本文關(guān)鍵詞：基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細(xì)分案例分析，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：在中國龐大而迅速增長的女鞋市場中,前十強女鞋品牌的市場占有率僅為38.4%,約占全國總銷量的三分之一。巨大的市場容量使得鞋類企業(yè)的競爭日趨白熱化,一線品牌加緊全國布局、全線出擊,二線品牌也不甘示弱、緊隨其后,許多鞋類企業(yè)也開始不滿足于目前的發(fā)展現(xiàn)狀,努力擴寬更大的市場空間。企業(yè)要想在鞋類市場中占據(jù)優(yōu)勢地位要做到兩點:一方面要不斷的吸引新客戶,這時就要依靠企業(yè)自身的高質(zhì)量產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及良好信譽;另一方面要留住老客戶,提升老客戶的忠誠度,就需要了解老客戶的喜好,滿足老客戶的不同需求來避免客戶流失。吸引一個新客戶的成本是留住老客戶的5-7倍,但是對于擁有有限資源的企業(yè)來說,不可能對每個老客戶進行定性分析來獲取他們的不同偏好和不同需求,這就需要對龐大的老客戶群進行細(xì)分,細(xì)分的目的就是能夠針對不同類群的客戶采取針對性的營銷策略,從而實現(xiàn)既能滿足客戶的需求又能讓企業(yè)獲利的雙贏。本文研究的對象是一個以鞋類的研發(fā)制造及品牌管理為主的時尚集團上市企業(yè),業(yè)務(wù)遍及大中華區(qū)(中國大陸、香港、臺灣)、亞洲、歐洲及北美洲,是中國最成功的國內(nèi)品牌之一。由于當(dāng)今流行的客戶細(xì)分理論的視角主要關(guān)注在消費市場的細(xì)分上,現(xiàn)有的客戶細(xì)分理論中根據(jù)客戶購買的產(chǎn)品特征進行細(xì)分的分析和研究相對較少,因此本文的研究就是把該品牌鞋子的風(fēng)格特征作為細(xì)分變量。本文主要是基于該企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)來進行分析,實踐意義就是要通過論文中闡述的客戶細(xì)分理論,結(jié)合企業(yè)的實際情況,劃分出不同的客戶群,同時結(jié)合客戶的購買次數(shù)和購買金額,直觀具體的反映該品牌客戶的偏好以及每類客戶群對企業(yè)的重要性,企業(yè)可以根據(jù)不同客戶群的需求和對企業(yè)的貢獻制定不同的宣傳營銷策略,從而降低企業(yè)的銷售成本,提高企業(yè)的競爭力。本文結(jié)合運用SQL Server數(shù)據(jù)庫和R軟件,并采用數(shù)據(jù)挖掘中的K-means聚類算法對客戶進行聚類,通過對5到12類的聚類結(jié)果的分析,得出聚為5、9、12類比較合適,并對這三種聚類結(jié)果進行了比較總結(jié),為以后鞋類企業(yè)進行客戶細(xì)分提供了研究思路。
【關(guān)鍵詞】：客戶細(xì)分 SQL Server K-means 聚類 數(shù)據(jù)挖掘 營銷策略
【學(xué)位授予單位】：蘭州財經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.86;F224
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-11
• 1 緒論11-19
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的和意義12-13
• 1.3 客戶細(xì)分的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀13-17
• 1.3.1 客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展13-15
• 1.3.2 國內(nèi)對各種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的比較研究15-16
• 1.3.3 基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細(xì)分應(yīng)用現(xiàn)狀16-17
• 1.4 研究方法和主要內(nèi)容17-19
• 1.4.1 研究方法17
• 1.4.2 論文的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)安排17-18
• 1.4.3 本文的創(chuàng)新之處18-19
• 2 相關(guān)理論與方法論述19-30
• 2.1 客戶細(xì)分的理論研究19-21
• 2.1.1 客戶細(xì)分的含義和目的19-20
• 2.1.2 客戶細(xì)分的原則20
• 2.1.3 客戶細(xì)分的步驟20-21
• 2.2 數(shù)據(jù)挖掘的理論研究21-24
• 2.2.1 數(shù)據(jù)挖掘的基本概念和功能21-22
• 2.2.2 數(shù)據(jù)挖掘的現(xiàn)狀與應(yīng)用22-23
• 2.2.3 數(shù)據(jù)挖掘的流程23-24
• 2.2.4 數(shù)據(jù)庫SQL Server和數(shù)據(jù)挖掘工具R軟件簡介24
• 2.3 數(shù)據(jù)挖掘中的客戶細(xì)分方法與比較24-30
• 2.3.1 統(tǒng)計分析方法25
• 2.3.2 決策樹方法25-26
• 2.3.3 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法26
• 2.3.4 聚類分析方法26-30
• 3 A企業(yè)簡介30-35
• 3.1 A企業(yè)基本情況30-32
• 3.1.1 A企業(yè)概況30
• 3.1.2 A企業(yè)組織架構(gòu)30-32
• 3.2 A企業(yè)發(fā)展歷程32
• 3.3 A企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變32-35
• 3.3.1 直營VS加盟32-33
• 3.3.2 開啟直營店模式33-35
• 4 案例分析35-49
• 4.1 案例介紹35
• 4.2 數(shù)據(jù)預(yù)處理35-41
• 4.2.1 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備35-37
• 4.2.2 數(shù)據(jù)清洗37-38
• 4.2.3 數(shù)據(jù)整合與轉(zhuǎn)換38-41
• 4.3 客戶細(xì)分過程41-48
• 4.4 類別不同時的比較分析48-49
• 5 結(jié)論與建議49-52
• 5.1 研究結(jié)論49
• 5.2 營銷建議49-50
• 5.3 不足與展望50-52
• 參考文獻52-55
• 附錄55-58
• 后記58

【引證文獻】

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 張沫;欒媛媛;秦培玉;羅丹;;基于聚類算法的多維客戶行為細(xì)分模型研究與實現(xiàn)[A];2011年通信與信息技術(shù)新進展——第八屆中國通信學(xué)會學(xué)術(shù)年會論文集[C];2011年

  本文關(guān)鍵詞：基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細(xì)分案例分析，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：291935