本文關(guān)鍵詞：BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理策略研究

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【摘要】：醫(yī)藥產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品,有著其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式,隨著國(guó)家新醫(yī)改的執(zhí)行以及醫(yī)藥采購(gòu)模式的不斷完善,醫(yī)藥銷售環(huán)境發(fā)生了極大的改變。新的產(chǎn)品不斷上市,治療理念隨著大型國(guó)內(nèi)外臨床試驗(yàn)發(fā)生著變化,醫(yī)生的選擇逐漸增多,使客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度降低�？蛻艚�(jīng)濟(jì)發(fā)展起來,做為關(guān)系著公司命脈的大客戶成為各大企業(yè)勢(shì)在必爭(zhēng)的資源,擴(kuò)大大客戶數(shù)量、提高大客戶質(zhì)量成為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。腫瘤藥是醫(yī)藥行業(yè)中的特藥,由于腫瘤治療集中在大型的醫(yī)院里,客戶范圍是有限的,做為腫瘤藥品銷售公司,提高固定群體內(nèi)大客戶數(shù)量和質(zhì)量是唯一的途徑。一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大會(huì)造成其他企業(yè)利潤(rùn)的減少,所以市場(chǎng)中各大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。大客戶管理就是幫助企業(yè)進(jìn)行客戶篩選、細(xì)分,選出最優(yōu)客戶以便為企業(yè)把客戶分層管理,建立不同的服務(wù)模式,通過有效的大客戶管理,讓企業(yè)不斷提高利潤(rùn),獲得有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文回顧了大客戶管理以及大客戶細(xì)分等理論,明確了大客戶的定義,闡述了大客戶關(guān)系管理理論以及大客戶關(guān)系發(fā)展模型,對(duì)BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部的大客戶管理現(xiàn)狀及存在問題進(jìn)行了分析,根據(jù)BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部的實(shí)際情況和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況,對(duì)BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部提出了客戶細(xì)分建議,并且明確了處在不同階段大客戶的工作重點(diǎn)以及大客戶經(jīng)理職責(zé)。最后對(duì)BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理提出幾點(diǎn)建議,并對(duì)具體實(shí)施過程提出了幾點(diǎn)建議。
【關(guān)鍵詞】：腫瘤業(yè)務(wù)部 大客戶細(xì)分 大客戶管理
【學(xué)位授予單位】：中央民族大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F416.72
【目錄】：

• 摘要3-5
• ABSTRACT5-11
• 第1章 緒論11-15
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的及意義12-13
• 1.3 研究?jī)?nèi)容與方法13
• 1.3.1 研究?jī)?nèi)容13
• 1.3.2 研究方法13
• 1.4 研究思路和研究框架13-15
• 第2章 大客戶管理理論文獻(xiàn)綜述15-25
• 2.1 大客戶概念的提出和發(fā)展15-20
• 2.1.1 大客戶定義15-16
• 2.1.2 大客戶特征16-17
• 2.1.3 大客戶細(xì)分17-20
• 2.2 大客戶管理理論綜述20-25
• 2.2.1 大客戶管理理論的形成和發(fā)展20-23
• 2.2.2 大客戶管理意義23
• 2.2.3 大客戶管理內(nèi)容23-25
• 第3章 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理現(xiàn)狀和問題分析25-37
• 3.1 BM制藥公司概況25-26
• 3.2 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部介紹26-27
• 3.3 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理的現(xiàn)狀27-29
• 3.3.1 大客戶管理的組織體系27-28
• 3.3.2 客戶的分類28
• 3.3.3 客戶的管理28-29
• 3.3.4 客戶管理的配套措施29
• 3.4 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理存在的問題29-37
• 3.4.1 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理訪談分析29-35
• 3.4.2 BM公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理內(nèi)部問題35-37
• 第4章 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理改進(jìn)策略37-48
• 4.1 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)策略37-38
• 4.2 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部的大客戶識(shí)別與分級(jí)38-42
• 4.2.1 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部的大客戶定義38
• 4.2.2 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部客戶細(xì)分38-42
• 4.3 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理的階段性工作重點(diǎn)分析42-48
• 4.3.1 針對(duì)孕育階段大客戶管理工作分析42-43
• 4.3.2 針對(duì)初期階段大客戶管理工作分析43-44
• 4.3.3 針對(duì)中期階段大客戶管理工作分析44-45
• 4.3.4 針對(duì)伙伴式、協(xié)作式階段大客戶管理工作分析45-46
• 4.3.5 針對(duì)間斷式階段大客戶管理工作分析46-48
• 第5章 BM制藥公司中國(guó)區(qū)腫瘤業(yè)務(wù)部大客戶管理提升策略的支持體系48-54
• 5.1 完善大客戶管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)48-50
• 5.1.1 組建大客戶管理部48-49
• 5.1.2 實(shí)行大客戶經(jīng)理制度49-50
• 5.2 完善大客戶管理的制度流程50-54
• 5.2.1 建立大客戶信息庫50-51
• 5.2.2 建立激勵(lì)約束機(jī)制51-52
• 5.2.3 大客戶管理過程中應(yīng)注意的問題52-54
• 第6章 結(jié)論和未來研究方向54-56
• 6.1 結(jié)論54-55
• 6.2 未來研究方向55-56
• 參考文獻(xiàn)56-59
• 附錄159-60
• 致謝60

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 胡少東;;客戶細(xì)分方法探析[J];工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì);2005年07期

2 陳明亮;客戶生命周期模式研究[J];浙江大學(xué)學(xué)報(bào)(人文社會(huì)科學(xué)版);2002年06期

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本文編號(hào)：547275