本文關(guān)鍵詞：寡頭競爭中企業(yè)跨渠道交叉銷售的協(xié)調(diào)問題

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【摘要】：跨渠道的交叉銷售指不同營銷渠道的負責(zé)部門基于客戶關(guān)系,進行橫向推薦產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的模式。作為提高客戶價值的有效手段,當(dāng)前在金融業(yè)已得到廣泛應(yīng)用,并在部分制造型企業(yè)采用。波士頓咨詢公司指出有效的戰(zhàn)略與管理是交叉銷售成功的關(guān)鍵之一,但企業(yè)實踐中各方?jīng)_突較多,而現(xiàn)有研究對此卻較少涉及。討論了交叉銷售中,因不同部門對服務(wù)因素的爭議導(dǎo)致的利益協(xié)調(diào)問題。建立了單個企業(yè)內(nèi)部獨立決策、議價兩種模式的博弈模型,并引入議價能力,提出部門獨立決策條件下,利用內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格與服務(wù)補償手段,能夠?qū)崿F(xiàn)整體利益最大化;進一步,認為寡頭競爭中,不同的轉(zhuǎn)移價格與部門間議價能力影響了企業(yè)最優(yōu)策略。
【作者單位】： 上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟與管理學(xué)院;
【關(guān)鍵詞】： 交叉銷售 內(nèi)部協(xié)調(diào) 跨渠道 服務(wù) 內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格
【基金】：國家自然科學(xué)基金重點項目(70932004)
【分類號】：F274
【正文快照】： 隨著電子商務(wù)與客戶關(guān)系管理的發(fā)展,在金融業(yè)、電子零售業(yè)與制造業(yè)等領(lǐng)域,交叉銷售已非常普遍,并且成為企業(yè)重要的盈利來源。當(dāng)前交叉銷售的模式主要有兩種:1沃爾瑪“啤酒與尿布”的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配;2基于客戶關(guān)系的產(chǎn)品交叉推薦。前者多開展于零售業(yè),關(guān)鍵在于客戶消費規(guī)律的發(fā)掘

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