本文關(guān)鍵詞：基于數(shù)據(jù)挖掘的保險公司精準(zhǔn)營銷研究

  更多相關(guān)文章： 精準(zhǔn)營銷 數(shù)據(jù)挖掘 加保營銷 客戶細(xì)分 壽險

【摘要】：保險業(yè)在我國目前是一個朝陽行業(yè),在加入世貿(mào)組織后,中國的保險業(yè)面臨著更加激烈的競爭和巨大的挑戰(zhàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的廣泛運用使得數(shù)據(jù)和信息的集中化程度大幅提升,移動通訊讓信息傳播更加迅速和便捷,基于“大數(shù)據(jù)時代”的獲客渠道已經(jīng)開始悄然出現(xiàn)。許多企業(yè)的信息管理系統(tǒng)累積了大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),對數(shù)據(jù)也要求更高層次的處理。太平洋保險作為全國第一家商業(yè)股份制保險公司,專注于保險主業(yè)的發(fā)展,將保險主業(yè)做精做細(xì),努力實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和價值的均衡增長。經(jīng)過20多年的積累,構(gòu)建了完備的信息系統(tǒng),積累了豐富的營銷數(shù)據(jù)：保單信息、客戶信息、交易信息、財務(wù)信息等。集團(tuán)公司從2010年開始實施以客戶需求為導(dǎo)向的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,對現(xiàn)有客戶資源應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù),深入挖掘客戶價值,從而針對消費者的不同需求,推出差異化的產(chǎn)品、銷售渠道和區(qū)域政策,實現(xiàn)公司的價值增長。 太平洋壽險某公司做為二級分公司,抓住集團(tuán)試點的契機(jī),借助數(shù)據(jù)挖掘,精細(xì)化地區(qū)分客戶,合理化分配和使用存量客戶資源,以客戶感受良好為基礎(chǔ),以銷售團(tuán)隊利益為牽引,探索客戶資源交叉銷售機(jī)制,提高了老客戶加保銷售成功率,為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶經(jīng)營帶來了巨大的收益。 本文基于現(xiàn)代營銷觀點,介紹了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和精準(zhǔn)營銷的概念與方法,并結(jié)合太平洋壽險目前的營銷現(xiàn)狀和存在的問題,論述了從集團(tuán)公司到分公司開展精準(zhǔn)營銷的必要性和必然性。通過對比分析,探討基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的精準(zhǔn)營銷在保險公司的客戶細(xì)分、用戶行為分析以及差異化營銷策劃等工作中的作用,并論述了精準(zhǔn)營銷在改善客戶關(guān)系、提升營銷效率、降低營銷成本方面的重要作用。
【關(guān)鍵詞】：精準(zhǔn)營銷 數(shù)據(jù)挖掘 加保營銷 客戶細(xì)分 壽險
【學(xué)位授予單位】：西安工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F842.3
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-8
• 1 緒論8-16
• 1.1 研究背景與意義8-11
• 1.1.1 研究背景8-11
• 1.1.2 研究意義11
• 1.2 國內(nèi)外相關(guān)研究綜述11-13
• 1.2.1 國外保險數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用領(lǐng)域11-12
• 1.2.2 國內(nèi)保險數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用領(lǐng)域12
• 1.2.3 國外保險公司數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用現(xiàn)狀12-13
• 1.3 研究內(nèi)容與方法13-14
• 1.3.1 研究內(nèi)容13-14
• 1.3.2 研究方法14
• 1.4 研究技術(shù)路線14-16
• 2 精準(zhǔn)營銷及數(shù)據(jù)挖掘理論基礎(chǔ)16-25
• 2.1 精準(zhǔn)營銷及數(shù)據(jù)挖掘理論16-20
• 2.1.1 精準(zhǔn)營銷的定義與特征16-17
• 2.1.2 保險營銷銷售模式發(fā)展趨勢17
• 2.1.3 數(shù)據(jù)挖掘的定義、步驟與方法17-20
• 2.2 客戶細(xì)分基本理論20-23
• 2.2.1 客戶細(xì)分的概述20-22
• 2.2.2 客戶細(xì)分的作用22-23
• 2.3 聚類分析的理論23-25
• 2.3.1 聚類分析的基本概念23-24
• 2.3.2 聚類算法分類概述24-25
• 3 太平洋壽險營銷現(xiàn)狀與問題25-32
• 3.1 太平洋人壽保險公司簡介25-26
• 3.2 太平洋人壽保險公司營銷現(xiàn)狀與問題26-32
• 3.2.1 太平洋壽險營銷概況26-27
• 3.2.2 太平洋壽險客戶營銷現(xiàn)狀27-30
• 3.2.3 太平洋壽險營銷存在的問題30-32
• 4 基于數(shù)據(jù)挖掘的太平洋壽險某分公司的精準(zhǔn)營銷設(shè)計32-50
• 4.1 聚類算法與數(shù)據(jù)簡介32-37
• 4.1.1 聚類分析方法32-33
• 4.1.2 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備33-37
• 4.2 模型建立37-38
• 4.3 建模過程38-41
• 4.4 客戶分群與營銷機(jī)會識別41-46
• 4.4.1 客戶分群41-44
• 4.4.2 特征業(yè)務(wù)項確定44-45
• 4.4.3 客戶分群結(jié)果與特征分析45
• 4.4.4 客戶特征組的橫向比較與營銷機(jī)會識別45-46
• 4.5 精準(zhǔn)營銷實施方案46-47
• 4.5.1 整體方案設(shè)計46
• 4.5.2 方案流程設(shè)計46-47
• 4.6 精準(zhǔn)營銷的實施效果分析47-50
• 4.6.1 精準(zhǔn)營銷的客戶響應(yīng)率大幅提升47-48
• 4.6.2 精準(zhǔn)營銷名單客戶件均保費及業(yè)務(wù)品質(zhì)均高于新客戶及其他老客戶48
• 4.6.3 精準(zhǔn)營銷的客戶開發(fā)效率和開發(fā)深度均顯著提高48-50
• 5 推進(jìn)太平洋壽險公司精準(zhǔn)營銷的保障措施50-56
• 5.1 提升對客戶關(guān)系管理的關(guān)注力度50-52
• 5.2 提升對交叉銷售的支持力度52-53
• 5.3 提升對增量市場的開發(fā)力度53-54
• 5.4 提升對直復(fù)營銷的推廣力度54-56
• 6 結(jié)論與展望56-58
• 6.1 研究結(jié)論56-57
• 6.2 研究展望57-58
• 參考文獻(xiàn)58-60
• 致謝60-62

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前9條

1 王新軍;胡曼;;壽險交叉銷售的聚類技術(shù)實務(wù)分析[J];保險研究;2012年01期

2 譚立云,高學(xué)東,武森;數(shù)據(jù)挖掘方法與應(yīng)用[J];華北科技學(xué)院學(xué)報;2004年02期

3 陳楠;;保險業(yè)交叉銷售的可行性分析[J];經(jīng)濟(jì)視角(下);2011年02期

4 尹啟華;鄧然;;精準(zhǔn)營銷研究現(xiàn)狀[J];經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊;2010年09期

5 王萍;;運用聚類技術(shù)分析客戶信息的方法與實證研究[J];情報科學(xué);2006年05期

6 游春;;交叉銷售在中國保險集團(tuán)化經(jīng)營中的創(chuàng)新應(yīng)用研究[J];上海保險;2008年06期

7 金燕;;論保險行業(yè)客戶關(guān)系營銷的重要性及策略[J];現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版);2011年07期

8 步媛媛;關(guān)忠仁;;基于K-means聚類算法的研究[J];西南民族大學(xué)學(xué)報(自然科學(xué)版);2009年01期

9 吳韌強;;金融保險集團(tuán)提高交叉銷售功效的技巧[J];中國保險;2009年02期

，

本文編號：540729