發(fā)布時間：2017-09-09 09:09

  本文關鍵詞：廈門ABB公司營銷模式研究

  更多相關文章： 伙伴式營銷模式 客戶關系 重復采購 客戶推薦

【摘要】：業(yè)績持續(xù)增長是銷售經理的頭等大事,公司的人力、物力調配都是圍繞這個目標展開。廈門ABB公司是一家典型的公司,擁有優(yōu)秀的研發(fā)團隊、優(yōu)秀的生產團隊、優(yōu)秀的服務團隊,以及優(yōu)秀的銷售團隊。但是,業(yè)績增長同樣是一個難解的命題。本文的目的是探尋廈門ABB原有的銷售模式,分析、研究并提出一種有改進工作的新的營銷模式。 廈門ABB公司成立之初的營銷模式是以產品為導向的營銷模式。公司擁有技術先進、質量可靠的產品,對于產品優(yōu)越性的宣傳是銷售人員的主要手段,并且取得了一定的效果。但是,競爭對手的產品質量一直在提高、宣傳力度一直在加大,世界經濟在萎縮、市場容量在下降,預算一直在壓縮、人員數(shù)量一直在削減。這種營銷模式必須加以改變。 隨著產品優(yōu)勢的降低,客戶關系變得愈加重要。良好的客戶關系不但可以保障現(xiàn)有訂單的穩(wěn)定,而且可以對未來的訂單產生影響�？蛻絷P系從良和方面對業(yè)績持續(xù)增加產生影響：第一,良好的客戶關系帶來重復采購機會；第二,良好的客戶關系可以幫我們進行客戶推薦。重復采購是客戶關系在同一客戶身上的體現(xiàn),客戶推薦則可以在不同客戶之間產生影響。 本文在總結廈門ABB低壓公司原有注重產品的營銷模式基礎上,提出注重產品并且更客戶關系的伙伴式營銷模式。在伙伴式營銷模式下,重新構造廈門ABB公司的銷售團隊。并且基于伙伴式營銷模式理論,對發(fā)展客戶關系、發(fā)展產品戰(zhàn)略以及提高銷售人員效率等問題提出了新的構想。
【關鍵詞】：伙伴式營銷模式 客戶關系 重復采購 客戶推薦
【學位授予單位】：大連海事大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F416.6
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 引言9-17
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究內容和方法10
• 1.3 國內外理論研究10-17
• 第2章 公司現(xiàn)有營銷模式介紹17-28
• 2.1 公司概況17-18
• 2.2 產品概況18-20
• 2.3 廈門ABB公司現(xiàn)有營銷模式20-24
• 2.3.1 廈門ABB現(xiàn)有銷售工作分析20-21
• 2.3.2 以浙江團隊為例說明現(xiàn)有的銷售工作流程21-23
• 2.3.3 公司2012年總體業(yè)績完成情況統(tǒng)計及分析23-24
• 2.4 現(xiàn)有營銷模式的不足24-28
• 2.4.1 “清零”現(xiàn)象24
• 2.4.2 客戶關系不能得到長期運用24-25
• 2.4.3 客戶之間的關聯(lián)度不高25
• 2.4.4 和競爭對手處于“混戰(zhàn)”狀態(tài)25-26
• 2.4.5 人海戰(zhàn)術、疲勞戰(zhàn)術、高壓戰(zhàn)術26
• 2.4.6 缺少持續(xù)有效的項目信息26-28
• 第3章 廈門ABB公司伙伴式營銷模式的設計28-38
• 3.1 伙伴式營銷模式設計28-29
• 3.2 伙伴式營銷模式下的客戶分類29-32
• 3.3 不同類型客戶的伙伴式關系發(fā)展32-36
• 3.4 伙伴式營銷模式的優(yōu)點36-38
• 第4章 廈門ABB公司伙伴式營銷模式的實施38-60
• 4.1 伙伴式營銷模式下的組織結構調整38-40
• 4.1.1 伙伴式營銷模式下的營銷組織圖38-39
• 4.1.2 行業(yè)劃分的標準39-40
• 4.1.3 有針對性地分配銷售人員40
• 4.2 建立伙伴式營銷模式的客戶購買行為分析40-50
• 4.2.1 客戶購買類型分析40-42
• 4.2.2 潛在客戶流失原因分析42-43
• 4.2.3 以增值戰(zhàn)略銷售產品43-44
• 4.2.4 制定周密地銷售展示計劃44-46
• 4.2.5 提供超出客戶需求的產品46
• 4.2.6 使營銷人員成為自己產品的專家46-48
• 4.2.7 加強銷售人員對客戶行業(yè)知識的了解48-50
• 4.3 建立高效地營銷團隊50-56
• 4.3.1 加強銷售人員的時間管理50-52
• 4.3.2 做好區(qū)域內銷售工作計劃52-53
• 4.3.3 建立和管理客戶檔案數(shù)據(jù)庫53-54
• 4.3.4 做好營銷人員的壓力管理54-56
• 4.4 伙伴式營銷模式會產生的問題及對策56-60
• 4.4.1 行業(yè)團隊和區(qū)域團隊的業(yè)務沖突問題56-57
• 4.4.2 業(yè)績歸屬問題57
• 4.4.3 團隊協(xié)作中也誰為主導問題57
• 4.4.4 區(qū)域團隊與區(qū)域團隊之間的項目沖突問題57-58
• 4.4.5 人員培訓、人員再培訓以及人員再上崗58-60
• 結論60-61
• 參考文獻61-64
• 致謝64

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 ;洞悉市場營銷的金玉良言[J];安徽水利財會;2007年03期

2 王永貴,楊龍,楊永恒;顧客關系管理:對顧客網絡及其知識管理的系統(tǒng)剖析[J];重慶大學學報(社會科學版);2003年02期

3 盧俊義;王永貴;黃永春;;顧客參與服務創(chuàng)新與顧客知識轉移的關系研究——基于社會資本視角的理論綜述和模型構建[J];財貿經濟;2009年12期

4 潘成云;;產業(yè)市場營銷管理理論及其實證研究——基于“黃金周”制度旅游產業(yè)營銷效應的分析[J];當代財經;2007年12期

5 壽志鋼;蘇晨汀;楊志林;周南;;零售商的能力與友善如何影響供應商的關系行為——基于信任理論的實證研究[J];管理世界;2008年02期

6 吳曉云;張峰;;中國產業(yè)市場企業(yè)全球營銷戰(zhàn)略驅動因素實證研究[J];管理學報;2007年05期

7 王欽;;關系營銷——市場營銷的新視角[J];經濟管理;2002年15期

8 王永貴;;顧客資產管理研究——背景、現(xiàn)狀與問題[J];經濟管理;2004年16期

9 盧麗;范秀成;;商業(yè)友誼：關系營銷研究的新視角[J];經濟管理;2008年07期

10 嚴興全;周庭銳;李雁晨;;長期服務關系中的顧客行為：信任和承諾的作用[J];經濟管理;2008年Z3期

，

本文編號：819539