本文關(guān)鍵詞：道通公司大客戶營(yíng)銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：在我國(guó),環(huán)衛(wèi)工程機(jī)械行業(yè)較遲實(shí)施市場(chǎng)模式,但行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)比較強(qiáng)。目前,隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,環(huán)衛(wèi)工程機(jī)械銷售行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越微薄。大多數(shù)環(huán)衛(wèi)工程機(jī)械銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和能力不能及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變后的困境,于是出現(xiàn)了競(jìng)相壓價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量下降等低級(jí)惡性競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)銷售業(yè)績(jī)下滑,費(fèi)用大幅上升,利潤(rùn)急劇下滑。道通公司是一家成立時(shí)間短、以環(huán)衛(wèi)工程機(jī)械銷售代理為主業(yè)的銷售企業(yè),在工程機(jī)械銷售市場(chǎng)具有較豐富的資源。企業(yè)在參與競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,由于缺乏有效的大客戶銷售策略,難以在當(dāng)前日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)構(gòu)建自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文分析了大客戶理論、關(guān)系營(yíng)銷理論、客戶關(guān)系管理理論和顧客終身價(jià)值理論等基本營(yíng)銷理論,通過(guò)分析營(yíng)銷環(huán)境,提出道通公司參與工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),從精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位開始,基于工程機(jī)械行業(yè)銷售代理企業(yè)進(jìn)行有效的大客戶營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,對(duì)道通公司進(jìn)行了大客戶營(yíng)銷策略的研究與探討,對(duì)其銷售代理起到重要的指導(dǎo)與實(shí)踐作用,結(jié)合大客戶營(yíng)銷理論,通過(guò)分析大客戶特征與購(gòu)買能力分析,加強(qiáng)其SWOT分析,提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。作為環(huán)衛(wèi)工程機(jī)械銷售代理商,道通公司應(yīng)結(jié)合行業(yè)發(fā)展實(shí)際加強(qiáng)對(duì)大客戶細(xì)分和識(shí)別策略,并建立適合道通公司發(fā)展的基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格策略、基于一對(duì)一營(yíng)銷的銷售渠道策略和基于顧客價(jià)值主張的促銷推廣策略,以便不斷擴(kuò)大大客戶市場(chǎng)份額。針對(duì)道通公司應(yīng)根據(jù)大客戶營(yíng)銷策略,本文從管理方面對(duì)大客戶營(yíng)銷策略進(jìn)行研究,結(jié)合實(shí)際發(fā)展需要和大客戶營(yíng)銷的理論要求,建立了完善的大客戶營(yíng)銷組織體系、大客戶管理模式、營(yíng)銷績(jī)效體系,并對(duì)其營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析,提出了符合實(shí)際的管控措施,有利于促進(jìn)道通公司的大客戶營(yíng)銷策略的落實(shí)和成效,提高其整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),從而確立道通公司在環(huán)衛(wèi)工程機(jī)械銷售代理行業(yè)的主導(dǎo)地位。最后對(duì)全文進(jìn)行總結(jié),并指出后續(xù)實(shí)踐研究方向。
【關(guān)鍵詞】：大客戶 環(huán)衛(wèi)工程機(jī)械 銷售代理 營(yíng)銷策略
【學(xué)位授予單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F426.4
【目錄】：

• 中文摘要3-4
• Abstract4-8
• 一、緒論8-15
• (一) 研究背景與意義8-9
• (二) 大客戶營(yíng)銷策略的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀9-13
• (三) 研究?jī)?nèi)容、思路及技術(shù)路線13-15
• 二、相關(guān)理論綜述15-25
• (一) 大客戶理論分析15-16
• (二) 關(guān)系營(yíng)銷理論分析16-18
• (三) 客戶關(guān)系管理理論分析18-20
• (四) 顧客終身價(jià)值理論分析20-22
• (五) SWOT分析方法22-23
• (六) 一對(duì)一營(yíng)銷理論分析23-25
• 三、道通公司大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題分析25-30
• (一) 道通公司基本概況25-26
• (二) 道通公司大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題分析26-30
• 四、道通公司大客戶特征及營(yíng)銷環(huán)境分析30-39
• (一) 道通公司大客戶定義及類型30-33
• (二) 道通公司大客戶購(gòu)買行為分析33-35
• (三) 道通公司大客戶營(yíng)銷SWOT分析35-39
• 五、道通公司大客戶營(yíng)銷策略建議39-48
• (一) 道通公司大客戶的細(xì)分及識(shí)別策略39-43
• (二) 基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格策略43-44
• (三) 基于一對(duì)一營(yíng)銷的渠道策略44-46
• (四) 基于顧客價(jià)值主張的促銷推廣策略46-48
• 六、道通公司大客戶營(yíng)銷策略實(shí)施的管理措施與建議48-59
• (一) 道通公司營(yíng)銷組織體系及機(jī)制優(yōu)化48-49
• (二) 加強(qiáng)道通公司大客戶管理49
• (三) 大客戶營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)體系49-55
• (四) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控措施研究55-59
• 七、結(jié)束語(yǔ)59-61
• (一) 主要結(jié)論59
• (二) 研究展望59-61
• 參考文獻(xiàn)61-64
• 致謝64-65
• 作者簡(jiǎn)歷65

【參考文獻(xiàn)】

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