近年來,隨著中國(guó)汽車需求量的不斷增加和人力成本的不斷提高,中國(guó)汽車自動(dòng)化裝備行業(yè)整體進(jìn)入了快速發(fā)展階段。與行業(yè)迅速發(fā)展不同,ABB沖壓自動(dòng)化業(yè)務(wù)單元的市場(chǎng)增長(zhǎng)率卻低于市場(chǎng)增長(zhǎng)率。本文主要利用文獻(xiàn)研究、深度訪談、問卷調(diào)查、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等研究方法研究了ABB沖壓自動(dòng)化業(yè)務(wù)單元的大客戶營(yíng)銷策略。首先分析研究了ABB沖壓自動(dòng)化業(yè)務(wù)單元的內(nèi)部外部市場(chǎng);包含了:ABB沖壓自動(dòng)化介紹、ABB沖壓自動(dòng)化行業(yè)介紹、ABB沖壓自動(dòng)化現(xiàn)有客戶介紹、ABB沖壓自動(dòng)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、ABB沖壓自動(dòng)化的4P策略分析。其次總結(jié)分析了ABB沖壓自動(dòng)化業(yè)務(wù)單元的大客戶存在的問題及深層原因。從無明確的大客戶營(yíng)銷目標(biāo)、缺乏對(duì)大客戶的系統(tǒng)性識(shí)別、大客戶營(yíng)銷人力資源不足三方面進(jìn)行分析。再次利用大客戶識(shí)別和選擇矩陣識(shí)別了abb沖壓自動(dòng)化業(yè)務(wù)單元的大客戶,第一步:采用深度訪談的研究方式,訪談目的是:收集abb沖壓自動(dòng)化業(yè)務(wù)單元客戶吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力因素及其各自權(quán)重;訪談對(duì)象是:abb沖壓自動(dòng)化業(yè)務(wù)單元的高層人員、現(xiàn)有和潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。訪談方式采用電話和面談的方式進(jìn)行。第二步:采用問卷調(diào)查研究的方式,調(diào)查目的是:確認(rèn)abb沖壓自動(dòng)化業(yè)務(wù)單... 

【文章來源】：東華大學(xué)上海市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：90 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    1.1 研究的意義
    1.2 研究方法
        1.2.1 文獻(xiàn)研究
        1.2.2 深度訪談
        1.2.3 問卷調(diào)查
        1.2.4 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
    1.3 論文內(nèi)容
第二章 大客戶營(yíng)銷相關(guān)理論回顧
    2.1 大客戶定義
    2.2 大客戶營(yíng)銷
        2.2.1 大客戶營(yíng)銷的定義及內(nèi)涵
        2.2.2 大客戶營(yíng)銷的目的
        2.2.3 大客戶營(yíng)銷的準(zhǔn)備
        2.2.4 大客戶識(shí)別的主要原則
    2.3 大客戶的識(shí)別工具
    2.4 大客戶關(guān)系拓展模型
    2.5 大客戶營(yíng)銷研究的展望
第三章 ABB沖壓自動(dòng)化市場(chǎng)分析
    3.1 ABB沖壓自動(dòng)化的介紹
    3.2 ABB沖壓自動(dòng)化的行業(yè)介紹
    3.3 ABB沖壓自動(dòng)化現(xiàn)有客戶介紹
        3.3.1 ABB沖壓自動(dòng)化現(xiàn)有客戶清單
        3.3.2 ABB沖壓自動(dòng)化的現(xiàn)有客戶分析
    3.4 ABB沖壓自動(dòng)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    3.5 ABB沖壓自動(dòng)化的 4P策略
第四章 大客戶營(yíng)銷存在問題及原因分析
    4.1 無明確大客戶營(yíng)銷目標(biāo)
        4.1.1 現(xiàn)有大客戶營(yíng)銷目標(biāo)狀況
        4.1.2 大客戶營(yíng)銷目標(biāo)不明確原因分析
    4.2 缺乏對(duì)大客戶系統(tǒng)性識(shí)別
        4.2.1 現(xiàn)有大客戶識(shí)別狀況
        4.2.2 現(xiàn)有大客戶信息收集及分析狀況
        4.2.3 缺乏對(duì)大客戶系統(tǒng)性識(shí)別原因分析
    4.3 大客戶營(yíng)銷人力資源不足
        4.3.1 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的介紹
        4.3.2 現(xiàn)有大客戶經(jīng)理介紹
        4.3.3 大客戶營(yíng)銷小組的缺失
        4.3.4 無大客戶營(yíng)銷小組成員培訓(xùn)和考核
        4.3.5 大客戶營(yíng)銷人力資源不足原因分析
第五章 ABB沖壓自動(dòng)化大客戶識(shí)別
    5.1 深度訪談
        5.1.1 深度訪談的目的
        5.1.2 深度訪談問題大綱設(shè)計(jì)
        5.1.3 深度訪談抽樣及方式
        5.1.4 深度訪談的分析總結(jié)
    5.2 問卷調(diào)查
        5.2.1 問卷調(diào)查目的
        5.2.2 問卷調(diào)查對(duì)象
        5.2.3 問卷設(shè)計(jì)
        5.2.4 數(shù)據(jù)收集
    5.3 ABB沖壓自動(dòng)化大客戶識(shí)別
        5.3.1 客戶吸引力數(shù)據(jù)分析
        5.3.2 競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)據(jù)分析
        5.3.3 大客戶識(shí)別結(jié)果
第六章 ABB沖壓自動(dòng)化大客戶營(yíng)銷對(duì)策
    6.1 建立健全大客戶營(yíng)銷文化
    6.2 建立大客戶小組
        6.2.1 大客戶小組
        6.2.2 大客戶管理小組人員的技能及培訓(xùn)
        6.2.3 大客經(jīng)理選擇
    6.3 增加與大客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的互動(dòng)
        6.3.1 尋找高層領(lǐng)導(dǎo)
        6.3.2 與高層領(lǐng)導(dǎo)互動(dòng)注意事項(xiàng)
    6.4 深入了解大客戶需求
        6.4.1 大客戶信息的收集整理
        6.4.2 大客戶信息的整理分析
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
附錄一
附錄二
附錄三
附錄四
附錄五
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[4]企業(yè)品牌保護(hù)存在的問題及措施探討[J]. 翟靜.  中國(guó)商貿(mào). 2012(08)
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[6]小議以結(jié)果為導(dǎo)向的企業(yè)價(jià)值觀在戰(zhàn)略中的作用[J]. 張思達(dá).  科協(xié)論壇(下半月). 2011(07)
[7]大客戶選擇:戰(zhàn)略框架與組合矩陣[J]. 周文輝.  生產(chǎn)力研究. 2008(13)
[8]最有價(jià)值的客戶在哪里?[J]. 馮宗智.  科技智囊. 2004(06)
[9]淺議企業(yè)文化與CRM戰(zhàn)略實(shí)施的融合[J]. 汪瑩,李林.  山西青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào). 2003(03)

碩士論文
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[3]AR公司機(jī)器人產(chǎn)品集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略研究[D]. 張宇洋.石河子大學(xué) 2016
[4]F公司大客戶營(yíng)銷管理研究[D]. 蔡惠萍.華東理工大學(xué) 2016
[5]JZ公司大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目化研究[D]. 胡瑋.電子科技大學(xué) 2015
[6]L公司大客戶管理研究[D]. 閆思.中國(guó)海洋大學(xué) 2015
[7]株洲嘉成公司大客戶營(yíng)銷策略研究[D]. 易劍.湖南工業(yè)大學(xué) 2015
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[10]江蘇亨通集團(tuán)大客戶關(guān)系管理研究[D]. 陳貴財(cái).中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（北京） 2014



本文編號(hào)：3272436