本文關鍵詞：太平洋人壽濟寧中心支公司個人壽險營銷策略研究

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【摘要】：隨著“十二五”規(guī)劃的出臺及國務院發(fā)布的關于保險行業(yè)發(fā)展的文件,可以看出,政府對保險行業(yè)的政策支持力度加強。同時隨著我國經(jīng)濟實力的提升帶來了人們收入的增加,技術的革新,觀念的改變給保險經(jīng)營帶來了方方面面的改變。而濟寧在山東的魯西南地區(qū),它是儒家文化的發(fā)源地,是魯西南地區(qū)經(jīng)濟和文化中心,是山東省重要的工業(yè)城市,所以濟寧市經(jīng)濟實力雄厚,保險市場潛力巨大,就山東省保險市場原保險收入來看,濟寧排在全省第四位。近幾年濟寧保險市場的競爭主體數(shù)量不斷增加,陸續(xù)有幾家壽險公司在濟寧市場的分支機構(gòu)正在籌備中,可以看出濟寧壽險市場競爭不斷加劇。從2014年濟寧市壽險市場保費收入狀況看,中國人壽市場份額為26.34%,平安人壽市場份額為14.62%,太保人壽市場份額為7.68%,而泰康人壽和新華人壽的市場份額分別為7.45%和6.86%,可以看出太保人壽與中國人壽、平安人壽還存在一定的差距,而泰康人壽和新華人壽有趕超的趨勢。本文以市場營銷理念為指導,綜合運用了營銷管理、人力資源管理、客戶關系管理、消費者行為學、保險營銷學等相關學術知識,對太平洋壽險濟寧中心支公司的營銷策略進行了系統(tǒng)研究。運用了綜合分析的辦法對太保壽險濟寧中心支公司面對營銷環(huán)境進行系統(tǒng)分析,采用定量與定性的方法對太保壽險濟寧支公司的個險業(yè)務營銷現(xiàn)狀進行了分析,總結(jié)了個險營銷存在的問題。并運用SWOT矩陣的分析方面總結(jié)了太保壽險濟寧中心支公司經(jīng)營過程中存在的優(yōu)勢和劣勢,面臨濟寧營銷環(huán)境的機會與威脅。同時運用了市場調(diào)查和訪談法對濟寧市居民進行了保險需求調(diào)查,了解濟寧市居民對人壽保險需求特點及購買行為特征,根據(jù)這些系統(tǒng)分析提出了新的目標市場戰(zhàn)略和新的營銷組合策略。最后本文為了保證了制定的新的營銷組合策略能順利實施,提出了相應的實施保障措施。希望通過本文的研究能為太平洋壽險濟寧中心支公司下一步的個險營銷工作提供一些思路及參考。
【關鍵詞】：太平洋人壽 保險營銷 營銷策略
【學位授予單位】：昆明理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F842.3;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 緒論10-18
• 1.1 研究背景及意義10-15
• 1.1.1 研究背景10-14
• 1.1.2 研究意義14-15
• 1.2 研究方法15-16
• 1.3 研究內(nèi)容16-18
• 第二章 相關理論綜述18-26
• 2.1 營銷理論18-21
• 2.1.1 市場營銷理論研究動態(tài)18-20
• 2.1.2 市場營銷研究的方法20-21
• 2.2 保險營銷相關理論21-23
• 2.2.1 保險營銷概述21-22
• 2.2.2 保險營銷理念及其發(fā)展22-23
• 2.3 保險需求理論23-26
• 2.3.1 保險需求的含義和特征24
• 2.3.2 個人保險需求及影響因素24-25
• 2.3.3 個人投保行為模型25-26
• 第三章 太平洋人壽濟寧中心支公司營銷環(huán)境分析26-54
• 3.1 宏觀環(huán)境分析26-38
• 3.1.1 政策法律環(huán)境26-27
• 3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境27-31
• 3.1.3 社會文化環(huán)境31-37
• 3.1.4 技術自然環(huán)境37-38
• 3.2 行業(yè)環(huán)境分析38-47
• 3.2.1 中國壽險行業(yè)市場現(xiàn)狀38-43
• 3.2.2 中國壽險行業(yè)發(fā)展存在的問題43-46
• 3.2.3 中國壽險行業(yè)發(fā)展趨勢46-47
• 3.3 競爭環(huán)境分析47-53
• 3.3.1 供應商討價還價的能力47-48
• 3.3.2 替代品或服務的威脅48-49
• 3.3.3 現(xiàn)有競爭者分析49-53
• 3.3.4 潛在進入者的威脅53
• 3.3.5 顧客討價還價的能力53
• 3.4 小結(jié)53-54
• 第四章 太平洋壽險濟寧中心支公司的營銷現(xiàn)狀分析54-73
• 4.1 太平洋保險公司概況54-58
• 4.1.1 集團概況54-56
• 4.1.2 太平洋壽險濟寧中心支公司的概況56-58
• 4.2 太平洋壽險濟寧中心支公司個險主要產(chǎn)品概述58-59
• 4.3 太平洋壽險濟寧中心支公司部分縣區(qū)情況分析59-67
• 4.4 太平洋壽險濟寧支公司個險營銷管理中存在的問題67-71
• 4.4.1 內(nèi)勤管理團隊存在的問題67-68
• 4.4.2 營銷現(xiàn)狀存在的問題68-69
• 4.4.3 外勤團隊存在的問題69-71
• 4.5 SWOT矩陣分析71-73
• 第五章 濟寧市場保險需求及投保行為分析73-86
• 5.1 濟寧城區(qū)消費者問卷設計與調(diào)查73-74
• 5.1.1 保險問卷設計內(nèi)容73
• 5.1.2 問卷調(diào)查的具體情況73-74
• 5.2 調(diào)查問卷分析與訪談情況74-83
• 5.2.1 樣本結(jié)構(gòu)74-76
• 5.2.2 問卷分類分析76-82
• 5.2.3 對濟寧城區(qū)及周邊縣區(qū)訪談情況82-83
• 5.3 調(diào)查總結(jié)與思考83-86
• 第六章 太平洋人壽濟寧支公司個人壽險營銷策略86-124
• 6.1 STP目標市場營銷86-97
• 6.1.1 市場細分86-91
• 6.1.2 目標市場選擇91-94
• 6.1.3 市場定位94-97
• 6.2 營銷組合策略97-114
• 6.2.1 產(chǎn)品策略97-102
• 6.2.2 價格策略102
• 6.2.3 渠道策略102-107
• 6.2.4 促銷策略107-111
• 6.2.5 人員策略111-112
• 6.2.6 有形展示策略112-114
• 6.2.7 過程控制策略114
• 6.3 實施保障措施114-124
• 6.3.1 組織保障114
• 6.3.2 機制保障114-116
• 6.3.3 人力資源保障116-122
• 6.3.4 執(zhí)行力保障與反饋機制122-124
• 第七章 結(jié)束語與展望124-126
• 7.1 主要結(jié)論124-125
• 7.2 需要進一步探討的問題125-126
• 致謝126-127
• 參考文獻127-129
• 附錄A 濟寧城區(qū)居民保險消費行為與意向調(diào)查問卷129-133
• 附錄B 調(diào)查問卷數(shù)據(jù)輸出133-144
• 附錄C 數(shù)據(jù)列聯(lián)表(部分)144-153
• 附錄D 濟寧市2013年12月31日人壽保險業(yè)務統(tǒng)計表153-163
• 附錄E 濟寧市2014年12月31日人壽保險業(yè)務統(tǒng)計表163-172

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前3條

1 林琦;我國保險市場營銷現(xiàn)狀及策略選擇[J];經(jīng)濟師;2004年09期

2 劉軼楠;;淺析我國保險營銷存在的問題及發(fā)展策略[J];科技信息(學術研究);2006年10期

3 金偉;周靖;;壽險公司保險營銷策略及對經(jīng)營品質(zhì)的影響[J];現(xiàn)代商業(yè);2009年11期

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本文編號：933341