【摘要】 在當(dāng)今商業(yè)競爭中,企業(yè)人力資源的培訓(xùn)與開發(fā)越來越成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。而高素質(zhì)的人才的培養(yǎng)主要依賴于系統(tǒng)的、有計(jì)劃的、可持續(xù)的培訓(xùn)工作來實(shí)現(xiàn)。隨著大型企業(yè)在員工培訓(xùn)上的良好示范,近年來,大多數(shù)中小型企業(yè)都充分認(rèn)識到了培訓(xùn)體系建設(shè)與培訓(xùn)工作的開展對企業(yè)發(fā)展的重要作用。本文以oP公司這個(gè)快速發(fā)展的本土民營企業(yè)為研究背景,從宏觀環(huán)境、公司發(fā)展、渠道合作伙伴和門店銷售人員個(gè)人等四個(gè)角度分析了該公司對培訓(xùn)質(zhì)量提升的迫切需求,又從反應(yīng)態(tài)度、知識理念、行為習(xí)慣和業(yè)務(wù)結(jié)果等方面評估了oP公司過去的培訓(xùn)效果,分析總結(jié)了OP公司門店銷售人員培訓(xùn)工作的亮點(diǎn)和不足,厘清培訓(xùn)工作的改善方向。為使改革工作能更好地貼近實(shí)際需求,本文通過較大范圍的抽樣調(diào)查了解和掌握了渠道合作伙伴對門店銷售人員,以及門店銷售人員對自身的培訓(xùn)需求,并借鑒國內(nèi)外的經(jīng)典理論和成功案例,嘗試設(shè)計(jì)了一套結(jié)合了教材管理、講師管理、學(xué)員管理和平臺管理的體系架構(gòu),并確定了可行的實(shí)施策略和培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化激勵(lì)機(jī)制,以求更好地滿足oP公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。本文在結(jié)尾處對OP公司門店銷售人員的培訓(xùn)體系改革效果的評估方法進(jìn)行了探討,并提出了對此后的體系運(yùn)行與優(yōu)化的展望�？v觀國內(nèi)外在員工培訓(xùn)方面的研究成果頗豐,但專門針對門店銷售人員的或渠道合作伙伴的銷售人員的培訓(xùn)研究或案例就比較少了。而本文的研究過程基于事實(shí),研究成果已逐步接受實(shí)踐的檢驗(yàn)。雖然本文在調(diào)研工作的細(xì)致度上和培訓(xùn)效果評估的全面性上尚有不足,同時(shí)在解決方案中也還需要結(jié)合人力資源和學(xué)習(xí)型組織的概念做更深的展開,但本文仍然為oP公司的發(fā)展轉(zhuǎn)型提供了強(qiáng)有力的門店銷售人才培養(yǎng)的保障,也為國內(nèi)眾多中小型企業(yè)構(gòu)建門店銷售人員培訓(xùn)體系,提供了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的參考。 

第1章緒論

隨著員工培訓(xùn)工作逐漸成為了中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重點(diǎn)工作之一。對于消費(fèi)品行業(yè)中銷售導(dǎo)向型的中小企業(yè)而言，銷售人員的培訓(xùn)顯然是所有培訓(xùn)工作重中之重。過去，很多中小企業(yè)已經(jīng)在公司內(nèi)部很好地開展了員工培訓(xùn)工作，但他們往往忽略或輕視了對渠道合作伙伴的培訓(xùn)以及對渠道合作伙伴所經(jīng)營門店的銷售人員的培訓(xùn)。這也是成為了很多企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中無法實(shí)現(xiàn)順利的轉(zhuǎn)型的一大影響因素。亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售平臺——淘寶網(wǎng)其所創(chuàng)辦專業(yè)網(wǎng)商培訓(xùn)中心，淘寶大學(xué)，則以提升網(wǎng)商成長為己任，形成了針對網(wǎng)店老板、店長及部門主管、網(wǎng)店一線員工、高校創(chuàng)業(yè)人員的四位一體的網(wǎng)商崗位能力培養(yǎng)體系，并逐步形成了線上培訓(xùn)、線下授課和培訓(xùn)認(rèn)證等三位一體的教學(xué)模式，強(qiáng)有力的提升了中國網(wǎng)商的整體水平他們不僅加強(qiáng)內(nèi)部員工的培訓(xùn)，甚至還加強(qiáng)了合作伙伴及其員工的培訓(xùn)，從而獲得了共贏的局面。

(3)將0P公司原有的渠道規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為終端零售力的優(yōu)勢，建立超前競爭對手3-5年的核心競爭力。

第2章理論綜述

目前國內(nèi)外在企業(yè)培訓(xùn)研究方向的理論，主要有學(xué)習(xí)心理學(xué)中的行為主義學(xué)習(xí)理論、社會學(xué)習(xí)理論、構(gòu)建主義理論、認(rèn)知學(xué)習(xí)理論、人力資本理論、成人學(xué)習(xí)理論、目標(biāo)設(shè)置理論、學(xué)習(xí)型組織理論、培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)換的相關(guān)理論等等。

第二，班杜拉的社會學(xué)習(xí)理論則認(rèn)為我們的大多數(shù)行為都是通過“示范過程而觀察學(xué)會的”，而學(xué)習(xí)現(xiàn)象恰恰就是“從觀察別人的行為以及行為的后果”，在一個(gè)替代的基礎(chǔ)上所發(fā)生的那些直接經(jīng)驗(yàn)中產(chǎn)生的。所以，社會學(xué)習(xí)理論也叫做模仿理論，該理論主張人學(xué)會新行為是通過觀察榜樣的行為而獲得的。社會學(xué)習(xí)理論還指出有三個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)在調(diào)節(jié)人的學(xué)習(xí)行為，分別是外界的剌激，外界對行為結(jié)果的反饋，以及認(rèn)知系統(tǒng)。企業(yè)可以通過不斷進(jìn)行正確的示范來進(jìn)行員工培訓(xùn)，還可以恰當(dāng)?shù)貥淞⑼|(zhì)榜樣來激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性同時(shí)，社會學(xué)習(xí)理論重視榜樣的作用，強(qiáng)調(diào)個(gè)人對行為的自我調(diào)節(jié)，主張建立較高的自信心。所有這些思想都是十分可取的，值得我們借鑒和參考。

國內(nèi)外的大多數(shù)企業(yè)非常重視對這一理論的實(shí)踐和運(yùn)用，而目前國內(nèi)的很多中小企業(yè)剛剛解決了生存問題，在思考和解決企業(yè)發(fā)展問題過程中，逐漸接受了這一理論的指導(dǎo)，逐步對員工培訓(xùn)進(jìn)行投入或增加投入。

對于成人學(xué)習(xí)者而言，學(xué)習(xí)任務(wù)是促使其更有效地完成他所承擔(dān)的社會貴任，并以此提高社會威望的方式。所以，往往學(xué)習(xí)也就成為了他們職業(yè)生涯或生活狀態(tài)中的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因此，這種學(xué)習(xí)針對性更強(qiáng)，學(xué)習(xí)動機(jī)更強(qiáng)。

成人學(xué)習(xí)的目的在于直接運(yùn)用所學(xué)知識解決當(dāng)前的社會生活問題，因此，成人學(xué)生更喜歡以問題和任務(wù)為中心的學(xué)習(xí)活動。他們能夠主動針對社會生活中的具體問題進(jìn)行學(xué)習(xí)，并具有通過學(xué)習(xí)解決實(shí)際問題的強(qiáng)烈愿望。這也就耍求教學(xué)活動一方面必須是學(xué)以致用的，另一方面，還需要是圍繞成人學(xué)習(xí)者目前面臨的問題或任務(wù)展的。

5.2.5劣施管理與績效管理的科學(xué)化……………………………37

第6章0P公司門店銷售人員培訓(xùn)體系改革效果的評估

第三，實(shí)際操作。在培訓(xùn)過程屮或結(jié)朿吋以案例結(jié)論、模擬示范、角色扮演匁方式，要求學(xué)員運(yùn)用所學(xué)知識，完成一次“試用”，并以此檢査學(xué)記對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況，這是一種比較接近實(shí)際情況的評估方法，廣泛試用于技巧類和部分觀念類課程的培訓(xùn)效果評估。

第7章結(jié)論與展望

7. 1結(jié)論
在員工培訓(xùn)越來越成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，培訓(xùn)體系建設(shè)越來越凸顯企業(yè)價(jià)值的大背景下，本文以0P公司這個(gè)快速發(fā)展的本土民營企業(yè)為研究對象展丌關(guān)于培訓(xùn)體系改革的研究。
本文通過研究相關(guān)的學(xué)習(xí)心理學(xué)、人力資源學(xué)等經(jīng)典理論，參照淘寶大學(xué)等經(jīng)典案例，同時(shí)，結(jié)合0P公司專賣店經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的業(yè)態(tài)特征，及其其門店銷售人員的培訓(xùn)呈現(xiàn)出戰(zhàn)略性、可復(fù)制性、多層次性和分時(shí)段性等四個(gè)特征展丌研究。本文在第三章中，從宏觀環(huán)境、公司發(fā)展、渠道合作伙伴和門店銷售人員個(gè)人等四個(gè)角度分析了該公司對培訓(xùn)質(zhì)量提升的迫切需求，又從反應(yīng)態(tài)度、知識理念、行為習(xí)慣和業(yè)務(wù)結(jié)果等方而評估了 0P公司過去的培訓(xùn)效架，分析總結(jié)了 0P公司門店銷售人員培訓(xùn)工作的亮點(diǎn)和不足，厘清培訓(xùn)工作的改善方向。為使改革作能史好地貼近實(shí)際耑求，本文通過較大范凼的抽樣調(diào)查了解和掌握了渠道合作伙伴對門店銷俾人員，以及門店銷倍人員對自身的培訓(xùn)需求，并借鑒國內(nèi)外的經(jīng)典理論和成功的案例，嘗試設(shè)計(jì)了一套結(jié)合了教材管理、講師管理、學(xué)員管理和平臺管理的體系架構(gòu)，并確定了可行的實(shí)施策略，以求更好地滿足0P公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
本文所提出的培訓(xùn)體系是適合于op公司目甜從粗放式的渠道丌拓到粘細(xì)化門店管理轉(zhuǎn)型期的一套管理系統(tǒng)。從對培訓(xùn)對象的管理，到對培訓(xùn)教材、培訓(xùn)講師和培訓(xùn)組織實(shí)施策略上的管理，都進(jìn)行的悉心的規(guī)劃，確定了建立門店銷哲人員“分級認(rèn)證”的考核和激勵(lì)機(jī)制，并相應(yīng)地去完善培訓(xùn)教材和教案，同時(shí)在組建和管理培訓(xùn)講師隊(duì)伍的同時(shí)還提出了擴(kuò)建教學(xué)平臺的方案，使得培訓(xùn)丨：作可以根據(jù)教學(xué)對象和教學(xué)內(nèi)稗的不同，選擇不同教學(xué)平臺，例如，少量簡單的產(chǎn)品知識從短信平臺快速傳播，可自學(xué)的知識或需交流的經(jīng)驗(yàn)從網(wǎng)絡(luò)平臺上獲取和分享，復(fù)雜核心的技能或知識以面對而的方式教授。

在培訓(xùn)效果評估方面，配套短信培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、課覺培訓(xùn)等多種教學(xué)平臺，開通了電話考試、網(wǎng)絡(luò)考試、隨堂測試等多種對培訓(xùn)效果的評估方式，以實(shí)現(xiàn)在受訓(xùn)者知識層面進(jìn)行效果評估。依托網(wǎng)絡(luò)建立的門店銷售人員管理模塊，將實(shí)現(xiàn)對門店銷售人員進(jìn)行可跟蹤式的學(xué)習(xí)履歷管理，并跟蹤銷售人員本身的主推產(chǎn)品的銷售業(yè)績和門店單店產(chǎn)出的變化，來評估行為層面和結(jié)果層面上的培訓(xùn)效果。
 

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