本文關(guān)鍵詞：廈門ABB公司營(yíng)銷模式研究

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【摘要】：業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)是銷售經(jīng)理的頭等大事,公司的人力、物力調(diào)配都是圍繞這個(gè)目標(biāo)展開(kāi)。廈門ABB公司是一家典型的公司,擁有優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì),以及優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。但是,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)同樣是一個(gè)難解的命題。本文的目的是探尋廈門ABB原有的銷售模式,分析、研究并提出一種有改進(jìn)工作的新的營(yíng)銷模式。 廈門ABB公司成立之初的營(yíng)銷模式是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。公司擁有技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品,對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)越性的宣傳是銷售人員的主要手段,并且取得了一定的效果。但是,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量一直在提高、宣傳力度一直在加大,世界經(jīng)濟(jì)在萎縮、市場(chǎng)容量在下降,預(yù)算一直在壓縮、人員數(shù)量一直在削減。這種營(yíng)銷模式必須加以改變。 隨著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的降低,客戶關(guān)系變得愈加重要。良好的客戶關(guān)系不但可以保障現(xiàn)有訂單的穩(wěn)定,而且可以對(duì)未來(lái)的訂單產(chǎn)生影響�？蛻絷P(guān)系從良和方面對(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)增加產(chǎn)生影響：第一,良好的客戶關(guān)系帶來(lái)重復(fù)采購(gòu)機(jī)會(huì)；第二,良好的客戶關(guān)系可以幫我們進(jìn)行客戶推薦。重復(fù)采購(gòu)是客戶關(guān)系在同一客戶身上的體現(xiàn),客戶推薦則可以在不同客戶之間產(chǎn)生影響。 本文在總結(jié)廈門ABB低壓公司原有注重產(chǎn)品的營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上,提出注重產(chǎn)品并且更客戶關(guān)系的伙伴式營(yíng)銷模式。在伙伴式營(yíng)銷模式下,重新構(gòu)造廈門ABB公司的銷售團(tuán)隊(duì)。并且基于伙伴式營(yíng)銷模式理論,對(duì)發(fā)展客戶關(guān)系、發(fā)展產(chǎn)品戰(zhàn)略以及提高銷售人員效率等問(wèn)題提出了新的構(gòu)想。
【關(guān)鍵詞】：伙伴式營(yíng)銷模式 客戶關(guān)系 重復(fù)采購(gòu) 客戶推薦
【學(xué)位授予單位】：大連海事大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F416.6
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 引言9-17
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究?jī)?nèi)容和方法10
• 1.3 國(guó)內(nèi)外理論研究10-17
• 第2章 公司現(xiàn)有營(yíng)銷模式介紹17-28
• 2.1 公司概況17-18
• 2.2 產(chǎn)品概況18-20
• 2.3 廈門ABB公司現(xiàn)有營(yíng)銷模式20-24
• 2.3.1 廈門ABB現(xiàn)有銷售工作分析20-21
• 2.3.2 以浙江團(tuán)隊(duì)為例說(shuō)明現(xiàn)有的銷售工作流程21-23
• 2.3.3 公司2012年總體業(yè)績(jī)完成情況統(tǒng)計(jì)及分析23-24
• 2.4 現(xiàn)有營(yíng)銷模式的不足24-28
• 2.4.1 “清零”現(xiàn)象24
• 2.4.2 客戶關(guān)系不能得到長(zhǎng)期運(yùn)用24-25
• 2.4.3 客戶之間的關(guān)聯(lián)度不高25
• 2.4.4 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于“混戰(zhàn)”狀態(tài)25-26
• 2.4.5 人海戰(zhàn)術(shù)、疲勞戰(zhàn)術(shù)、高壓戰(zhàn)術(shù)26
• 2.4.6 缺少持續(xù)有效的項(xiàng)目信息26-28
• 第3章 廈門ABB公司伙伴式營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)28-38
• 3.1 伙伴式營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)28-29
• 3.2 伙伴式營(yíng)銷模式下的客戶分類29-32
• 3.3 不同類型客戶的伙伴式關(guān)系發(fā)展32-36
• 3.4 伙伴式營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)36-38
• 第4章 廈門ABB公司伙伴式營(yíng)銷模式的實(shí)施38-60
• 4.1 伙伴式營(yíng)銷模式下的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整38-40
• 4.1.1 伙伴式營(yíng)銷模式下的營(yíng)銷組織圖38-39
• 4.1.2 行業(yè)劃分的標(biāo)準(zhǔn)39-40
• 4.1.3 有針對(duì)性地分配銷售人員40
• 4.2 建立伙伴式營(yíng)銷模式的客戶購(gòu)買行為分析40-50
• 4.2.1 客戶購(gòu)買類型分析40-42
• 4.2.2 潛在客戶流失原因分析42-43
• 4.2.3 以增值戰(zhàn)略銷售產(chǎn)品43-44
• 4.2.4 制定周密地銷售展示計(jì)劃44-46
• 4.2.5 提供超出客戶需求的產(chǎn)品46
• 4.2.6 使?fàn)I銷人員成為自己產(chǎn)品的專家46-48
• 4.2.7 加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶行業(yè)知識(shí)的了解48-50
• 4.3 建立高效地營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)50-56
• 4.3.1 加強(qiáng)銷售人員的時(shí)間管理50-52
• 4.3.2 做好區(qū)域內(nèi)銷售工作計(jì)劃52-53
• 4.3.3 建立和管理客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)53-54
• 4.3.4 做好營(yíng)銷人員的壓力管理54-56
• 4.4 伙伴式營(yíng)銷模式會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題及對(duì)策56-60
• 4.4.1 行業(yè)團(tuán)隊(duì)和區(qū)域團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)沖突問(wèn)題56-57
• 4.4.2 業(yè)績(jī)歸屬問(wèn)題57
• 4.4.3 團(tuán)隊(duì)協(xié)作中也誰(shuí)為主導(dǎo)問(wèn)題57
• 4.4.4 區(qū)域團(tuán)隊(duì)與區(qū)域團(tuán)隊(duì)之間的項(xiàng)目沖突問(wèn)題57-58
• 4.4.5 人員培訓(xùn)、人員再培訓(xùn)以及人員再上崗58-60
• 結(jié)論60-61
• 參考文獻(xiàn)61-64
• 致謝64

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：819539