長期以來,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,80%以上的藥品供大于求,企業(yè)更多的是采用人海戰(zhàn)術(shù),跑馬圈地?fù)屨嫉投耸袌龅臓I銷模式,在這種競爭狀態(tài)下,營銷和市場專業(yè)人才就成為醫(yī)藥企業(yè)最稀缺的資源。修遠(yuǎn)藥業(yè)作為我國中醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),在成立之初就將人力資源建設(shè)視為企業(yè)發(fā)展的重要抓手并率先在企業(yè)組織構(gòu)架中設(shè)置了市場專員崗位,希望借助專業(yè)市場人員的學(xué)術(shù)儲備和溝通能力幫助終端客戶快速掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售技巧,促進(jìn)銷量增長。同時(shí),針對該崗位制定了相應(yīng)的薪酬方案和績效考核方案。但是,由于修遠(yuǎn)藥業(yè)在成長階段過于倚重業(yè)務(wù)員的開拓能力,很多時(shí)候市場專員成為了區(qū)域業(yè)務(wù)員的下屬,其真正的作用并沒有被充分發(fā)揮和利用。市場專員的績效考核方案基本上是參照業(yè)務(wù)員的考核方案制定的,存在很多問題。例如:績效考核指標(biāo)重復(fù)、單一;績效考核過程存在大量的“拍腦門”和“人情分”;績效溝通走過場;績效結(jié)果并不能真實(shí)反應(yīng)員工的實(shí)際貢獻(xiàn)。其結(jié)果導(dǎo)致市場專員和業(yè)務(wù)員兩個(gè)群體矛盾重重,員工離職率居高不下且客戶滿意度逐年下降,對組織穩(wěn)定性,公司銷售業(yè)績和盈利能力造成極大影響。本文以修遠(yuǎn)藥業(yè)吉林分公司為研究對象,立足于企業(yè)文化和發(fā)展階段,運(yùn)用科學(xué)的研... 

【文章來源】：吉林大學(xué)吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：58 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

修遠(yuǎn)藥業(yè)吉林分公司組織架構(gòu)圖

圖 2.2 市場專員績效管理流程修遠(yuǎn)藥業(yè)吉林分公司市場專員月度績效管理方案已沿用近 3 年時(shí)間，采用的績效考核工具是關(guān)鍵績效指標(biāo)法（KPI），在整個(gè)考核過程中，以可量化的指標(biāo)如主品銷售完成率，主品銷售增長率為主要考核指標(biāo)并進(jìn)行了指標(biāo)定義，同


本文編號：3373997