伴隨著我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展,我國信息技術(shù)企業(yè)迅速發(fā)展。2018年,四川省發(fā)布的《四川省“十三五”信息化規(guī)劃》提出,到2020年,全省電子信息產(chǎn)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)1.3萬億元,年平均增速17.6%。SQ公司作為法院信息化建設(shè)的服務(wù)商,作為一家中小型的成長(zhǎng)型科技公司,其營(yíng)銷模式主要是大客戶營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷,且目前業(yè)務(wù)僅限于四川省法院系統(tǒng),使公司進(jìn)一步發(fā)展受到局限。法院信息化建設(shè)高速發(fā)展,而SQ公司作為傳統(tǒng)的中小科技企業(yè),發(fā)展遇到瓶頸,市場(chǎng)營(yíng)銷存在困難。在此背景下,本文首先通過SQ公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析,發(fā)現(xiàn)公司缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售手段單一、產(chǎn)品市場(chǎng)份額較低、渠道建設(shè)乏力、公司宣傳和促銷力度不夠等問題。其次是通過PEST分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,結(jié)合SWOT分析,制定出公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略方向,主要包括:1、發(fā)揮人才積極性,與高校建立科研合作關(guān)系,提升SQ公司科研實(shí)力和創(chuàng)新能力,加強(qiáng)自主品牌建設(shè);2、利用在司法系統(tǒng)的品牌優(yōu)勢(shì),通過關(guān)系營(yíng)銷,爭(zhēng)取將SQ公司的市場(chǎng)從法院系統(tǒng)擴(kuò)大到整個(gè)司法系統(tǒng);3、是積極拓展四川區(qū)域外的市場(chǎng)。然后根據(jù)結(jié)合4P理論,制定出公司的組合營(yíng)銷策略。產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品多元化、產(chǎn)... 

【文章來源】：電子科技大學(xué)四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：52 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

人民法院業(yè)務(wù)框架圖

嬪希?綣絲痛罅坎曬嚎梢韻磧?折扣上的優(yōu)惠。企業(yè)目標(biāo)在于使顧客繼續(xù)消費(fèi)，這種關(guān)系營(yíng)銷方式很容易被其它競(jìng)爭(zhēng)者模仿。在顧客關(guān)系發(fā)展的初期，該策略能有效拓展市場(chǎng)空間。社交層面：認(rèn)為長(zhǎng)期關(guān)系必須以穩(wěn)固的社交關(guān)系為基礎(chǔ)，將顧客視為獨(dú)立的個(gè)體，能夠清楚了解每位顧客的需求。因此顧客會(huì)覺得享受到特別的對(duì)待，進(jìn)而與企業(yè)建立有效關(guān)系。結(jié)構(gòu)層面：除了金錢及社交層面外，也包含結(jié)構(gòu)性的連結(jié)，將顧客視為獨(dú)立的個(gè)體并提供高度定制化的服務(wù)，這種方式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。2.3.2關(guān)系營(yíng)銷的目的關(guān)系營(yíng)銷的目的如下圖所示：圖2-2關(guān)系營(yíng)銷的目的關(guān)系營(yíng)銷最初是吸引陌生的客戶，最終讓客戶成為公司長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴，就像金字塔的最頂端，緊密加強(qiáng)與公司的聯(lián)系，高度認(rèn)同公司的發(fā)展。企業(yè)在與客戶合作的過程中，客戶如若把自己的角色定位成熟人、朋友或者伙伴，那么在交往過程中，客戶對(duì)公司的滿意度、信任感、以及忠誠度會(huì)明顯增強(qiáng)。企業(yè)在對(duì)大客戶的營(yíng)銷過程中需要將大客戶的需求要產(chǎn)品價(jià)值形結(jié)合，同時(shí)還要針對(duì)大客戶提供專屬產(chǎn)品和服務(wù)，這樣可以與客戶建立更加友好和信任的關(guān)系。而企業(yè)自身的價(jià)值也在營(yíng)銷過程中得到了體現(xiàn)。從SQ公司發(fā)展來看，與大客戶建立和維護(hù)好高度信任的合作伙伴關(guān)系對(duì)于公司的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要。大客戶不論帶給SQ公司的收入還是社會(huì)影響標(biāo)桿方面，

電子科技大學(xué)碩士學(xué)位論文14SQ公司市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)如下圖3-1所示：圖3-1營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖2、銷售模式由于受到行業(yè)特殊性和SQ公司的規(guī)模，SQ公司發(fā)展至今，主要是采取直銷的形式，通過建立自己的銷售渠道來尋找客戶，達(dá)成交易。而直銷的主要方式就是利用SQ公司的高層進(jìn)行與法院?jiǎn)挝坏南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人的關(guān)系，進(jìn)行確立銷售業(yè)務(wù)，SQ公司的銷售主要是幾種在四川省各地區(qū)各級(jí)法院。3、銷售流程SQ公司銷售管理過程重點(diǎn)包括：計(jì)劃控制、信息收集、項(xiàng)目跟蹤、合同簽訂、合同履約、回款和售后服務(wù)。其中項(xiàng)目跟蹤又分為四個(gè)階段，即“策劃階段、接洽階段、競(jìng)標(biāo)階段、談判階段”。策劃階段：所謂策劃，救世主謀定而后動(dòng)，對(duì)SQ公司所想要取得的項(xiàng)目進(jìn)行前期策劃，主要包括項(xiàng)目單位的相關(guān)信息、項(xiàng)目單位對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求以及背后的原因、項(xiàng)目單位對(duì)SQ公司在信息化建設(shè)過程中的要求等。銷售部根據(jù)這些信息資料編制技術(shù)書交由總經(jīng)理審批。接洽階段：為深入了解法院信息化建設(shè)的相關(guān)需求，需要派專人對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行接洽等工作。財(cái)務(wù)部門可以開始根據(jù)前期的相關(guān)信息編制“項(xiàng)目成本和利潤(rùn)報(bào)告”。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號(hào)：3240962