發(fā)布時間：2016-06-07 14:03

  本文關(guān)鍵詞：四川省人保國際部對4S店渠道的營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《電子科技大學(xué)》 2013年

四川省人保國際部對4S店渠道的營銷策略研究

王蜀恒  

【摘要】：汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展惠及了中國的國計民生，也使城市生活風(fēng)險積聚，由此推動了與之相關(guān)的機動車輛保險行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 居于汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游的品牌4S店，構(gòu)建了融合汽車銷售、售后服務(wù)和保險理賠的“一站式”綜合服務(wù)平臺。為實現(xiàn)保費規(guī)模并履行服務(wù)承諾，四川省人保國際部將4S店作為重點營銷渠道予以維護，在產(chǎn)品定價與促銷、關(guān)系營銷與銷售管理等營銷策略方面進行了長期探索與實踐。但是，在渠道關(guān)系的互動和利益博弈方面，國際部仍舊處被動地位,缺乏談判主導(dǎo)權(quán)。通過筆者親歷與研究發(fā)現(xiàn)，其核心原因主要是公司缺乏品牌建設(shè)，以至無法掌控自有客戶，此外4S店分級管理制度與信息技術(shù)管理工具的缺乏，以及團隊組織規(guī)劃與銷售活動量管理的滯后等問題也相當(dāng)突出。 本文以四川省人保國際部實際經(jīng)營情況為背景，首先概括出4S店渠道營銷策略的現(xiàn)狀，提煉出在關(guān)系營銷、銷售管理和品牌建設(shè)方面存在的問題；其次，運用波特五力模型和企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境分析法，對現(xiàn)存問題進行了深入分析，探尋出核心原因；最后，論文以品牌管理、關(guān)系營銷和銷售管理理論為指導(dǎo)，提出了建立以企業(yè)品牌核心價值與車險產(chǎn)品品牌定位為主的拉動策略；構(gòu)建4S店分級管理制度與整合理賠送修資源為主的關(guān)系營銷策略，以及完善銷售組織規(guī)劃和銷售活動量管理體系的銷售管理策略，并且還附以了具體操作方案。 期待本文對處于完全競爭階段的財產(chǎn)保險公司4S店渠道發(fā)展，在市場競爭瞬息萬變，營銷手段日益豐富的環(huán)境下，依托自身產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢，優(yōu)化4S店營銷渠道關(guān)系，，提升銷售管理水平，并探索出以品牌建設(shè)拉動消費的營銷轉(zhuǎn)型之路，具有一定的借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】：
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F426.471
【目錄】：

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本文編號：54374