本文關(guān)鍵詞：中國石油河北銷售公司成品油直批銷售策略研究

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【摘要】：全世界范圍已普遍達(dá)成共識,即成品油己不僅僅是一種普通的能源消費(fèi)品,而是成為一種重要的、稀缺的及不可再生的戰(zhàn)略能源物資,它關(guān)系著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、能源安全和社會穩(wěn)定,一個地區(qū)成品油消費(fèi)水平一定意義上是顯示當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的“晴雨表”。目前,我國已經(jīng)成為全世界僅次于美國的第二大石油能源消費(fèi)國,石油對外依存度逐年增高,2014年將達(dá)到58.8%。受地緣政治、金融危機(jī)和供需關(guān)系等各種不可預(yù)測因素的影響,國際油價將在很長一段時期內(nèi)保持震蕩,將給中國成品油銷售企業(yè)和消費(fèi)市場帶來了前所未有的影響。隨著國內(nèi)成品油批發(fā)和零售市場全面開放后,BP、殼牌、道達(dá)爾等國外石油公司紛紛搶灘登陸,成品油市場競爭進(jìn)一步加劇。受原成品油管理體制的影響,我國成品油銷售企業(yè),包括中石油、中石化兩大集團(tuán)對成品油直批銷售業(yè)務(wù)重視程度不高,直批銷售的管理相對薄弱,在與國際能源巨頭的競爭中劣勢比較明顯。本文主要研究中石油河北銷售分公司直批銷售管理,綜合運(yùn)用SWOT分析法,從以下幾個方面進(jìn)行研究。第一,對轄區(qū)成品油市場形勢和企業(yè)直批銷售內(nèi)、外部營銷環(huán)境進(jìn)行深入分析;第二,綜合審視轄區(qū)成品油市場和企業(yè)自身經(jīng)營能力,量身定做適合企業(yè)發(fā)展的銷售策略,提出成品油直批銷售的五項策略,即:目標(biāo)市場選擇、客戶關(guān)系管理策略、定價策略、促銷策略和服務(wù)策略;第三,為確保銷售策略的順利實施,制定三項保障措施,即:資源供應(yīng)保障、體制機(jī)制保障和隊伍建設(shè)保障。希望通過本文對成品油直批銷售策略的研究,能夠促進(jìn)中石油河北銷售公司成品油直批銷售工作穩(wěn)步開展、健康發(fā)展,不斷提高企業(yè)市場競爭力,同時也為我國成品油銷售行業(yè)的運(yùn)營和發(fā)展提供新的思路。
【關(guān)鍵詞】：中石油河北銷售公司 成品油 SWOT分析 直批銷售
【學(xué)位授予單位】：內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F426.22;F274
【目錄】：

• 摘要3-4
• abstract4-8
• 第一章 緒論8-13
• 1.1 選題背景與研究意義8-9
• 1.1.1 選題背景8-9
• 1.1.2 研究意義9
• 1.2 相關(guān)概念界定9-10
• 1.3 研究方法與框架結(jié)構(gòu)10-13
• 1.3.1 研究方法10-11
• 1.3.2 框架結(jié)構(gòu)11-13
• 第二章 國內(nèi)外研究綜述及相關(guān)理論綜述13-18
• 2.1 國內(nèi)外研究綜述13-15
• 2.1.1 國外研究綜述13-14
• 2.1.2 國內(nèi)研究綜述14-15
• 2.2 相關(guān)理論綜述15-18
• 2.2.1 企業(yè)銷售策略15-16
• 2.2.2 服務(wù)營銷16-17
• 2.2.3 物流與供應(yīng)鏈管理17-18
• 第三章 中石油河北銷售公司成品油直批銷售市場營銷環(huán)境分析18-29
• 3.1 轄區(qū)市場及公司運(yùn)營情況18-21
• 3.1.1 轄區(qū)市場情況18-19
• 3.1.2 公司運(yùn)營情況19-21
• 3.2 營銷環(huán)境分析21-27
• 3.2.1 內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢分析（S）21
• 3.2.2 內(nèi)部環(huán)境劣勢分析（W）21-23
• 3.2.3 外部環(huán)境機(jī)會分析（O）23-24
• 3.2.4 外部環(huán)境威脅分析（T）24-27
• 3.3 SWOT矩陣分析結(jié)論27-29
• 第四章 中石油河北銷售公司成品油直批銷售策略29-39
• 4.1 目標(biāo)市場細(xì)分與選擇29-31
• 4.1.1 市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)29-30
• 4.1.2 目標(biāo)市場選擇30-31
• 4.2 客戶關(guān)系管理策略31-33
• 4.2.1 建立客戶分析機(jī)制31
• 4.2.2 建立客戶分級開發(fā)維護(hù)制度31-32
• 4.2.3 建立客戶流失追責(zé)制度32
• 4.2.4 建立客戶信息反饋機(jī)制32
• 4.2.5 建立競爭對手客戶開發(fā)政策32-33
• 4.3 定價策略33-35
• 4.3.1 靈活性定價策略33
• 4.3.2 差異化定價策略33-34
• 4.3.3 競爭性定價策略34
• 4.3.4 區(qū)域性定價策略34-35
• 4.4 促銷策略35-37
• 4.4.1 人員促銷35
• 4.4.2 廣告促銷35-36
• 4.4.3 營業(yè)推廣促銷36
• 4.4.4 公共關(guān)系促銷36-37
• 4.5 服務(wù)策略37-39
• 4.5.1 服務(wù)創(chuàng)新領(lǐng)先策略37-38
• 4.5.2 服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先策略38
• 4.5.3 服務(wù)效率領(lǐng)先策略38-39
• 第五章 中石油河北銷售公司成品油直批銷售保障措施39-44
• 5.1 直批銷售資源供應(yīng)保障39-40
• 5.1.1 規(guī)劃布局保障39
• 5.1.2 儲運(yùn)設(shè)施保障39
• 5.1.3 庫存管理保障39-40
• 5.1.4 物流配送保障40
• 5.2 直批銷售體制機(jī)制保障40-42
• 5.2.1 組織機(jī)構(gòu)再造40-41
• 5.2.2 業(yè)務(wù)流程完善41
• 5.2.3 經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變41-42
• 5.3 直批銷售隊伍建設(shè)保障42-44
• 第六章 結(jié)論與展望44-46
• 6.1 結(jié)論44
• 6.2 研究展望44-46
• 參考文獻(xiàn)46-48
• 致謝48

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：796691