本文關(guān)鍵詞：TH公司電力電源系統(tǒng)大客戶營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：TH公司是一家致力于電力電子技術(shù)創(chuàng)新，以高頻開關(guān)電源及相關(guān)電子產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體，為客戶提供系統(tǒng)能源解決方案的高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品涉及電力、高速列車、冶金、軍事工業(yè)、船舶、廣播電視、應(yīng)急電源、電動(dòng)汽車充換電站及車載電源等多個(gè)領(lǐng)域。隨著很多企業(yè)的出現(xiàn)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)的逐漸飽和，高頻開關(guān)電源營銷的難度越來越大，同時(shí)導(dǎo)致TH公司業(yè)務(wù)增長緩慢。為了應(yīng)對(duì)這種情況，TH公司及時(shí)改變戰(zhàn)略，在努力維護(hù)高頻開關(guān)電源市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，加大電力電源系統(tǒng)和國外的市場(chǎng)開發(fā)。 TH公司現(xiàn)有800多客戶，每個(gè)客戶平均每年才十幾萬的貢獻(xiàn)，同時(shí)這些客戶要占用TH公司70%的營銷隊(duì)伍人力財(cái)力的投入而且效率很低。山東魯能智能技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱：山東魯能），2012年僅這一家對(duì)TH公司的銷售貢獻(xiàn)就占到全年總營業(yè)收入的12%左右，TH公司高層管理者似乎從中得到了啟示，從2013年開始，營銷中心根據(jù)以往的合作數(shù)據(jù)篩分出若干大客戶，并抽調(diào)骨干營銷人員開展大客戶營銷，試圖從這些大客戶身上獲得更多的訂單。 TH公司盡管意識(shí)到了大客戶重點(diǎn)營銷的重要性和開發(fā)新產(chǎn)品線的必要性，，但是沒有系統(tǒng)的、規(guī)范的營銷策略做指導(dǎo)。所以筆者試圖通過文獻(xiàn)研究法對(duì)傳統(tǒng)營銷理論、關(guān)系營銷理論、大客戶營銷理論的進(jìn)行深刻學(xué)習(xí)和研究；根據(jù)往年的合作數(shù)據(jù)和客戶資源情況對(duì)TH公司的大客戶進(jìn)行定義，并結(jié)合大客戶關(guān)系拓展模型對(duì)大客戶進(jìn)行分類；通過案例分析的方法對(duì)TH公司在營銷方面的現(xiàn)狀進(jìn)行全面的剖析，以山東魯能為例運(yùn)用4P理論對(duì)在大客戶營銷中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)。通過SWOT分析法分析TH公司在電力電源系統(tǒng)的內(nèi)外環(huán)境、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等，結(jié)合以上的結(jié)論制定適合TH公司各類客戶的大客戶營銷策略和實(shí)施策略過程中的保障措施。
【關(guān)鍵詞】：大客戶 大客戶營銷 關(guān)系營銷 電力電源系統(tǒng)
【學(xué)位授予單位】：河北工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F426.61;F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 緒論10-14
• 1.1 電力電源行業(yè)的發(fā)展前景10
• 1.2 TH 公司簡(jiǎn)介10-12
• 1.3 研究的主要內(nèi)容12
• 1.4 研究方法與技術(shù)路線12-14
• 第二章 營銷理論的發(fā)展14-18
• 2.1 營銷理論發(fā)展趨勢(shì)14-15
• 2.2 關(guān)系營銷理論的發(fā)展15-16
• 2.3 大客戶營銷理論發(fā)展16-18
• 第三章 TH 公司營銷環(huán)境分析18-26
• 3.1 宏觀環(huán)境分析18-20
• 3.1.1 政策環(huán)境18
• 3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境18-19
• 3.1.3 科學(xué)技術(shù)環(huán)境19
• 3.1.4 社會(huì)文化環(huán)境19-20
• 3.2 微觀環(huán)境分析20-23
• 3.2.1 用戶壓力分析20
• 3.2.2 供應(yīng)者壓力分析20-21
• 3.2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析21
• 3.2.4 潛在進(jìn)入者分析21-22
• 3.2.5 替代品分析22-23
• 3.3 SWOT 分析23-26
• 第四章 電力電源系統(tǒng)客戶現(xiàn)狀及大客戶分類26-46
• 4.1 TH 公司客戶分布現(xiàn)狀26-28
• 4.2 電力電源系統(tǒng)市場(chǎng)分析28-29
• 4.3 TH 公司客戶滿意度狀況29-40
• 4.3.1 總體客戶滿意度情況31-32
• 4.3.2 各分項(xiàng)客戶滿意度情況32-37
• 4.3.3 客戶需求情況37-39
• 4.3.4 在直流電源系統(tǒng)上給營銷的啟示39-40
• 4.4 電力電源系統(tǒng)大客戶營銷的意義40-42
• 4.5 大客戶的定義及特點(diǎn)42-43
• 4.6 大客戶的分類43-46
• 第五章 電力電源系統(tǒng)大客戶營銷現(xiàn)狀46-54
• 5.1 戰(zhàn)略現(xiàn)狀46-47
• 5.2 重點(diǎn)大客戶營銷現(xiàn)狀47-51
• 5.2.1 產(chǎn)品和價(jià)格現(xiàn)狀47-48
• 5.2.2 傳播渠道現(xiàn)狀48
• 5.2.3 組織現(xiàn)狀48-49
• 5.2.4 營銷案例49-51
• 5.3 潛力大客戶營銷現(xiàn)狀51-52
• 5.3.1 產(chǎn)品和價(jià)格現(xiàn)狀51-52
• 5.3.2 溝通和傳播現(xiàn)狀52
• 5.4 目標(biāo)大客戶營銷現(xiàn)狀52-54
• 5.4.1 產(chǎn)品和價(jià)格現(xiàn)狀52-53
• 5.4.2 溝通和傳播現(xiàn)狀53-54
• 第六章 電力電源系統(tǒng)大客戶營銷策略改進(jìn)54-64
• 6.1 戰(zhàn)略重新制定54-55
• 6.2 關(guān)系營銷策略55-56
• 6.3 目標(biāo)市場(chǎng)選擇56
• 6.4 重點(diǎn)大客戶營銷策略56-58
• 6.4.1 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高客戶滿意度57
• 6.4.2 合作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化,提高合作效率57
• 6.4.3 挖掘合作新方向57-58
• 6.4.4 加強(qiáng)溝通和協(xié)作，夯實(shí)合作關(guān)系58
• 6.5 潛力大客戶營銷策略58-60
• 6.5.1 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)客戶信心59
• 6.5.2 注重細(xì)節(jié)，預(yù)防客戶所擔(dān)心的問題59
• 6.5.3 提高反應(yīng)速度，提供貼心服務(wù)，滿足客戶的需求59-60
• 6.5.4 銷售和服務(wù)等環(huán)節(jié)要緊密合作60
• 6.6 目標(biāo)大客戶營銷策略60-64
• 6.6.1 開展技術(shù)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)61
• 6.6.2 確認(rèn)真實(shí)需求，對(duì)癥下藥61-62
• 6.6.3 建立新的營銷渠道62
• 6.6.4 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提供差異化服務(wù)62-64
• 第七章 大客戶營銷的保障措施64-70
• 7.1 在公司內(nèi)部普及大客戶營銷理念64
• 7.2 建立企業(yè)和客戶的長期互訪機(jī)制64-65
• 7.3 建立大客戶營銷綠色通道65-66
• 7.4 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理66-68
• 7.5 建立配套的監(jiān)督和評(píng)估機(jī)制68
• 7.6 逐步建立和完善客戶管理信息系統(tǒng)68-70
• 第八章 結(jié)論70-72
• 參考文獻(xiàn)72-73
• 致謝73

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前8條

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本文編號(hào)：373586