【摘要】：中國文具市場需求旺盛,競爭激烈。文具企業(yè)的競爭已從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向渠道的競爭與終端的搶奪。得力集團目前已發(fā)展成中國最大的綜合文具生產(chǎn)商,其一站式采購的定位,在契合市場需求的同時,也引起了國內(nèi)眾多文具廠商的競相模仿。如何利用并完善現(xiàn)有營銷渠道,開拓新渠道,提高市場占有率,以保持文具行業(yè)的領(lǐng)先地位,是得力集團面臨的緊迫而又現(xiàn)實的問題。 文章首先闡述了國內(nèi)外文具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,梳理了國內(nèi)外有關(guān)營銷渠道的理論研究,為接下來的研究做好理論鋪墊。接著借助渠道效率評價的指標體系以及問卷調(diào)查法,從指標和非指標兩個方面對得力集團現(xiàn)有渠道的效率進行了評價,找出了得力集團現(xiàn)有營銷渠道存在的問題。運用PEST模型、波特五力模型和價值鏈分析法對得力集團內(nèi)外部環(huán)境進行了評價,找出了得力集團渠道發(fā)展的機會和挑戰(zhàn),明確了得力集團的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢。接下來結(jié)合STP營銷理論和得力集團的戰(zhàn)略定位,重新對文具市場進行了市場細分、市場選擇與目標市場地位,進而提出得力集團營銷渠道模式的選擇模型。同時從組織架構(gòu)、制度完善、激勵機制和渠道沖突化解預案等方面提出了得力集團渠道選擇的保障措施。 最后得出的結(jié)論是,得力集團擁有完善的營銷網(wǎng)絡、快速反應的倉儲物流體系等優(yōu)勢,又面臨國內(nèi)文具行業(yè)缺少知名大品牌的機會,其應選擇政府、企業(yè)、學生、專業(yè)公司四個細分子市場作為主攻方向,并對現(xiàn)有效率較低的渠道進行改進和創(chuàng)新,推行傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代通路、電子商務、大客戶直銷、終端連鎖店五大渠道協(xié)調(diào)發(fā)展的新渠道模式,繼而保持行業(yè)領(lǐng)先的地位。圖38幅,表12個,參考文獻67篇。
【學位授予單位】：中南大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F426.8

【參考文獻】

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本文編號：2548557