本文關(guān)鍵詞：Z公司營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究　出處：《中國科學(xué)院大學(xué)(工程管理與信息技術(shù)學(xué)院)》2013年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

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【摘要】：什么是營銷?簡單的說就是與相應(yīng)的客戶建立有利可圖、充滿價(jià)值的交換關(guān)系。而在現(xiàn)代市場營銷中,大家更愿意關(guān)注營銷的戰(zhàn)略與計(jì)劃、市場的STP策略、討論顧客價(jià)值、并不斷研究與更新營銷組合(一組共同作用以滿足顧客需求、建立顧客關(guān)系的工具)。毋庸置疑,以上的確是市場營銷中缺一不可的組成部分,但是大家忽略了一點(diǎn),就是要完成以上各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)是什么?是人。正如《成功的項(xiàng)目管理》一書中所提到的“對完成項(xiàng)目目標(biāo)至關(guān)重要的是人員,而不是程序與技術(shù)。程序與技術(shù)僅僅是協(xié)助人員做好工作的工具”。在一個(gè)企業(yè)中,銷售員就是企業(yè)戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的排頭兵,而由銷售員組成的銷售團(tuán)隊(duì)則是企業(yè)最不可缺少的力量。對于大多數(shù)企業(yè)來說,控制好銷售人員的數(shù)量,分配好銷售人員的區(qū)域,設(shè)計(jì)好銷售人員的薪酬,提高銷售人員的效率,最終為企業(yè)帶來更大的利潤,往往比制定戰(zhàn)略及市場計(jì)劃等其他策略來的更為切實(shí)。 基于以上觀點(diǎn),本文運(yùn)用項(xiàng)目管理學(xué)中所學(xué)到的9大知識(shí)領(lǐng)域,把研究的范圍嚴(yán)格控制在銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)上,主要針對醫(yī)療耗材這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對較弱的行業(yè),以Z公司為研究目標(biāo),進(jìn)行以下研究： (1)識(shí)別需求：分析體外診斷行業(yè)的背景及其市場特性,識(shí)別此行業(yè)中銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的需求與問題,運(yùn)用STP理論對Z公司在此市場中的營銷策略進(jìn)行目標(biāo)化并根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)理論評估現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)。 (2)提出銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的解決方案：其中主要包括設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)；確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模以及對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的區(qū)域劃分。 (3)執(zhí)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案：用一系列測試模型對設(shè)計(jì)方案的執(zhí)行進(jìn)行模擬評估,以求尋找最優(yōu)營銷組合。 本研究在進(jìn)行過程中將采取項(xiàng)目計(jì)劃與控制中所學(xué)習(xí)到的理論知識(shí),對本研究各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行工作分解,這樣使得本研究的進(jìn)度更加易于控制。本文采用文獻(xiàn)綜述法和調(diào)查法、理論分析與實(shí)證及案例研究相結(jié)合,希望能夠通過銷售團(tuán)隊(duì)的合理設(shè)計(jì)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)績效最大化。
[Abstract]:What is marketing? Simply is to establish a profitable and valuable exchange relationship with the corresponding customers. In modern marketing, people are more willing to focus on marketing strategy and plan, market STP strategy, discuss customer value, and constantly research and update marketing mix (a group of tools to work together to meet customer needs and establish customer relationship). No doubt, the above is the indispensable part of marketing, but we have overlooked one point: what is the basis for all the above work? It's people. As mentioned in the book successful project management, "people, not procedures and techniques, are essential to the completion of a project goal." Procedures and techniques are only tools to assist people to do a good job. In a company, salesmen are the leaders of enterprise strategy formulation and tactical implementation, and sales team composed of salesmen is the most indispensable force for enterprises. For most enterprises, control the number of sales staff, sales staff assigned area, designed the salaries of sales personnel, improve the efficiency of the sales staff, and ultimately bring more profits for the enterprise, development strategy and marketing plan more often than other strategies to more effectively.
【學(xué)位授予單位】：中國科學(xué)院大學(xué)(工程管理與信息技術(shù)學(xué)院)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F274;F426.72

【參考文獻(xiàn)】

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