得出務(wù)實(shí)的營(yíng)銷方向。依據(jù)4Ps理論基礎(chǔ),參考4E理論,以線上、線下共同推進(jìn)為原則,設(shè)定了分層次定價(jià)、批量定價(jià)的營(yíng)銷模式。從人員、資金、產(chǎn)品、流程與制度等方面有針對(duì)性的進(jìn)行了說明,并提出了預(yù)案,以確保此次研究成果的可行性與有效性。
【圖文】：

研究思路與框架圖

圖 2.2 零部件生產(chǎn)商的渠道分銷流程2.3.4 營(yíng)銷渠道的管理及服務(wù)能力過去二十一年中，，光洋公司一直依附在整車廠的售后體系中，較大經(jīng)歷都投入在如何讓主機(jī)廠滿意、讓 4S 店滿意。如此大的投入換回的收益確實(shí)慘淡的但沒有定價(jià)主導(dǎo)權(quán)的該公司，無法用一個(gè)滿意的價(jià)格滿足多數(shù)需求者的采購(gòu)目標(biāo)價(jià)格。
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F426.4;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2645258