伴隨著社會適齡人群生育意愿降低、線上渠道對傳統(tǒng)渠道沖擊顯著、新一代消費主力消費偏好的改變等一系列新因素的產(chǎn)生,嬰幼兒奶粉行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。依靠AI、5G等新技術(shù)驅(qū)動的數(shù)字化營銷手段和模式將零售業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合,越來越多地引起嬰幼兒奶粉企業(yè)、渠道經(jīng)銷商、終端母嬰門店的重視。一方面,怎樣把握住數(shù)字經(jīng)濟下轉(zhuǎn)型升級的機會,是C品牌奶粉此類新興品牌在當下競爭中突破營銷困境、提升競爭優(yōu)勢的關(guān)注焦點;另一方面,長期粗放式管理模式下的終端母嬰門店如何通過有效的轉(zhuǎn)型路徑尋找門店新的業(yè)績增長動力,也是困惑門店已久的問題。自C品牌集團公司2019年提出對渠道“全面深化改革”的專項運動后,河南銷售公司就集團關(guān)于“塑造‘服務(wù)型’品牌商形象,借助數(shù)字化平臺搭建,支持和幫助門店轉(zhuǎn)型”這一主旨,將C品牌當下在河南區(qū)域面臨的營銷困境與河南區(qū)域母嬰門店的經(jīng)營困境相結(jié)合,嘗試探索C品牌在河南區(qū)域營銷策略的優(yōu)化方案,以追求銷售業(yè)績良性增長的同時幫助河南區(qū)域合作門店實現(xiàn)轉(zhuǎn)型�；诖�,本文以C品牌嬰幼兒奶粉河南市場為研究對象,首先以4P角度對C品牌營銷現(xiàn)狀進行分析;其次在4C營銷理論的框架下,通過調(diào)查問卷的方式收集區(qū)域內(nèi)母嬰門... 

【文章來源】：河南財經(jīng)政法大學河南省

【文章頁數(shù)】：65 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

技術(shù)路線

15人口基數(shù)大、交通運輸發(fā)達、城鄉(xiāng)集中度高等先天有利因素，使C品牌在河南區(qū)域發(fā)展態(tài)式一路勢如破竹。在品牌上市之初的短短兩年時間，河南銷售公司年度銷售業(yè)績從2015年的500萬迅速擴張為2016年末的2000萬，終端門店覆蓋率從0%擴充到目前的42%，可以說在河南市場C嬰幼兒奶粉以不容忽視的強勢姿態(tài)從一只新興品牌迅速成長成為具備市場競爭力的高品質(zhì)嬰配粉品牌。憑借恒大背景的加持和產(chǎn)品的優(yōu)良口碑，C品牌在河南區(qū)域積累了一批忠實消費者群體和門店客情。在組織架構(gòu)方面，省公司設(shè)置職能部門與銷售部門。其中，職能部門分設(shè)銷售管理和市場營銷兩個分支；銷售部門分設(shè)鄭州、周口、新鄉(xiāng)、南陽四個分公司。河南銷售公司自C品牌嬰幼兒奶粉成立以來，由最初的十幾人迅速擴張為一支300人的團隊，員工平均年齡32歲，30歲以下員工占比45%。在2017年集團政策收縮后，團隊編制逐步壓縮，截至目前穩(wěn)定在20人左右。河南銷售公司分設(shè)三級：省公司—省公司職能部門—地市分公司，具體組織結(jié)構(gòu)參見圖3-1。圖3-1C品牌嬰幼兒奶粉河南銷售公司組織架構(gòu)

163.3C品牌奶粉河南市場營銷環(huán)境五力分析五力分析模型由邁克爾·波特提出，該分析模型用于分析某一行業(yè)中企業(yè)間的競爭局勢從而為企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略提供方向。根據(jù)波特五力模型的觀點，行業(yè)中企業(yè)間的競爭不僅僅是企業(yè)與現(xiàn)有競爭對手之間的競爭，而是包括五種力量：供方議價能力、買方議價能力、潛在進入競爭者的威脅、替代品的威脅和行業(yè)內(nèi)競爭對手競爭能力。這五種力量的抗衡共同決定行業(yè)的競爭強度以及該企業(yè)在行業(yè)競爭中的位置。結(jié)合C品牌嬰幼兒奶粉在河南市場的經(jīng)營現(xiàn)狀，鑒于河南銷售公司作為C品牌在河南區(qū)域的直屬分公司，且公司產(chǎn)品在各省區(qū)不存在區(qū)別定價，因此筆者從其余四個方面對河南嬰幼兒奶粉市場進行分析，對C品牌在河南市場的競爭力做整體把握。圖3-2波特五力模型圖3.3.1買方議價能力分析對于C品牌嬰幼兒奶粉來說，產(chǎn)品直接買方是渠道經(jīng)銷商與終端門店商。以終端門店來說，產(chǎn)品的供貨價直接影響門店毛利空間。在其他條件不變的前提下，若門店能以較低的價格拿到產(chǎn)品，則其單品毛利就能大幅提高。河南地處中原地區(qū)，坐擁便利的交通和發(fā)達的信息渠道，成為各類快銷品牌的聚集地，形成了成熟且龐大的貨品流通市常正如前文分析中提到的：在河南市場中，對于母嬰單店，主流品牌的嬰幼兒奶粉市場價格透明、毛利空間較小，其在門店中主要起到豐富門店產(chǎn)品品牌和基礎(chǔ)的引流作用，門店的主要毛利來源于在輻射區(qū)域內(nèi)

【參考文獻】：
期刊論文
[1]金融科技發(fā)展與商業(yè)銀行的數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型[J]. 謝治春,趙興廬,劉媛.  中國軟科學. 2018(08)
[2]數(shù)字經(jīng)濟時代下中國運營商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略分析[J]. 嚴若森,錢向陽.  中國軟科學. 2018(04)
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[4]基于SWOT分析的企業(yè)微信營銷策略[J]. 李敏,劉江.  中北大學學報(社會科學版). 2015(02)
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博士論文
[1]文化科技融合背景下的中國出版產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究[D]. 張晗.武漢大學 2013

碩士論文
[1]Y城商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展策略研究[D]. 易文.鄭州大學 2019
[2]新零售供應(yīng)鏈的數(shù)字化研究[D]. 苗青.安徽大學 2019
[3]中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型雙維能力與績效關(guān)系研究[D]. 郭云武.浙江大學 2018
[4]案例研究報告書 傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的營銷模式研究[D]. 高佳敏.西安外國語大學 2017
[5]合生元嬰幼兒配方奶粉的精準營銷策略[D]. 張蕊.廣東財經(jīng)大學 2017
[6]數(shù)字化智能化定制的顧客感知價值對品牌忠誠度影響研究[D]. 彭卉.浙江理工大學 2016
[7]諾優(yōu)能嬰幼兒奶粉江蘇市場營銷策略研究[D]. 金丹.南京大學 2017
[8]移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的A嬰幼兒奶粉公司營銷策略研究[D]. 楊超.電子科技大學 2016
[9]電子商務(wù)時代快速消費品營銷策略研究[D]. 胡嘉妮.湖北工業(yè)大學 2016
[10]基于SWOT-AHP分析法的安溪休閑茶莊園發(fā)展策略研究[D]. 龔有坤.福建農(nóng)林大學 2016



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