本文關鍵詞：臻鼎科技控股股份有限公司大客戶管理研究

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【摘要】：隨著PCB制造行業(yè)以及PCB市場環(huán)境的發(fā)展,市場營銷的不斷前進,PCB制造行業(yè)對客戶關系管理變的越來越重要。大客戶管理理念能為公司提供理論依據(jù),對客戶資源有效管理,給客戶配置企業(yè)有效資源。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下,提高客戶管理,增加客戶價值,有效配置企業(yè)資源,獲取競爭優(yōu)勢,是目前PCB行業(yè)大客戶管理要解決的重要課題。本文以臻鼎科技控股股份有限公司為研究對象,對PCB制造行業(yè)的大客戶管理模式進行了分析。由于曾就職于臻鼎公司業(yè)務處,比較了解臻鼎公司的管理體制,根據(jù)自身體驗,對臻鼎公司大客戶管理模式進行深入分析,探討大客戶管理對臻鼎公司重大影響,由此得出此大客戶管理模式對PCB制造行業(yè)公司大客戶管理的啟示。本文研究首先闡述大客戶管理理論和4C、4R理論,為本文研究提供理論基礎。其次對臻鼎公司的市場競爭環(huán)境深入分析,闡述目前臻鼎公司大客戶管理現(xiàn)狀,詳細分析了臻鼎公司現(xiàn)有的大客戶管理措施以及取得成效,并提出臻鼎公司大客戶管理中所存在的問題。最后結(jié)合作者根據(jù)自身工作經(jīng)驗進行研究和分析,提出優(yōu)化臻鼎公司大客戶管理改善對策建議,即建立大客戶的市場細分、識別、評價和選擇系統(tǒng),并提出大客戶管理系統(tǒng)的建置。期望本文研究能為PCB制造行業(yè)大客戶管理提供有效科學參考,增強PCB制造行業(yè)自身的競爭能力,更好地參與市場競爭中。同時,期望通過努力學習和老師指導下,將大客戶管理研究更為深入、更具有建設性。
【關鍵詞】：大客戶管理 PCB產(chǎn)品 臻鼎公司
【學位授予單位】：廣西大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 緒論10-15
• 1.1 研究的背景與意義10-12
• 1.1.1 研究的背景10-11
• 1.1.2 研究的意義11-12
• 1.2 研究的內(nèi)容與方法12-13
• 1.2.1 研究的內(nèi)容12
• 1.2.2 研究的方法12-13
• 1.3 研究的技術路線與主要創(chuàng)新之處13-15
• 1.3.1 研究的技術路線13
• 1.3.2 主要創(chuàng)新之處13-15
• 第二章 相關理論綜述15-21
• 2.1 大客戶管理理論綜述15-18
• 2.1.1 大客戶管理概念界定15-17
• 2.1.2 大客戶管理內(nèi)容17
• 2.1.3 大客戶管理方法17-18
• 2.2 4C和4R理論18-20
• 2.2.1 4C理論18-19
• 2.2.2 4R理論19-20
• 2.3 相關理論對本文研究的啟示20-21
• 第三章 臻鼎公司客戶需求分析21-25
• 3.1 臻鼎公司簡介21-23
• 3.1.1 臻鼎公司簡介21-22
• 3.1.2 臻鼎公司產(chǎn)品簡介22-23
• 3.2 臻鼎公司客戶需求分析23-25
• 3.2.1 臻鼎公司客戶對產(chǎn)品功能需求分析23-24
• 3.2.2 臻鼎公司客戶對產(chǎn)品服務需求分析24-25
• 第四章 臻鼎公司大客戶管理的現(xiàn)狀及存在的問題25-33
• 4.1 臻鼎公司大客戶的界定以及現(xiàn)狀25-26
• 4.1.1 臻鼎公司大客戶界定25
• 4.1.2 臻鼎公司大客戶現(xiàn)狀25-26
• 4.2 臻鼎公司大客戶管理現(xiàn)狀26-29
• 4.2.1 臻鼎公司大客戶管理措施26-27
• 4.2.2 臻鼎公司大客戶管理取得的成效27-29
• 4.3 臻鼎公司大客戶管理存在的問題29-33
• 4.3.1 大客戶管理理念不清晰29-30
• 4.3.2 大客戶管理組織不健全30
• 4.3.3 大客戶市場信息分析不透徹30-31
• 4.3.4 大客戶營銷手段單一31
• 4.3.5 大客戶管理文化沖突31-32
• 4.3.6 大客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊32-33
• 第五章 優(yōu)化臻鼎公司大客戶管理措施建議33-56
• 5.1 完善臻鼎大客戶管理文化33-41
• 5.1.1 增強大客戶管理理念33-34
• 5.1.2 完善大客戶管理的組織制度34
• 5.1.3 完善大客戶管理流程34-41
• 5.1.4 大客戶管理實施的保障措施41
• 5.2 優(yōu)化大客戶管理的識別、評價和選擇方法41-46
• 5.2.1 大客戶的市場細分41-43
• 5.2.2 大客戶的識別43-44
• 5.2.3 大客戶的價值評價44-45
• 5.2.4 大客戶的選擇45-46
• 5.3 完善大客戶管理系統(tǒng)46-49
• 5.3.1 大客戶管理系統(tǒng)功能模塊設計46-48
• 5.3.2 大客戶管理系統(tǒng)實施的優(yōu)點48-49
• 5.4 加強大客戶營銷管理49-53
• 5.4.1 完善大客戶管理周期模式49-52
• 5.4.2 加強大客戶差異化服務營銷52-53
• 5.4.3 完善大客戶營銷的推拉模式53
• 5.5 提高大客戶管理經(jīng)理技能53-56
• 5.5.1 大客戶經(jīng)理的篩選53-54
• 5.5.2 大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)54
• 5.5.3 大客戶經(jīng)理的激勵54-56
• 第六章 結(jié)論56-57
• 參考文獻57-60
• 致謝60

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 周文輝;陳曉紅;康紅星;;大客戶管理:起源、概念與研究視角[J];鄭州航空工業(yè)管理學院學報;2006年02期

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本文編號：988598