本文關(guān)鍵詞：株洲嘉成公司大客戶營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著工業(yè)技術(shù)發(fā)展與管理能力提升,我國裝備制造業(yè)及其下游零部件供應(yīng)產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,也占據(jù)了全球裝備制造產(chǎn)業(yè)的較大份額。然而,我國裝備制造業(yè)總量大、種類齊全,但一些電子、自控等關(guān)鍵零部件的供應(yīng)仍然依靠進(jìn)口或國外制造商,導(dǎo)致裝備制造業(yè)整體競爭力不強(qiáng),提升零部件制造商競爭能力成為當(dāng)前及今后發(fā)展我國裝備制造產(chǎn)業(yè)的重要策略之一。本文以供應(yīng)工程機(jī)械及軌道交通設(shè)備零部件的株洲嘉成科技有限公司(以下簡稱株洲嘉成)為例,介紹了當(dāng)前零部件制造商處于成長階段所面臨的困境及市場營銷策略,為促進(jìn)零部件制造商競爭能力而實施營銷改善,突破當(dāng)前困境。本文研究過程中結(jié)合了市場營銷、客戶關(guān)系管理、項目管理等理論,以裝備制造業(yè)發(fā)展亟需提升零部件制造商競爭能力為起點,介紹了處于成長階段的株洲嘉成在當(dāng)前階段的經(jīng)營情況,結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)形勢分析了株洲嘉成當(dāng)前階段內(nèi)外部營銷環(huán)境。在這些背景下,通過STP分析采取4P策略、渠道策略及客戶關(guān)系管理等三種優(yōu)化策略,通過對株洲嘉成現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行細(xì)分、制定識別大客戶資源模型、成立大客戶服務(wù)部門、區(qū)分客戶管理方式、制定大客戶營銷項目管理計劃、進(jìn)行渠道類大客戶激勵等方式促進(jìn)大客戶營銷策略實施,提升株洲嘉成競爭能力及向成熟階段過渡。
【關(guān)鍵詞】：裝備制造業(yè) 大客戶營銷 客戶關(guān)系管理
【學(xué)位授予單位】：湖南工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.4
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-9
• 第1章 緒論9-19
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究綜述10-16
• 1.2.1 大客戶對企業(yè)的利害關(guān)系研究10-11
• 1.2.2 大客戶關(guān)系管理研究11-12
• 1.2.3 制造業(yè)企業(yè)大客戶營銷研究12-13
• 1.2.4 服務(wù)業(yè)企業(yè)大客戶營銷研究13-16
• 1.3 研究方法與研究意義16-17
• 1.3.1 研究方法16-17
• 1.3.2 研究意義17
• 1.4 研究內(nèi)容與框架17-19
• 第2章 概念界定及相關(guān)理論基礎(chǔ)19-24
• 2.1 大客戶及大客戶營銷19-20
• 2.1.1 大客戶19
• 2.1.2 大客戶營銷19-20
• 2.2 大客戶營銷相關(guān)理論20-23
• 2.2.1 關(guān)系營銷20-21
• 2.2.2 客戶忠誠度21-22
• 2.2.3 4C理論22-23
• 2.3 本章小結(jié)23-24
• 第3章 株洲嘉成公司營銷環(huán)境及SWOT分析24-30
• 3.1 株洲嘉成公司內(nèi)部營銷環(huán)境分析24-25
• 3.1.1 株洲嘉成公司簡介24
• 3.1.2 株洲嘉成公司內(nèi)部營銷環(huán)境問題分析24-25
• 3.2 株洲嘉成公司外部營銷環(huán)境分析25-27
• 3.2.1 裝備制造業(yè)發(fā)展形勢25-26
• 3.2.2 株洲嘉成公司外部營銷環(huán)境問題分析26-27
• 3.3 株洲嘉成公司SWOT分析27-29
• 3.4 本章小結(jié)29-30
• 第4章 株洲嘉成公司大客戶營銷策略選擇與制定30-44
• 4.1 株洲嘉成公司大客戶營銷STP分析30-32
• 4.1.1 市場細(xì)分30
• 4.1.2 目標(biāo)市場選擇30-31
• 4.1.3 市場定位31-32
• 4.2 株洲嘉成公司大客戶營銷的 4P策略32-37
• 4.2.1 價格策略32-33
• 4.2.2 渠道策略33-36
• 4.2.3 產(chǎn)品策略36-37
• 4.2.4 促銷策略37
• 4.3 株洲嘉成公司大客戶營銷的服務(wù)營銷策略37-40
• 4.3.1 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)37-38
• 4.3.2 建立溝通渠道38-40
• 4.4 株洲嘉成公司大客戶營銷的關(guān)系營銷策略40-43
• 4.4.1 識別大客戶資源價值40-42
• 4.4.2 強(qiáng)化大客戶管理流程42-43
• 4.5 本章小結(jié)43-44
• 第5章 株洲嘉成公司大客戶營銷策略保障措施44-53
• 5.1 區(qū)分管理方式，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量44-46
• 5.2 制定營銷計劃，實施動態(tài)的目標(biāo)控制46-50
• 5.3 甄別客戶期望，制定大客戶激勵策略50-52
• 5.4 本章小結(jié)52-53
• 結(jié)論與展望53-54
• 參考文獻(xiàn)54-56
• 附錄：RFM模型問卷調(diào)查56-57
• 攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄57-58
• 致謝58

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：500103