伴隨著社會(huì)適齡人群生育意愿降低、線上渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道沖擊顯著、新一代消費(fèi)主力消費(fèi)偏好的改變等一系列新因素的產(chǎn)生,嬰幼兒奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。依靠AI、5G等新技術(shù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化營(yíng)銷手段和模式將零售業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合,越來越多地引起嬰幼兒奶粉企業(yè)、渠道經(jīng)銷商、終端母嬰門店的重視。一方面,怎樣把握住數(shù)字經(jīng)濟(jì)下轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì),是C品牌奶粉此類新興品牌在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)中突破營(yíng)銷困境、提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)注焦點(diǎn);另一方面,長(zhǎng)期粗放式管理模式下的終端母嬰門店如何通過有效的轉(zhuǎn)型路徑尋找門店新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)力,也是困惑門店已久的問題。自C品牌集團(tuán)公司2019年提出對(duì)渠道“全面深化改革”的專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)后,河南銷售公司就集團(tuán)關(guān)于“塑造‘服務(wù)型’品牌商形象,借助數(shù)字化平臺(tái)搭建,支持和幫助門店轉(zhuǎn)型”這一主旨,將C品牌當(dāng)下在河南區(qū)域面臨的營(yíng)銷困境與河南區(qū)域母嬰門店的經(jīng)營(yíng)困境相結(jié)合,嘗試探索C品牌在河南區(qū)域營(yíng)銷策略的優(yōu)化方案,以追求銷售業(yè)績(jī)良性增長(zhǎng)的同時(shí)幫助河南區(qū)域合作門店實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型�；诖�,本文以C品牌嬰幼兒奶粉河南市場(chǎng)為研究對(duì)象,首先以4P角度對(duì)C品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析;其次在4C營(yíng)銷理論的框架下,通過調(diào)查問卷的方式收集區(qū)域內(nèi)母嬰門... 

【文章來源】：河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)河南省

【文章頁數(shù)】：65 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

技術(shù)路線

15人口基數(shù)大、交通運(yùn)輸發(fā)達(dá)、城鄉(xiāng)集中度高等先天有利因素，使C品牌在河南區(qū)域發(fā)展態(tài)式一路勢(shì)如破竹。在品牌上市之初的短短兩年時(shí)間，河南銷售公司年度銷售業(yè)績(jī)從2015年的500萬迅速擴(kuò)張為2016年末的2000萬，終端門店覆蓋率從0%擴(kuò)充到目前的42%，可以說在河南市場(chǎng)C嬰幼兒奶粉以不容忽視的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)從一只新興品牌迅速成長(zhǎng)成為具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高品質(zhì)嬰配粉品牌。憑借恒大背景的加持和產(chǎn)品的優(yōu)良口碑，C品牌在河南區(qū)域積累了一批忠實(shí)消費(fèi)者群體和門店客情。在組織架構(gòu)方面，省公司設(shè)置職能部門與銷售部門。其中，職能部門分設(shè)銷售管理和市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)分支；銷售部門分設(shè)鄭州、周口、新鄉(xiāng)、南陽四個(gè)分公司。河南銷售公司自C品牌嬰幼兒奶粉成立以來，由最初的十幾人迅速擴(kuò)張為一支300人的團(tuán)隊(duì)，員工平均年齡32歲，30歲以下員工占比45%。在2017年集團(tuán)政策收縮后，團(tuán)隊(duì)編制逐步壓縮，截至目前穩(wěn)定在20人左右。河南銷售公司分設(shè)三級(jí)：省公司—省公司職能部門—地市分公司，具體組織結(jié)構(gòu)參見圖3-1。圖3-1C品牌嬰幼兒奶粉河南銷售公司組織架構(gòu)

163.3C品牌奶粉河南市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境五力分析五力分析模型由邁克爾·波特提出，該分析模型用于分析某一行業(yè)中企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)從而為企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供方向。根據(jù)波特五力模型的觀點(diǎn)，行業(yè)中企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是包括五種力量：供方議價(jià)能力、買方議價(jià)能力、潛在進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者的威脅、替代品的威脅和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力。這五種力量的抗衡共同決定行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及該企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的位置。結(jié)合C品牌嬰幼兒奶粉在河南市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，鑒于河南銷售公司作為C品牌在河南區(qū)域的直屬分公司，且公司產(chǎn)品在各省區(qū)不存在區(qū)別定價(jià)，因此筆者從其余四個(gè)方面對(duì)河南嬰幼兒奶粉市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)C品牌在河南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力做整體把握。圖3-2波特五力模型圖3.3.1買方議價(jià)能力分析對(duì)于C品牌嬰幼兒奶粉來說，產(chǎn)品直接買方是渠道經(jīng)銷商與終端門店商。以終端門店來說，產(chǎn)品的供貨價(jià)直接影響門店毛利空間。在其他條件不變的前提下，若門店能以較低的價(jià)格拿到產(chǎn)品，則其單品毛利就能大幅提高。河南地處中原地區(qū)，坐擁便利的交通和發(fā)達(dá)的信息渠道，成為各類快銷品牌的聚集地，形成了成熟且龐大的貨品流通市常正如前文分析中提到的：在河南市場(chǎng)中，對(duì)于母嬰單店，主流品牌的嬰幼兒奶粉市場(chǎng)價(jià)格透明、毛利空間較小，其在門店中主要起到豐富門店產(chǎn)品品牌和基礎(chǔ)的引流作用，門店的主要毛利來源于在輻射區(qū)域內(nèi)

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]金融科技發(fā)展與商業(yè)銀行的數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型[J]. 謝治春,趙興廬,劉媛.  中國軟科學(xué). 2018(08)
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博士論文
[1]文化科技融合背景下的中國出版產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究[D]. 張晗.武漢大學(xué) 2013

碩士論文
[1]Y城商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展策略研究[D]. 易文.鄭州大學(xué) 2019
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[3]中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型雙維能力與績(jī)效關(guān)系研究[D]. 郭云武.浙江大學(xué) 2018
[4]案例研究報(bào)告書 傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的營(yíng)銷模式研究[D]. 高佳敏.西安外國語大學(xué) 2017
[5]合生元嬰幼兒配方奶粉的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略[D]. 張蕊.廣東財(cái)經(jīng)大學(xué) 2017
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