本文關鍵詞：福建移動德化分公司大客戶營銷策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：對通信企業(yè)而言,大客戶至關重要,甚至上升到了戰(zhàn)略性資本的范疇,他們是通信運營商競爭的基本,隨著國家電信改革的深入,大客戶的競爭愈加激烈,在這樣的背景下,福建移動德化分公司要能夠獲得大客戶市場的巨大份額,必須遵循科學的營銷理論的指導�；诖�,本文以營銷理論分析并指導當前福建移動德化分公司大客戶關系營銷,分析營銷現(xiàn)狀、存在的問題,并提出了基于大客戶營銷理論的營銷策略。首先,論文在理論基礎上,分析了福建移動德化分公司大客戶營銷存在一定的問題。福建移動德化分公司在大客戶關系營銷的理念、營銷隊伍建設、客戶識別與管理上相對滯后。一是缺乏對市場信息的掌控與分析；二是客戶細分粗放；三是客戶識別瓶頸；四是團體產物難以滿足需求；五是缺少大客戶關系管理的實力。其次,論文重點福建移動德化分公司大客戶營銷策略的設計。首先是市場反應速度策略,一是加快完成省、區(qū)、市、縣層級化大客戶專職服務體系建設；二是重新優(yōu)化大客戶關系營銷組織職能與設計；三是集團營銷隊伍銷售、服務分離,創(chuàng)建專門的大客戶服務團隊；四是建立大客戶等級服務標準和服務模式；五是針對大客戶關系營銷人員創(chuàng)新激勵模式。與客戶建立關聯(lián)策略；一是提升專業(yè)性；二是加強大客戶工作的細分；三是產品差異化。關聯(lián)營銷戰(zhàn)術：一是成立多渠道營銷體制；二是加強服務營銷,提升服務大客戶的能力。提高客戶讓渡價值策略：一是增加客戶購買的總價值；二是降低客戶購買的總成本。最后,論文提出了福建移動德化分公司大客戶營銷策略的保障措施。當前的通信市場上,競爭愈加白熱化,中國移動福建德化分公司要想在競爭中占據一席之地,就必須要處理好大客戶營銷問題,為了在大客戶營銷上取得進展,必須要創(chuàng)新方案,以便于營銷關系的合理發(fā)展。本文的大客戶營銷關系方面的論述主要從以下方面展開,即,相關制度、人才、技術與企業(yè)文化方面的保障。在大客戶關系營銷能力構建方面,中國移動福建德化分公司務必要意識到這是一個系統(tǒng)工程,對于公司大客戶營銷策略改進的實施,需要從企業(yè)全方面的進行改革,加強大客戶服務團隊管理,樹立以客戶為主導的營銷策略,才能獲得組織整體績效提升與市場占有率等預期結果。
【關鍵詞】：福建移動德化分公司 營銷隊伍 大客戶 營銷策略
【學位授予單位】：昆明理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 緒論10-16
• 1.1 研究背景與意義10-11
• 1.2 相關研究的評述11-14
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀11-13
• 1.2.2 國內研究現(xiàn)狀13-14
• 1.3 研究目標和內容14-15
• 1.4 研究的方法與思路15-16
• 1.4.1 研究方法15
• 1.4.2 研究思路15-16
• 第二章 理論基礎16-24
• 2.1 大客戶營銷的概念及特點16-17
• 2.1.1 大客戶的概念16
• 2.1.2 大客戶的特點16-17
• 2.2 大客戶營銷策略的相關理論17-24
• 2.2.1 關系營銷理論17-18
• 2.2.2 目標市場理論18-19
• 2.2.3 4R營銷策略理論19-24
• 第三章 移動德化分公司大客戶營銷現(xiàn)狀與問題24-34
• 3.1 移動德化分公司發(fā)展概況24-25
• 3.2 移動德化分公司大客戶營銷現(xiàn)狀25-29
• 3.2.1 大客戶的分類25-26
• 3.2.2 大客戶營銷體系26-28
• 3.2.3 大客戶服務體系28-29
• 3.3 移動德化分公司大客戶營銷存在的問題分析29-34
• 3.3.1 顧客識別、分類與管理能力不足29-30
• 3.3.2 漠視客戶理解力現(xiàn)象長期存在30-31
• 3.3.3 缺乏對市場信息的掌控與分析31
• 3.3.4 集團產品難以滿足需求31-34
• 第四章 福建移動德化分公司大客戶營銷策略設計34-44
• 4.1 大客戶市場營銷策略的基本目標與原則34
• 4.2 福建移動德化分公司大客戶市場的細分和定位34-36
• 4.2.1 大客戶市場的細分34-35
• 4.2.2 大客戶的市場定位35-36
• 4.3 市場反應速度策略36-39
• 4.3.1 優(yōu)化大客戶營銷組織職能與設計36-38
• 4.3.2 大客戶等級服務標準和服務模式38-39
• 4.4 客戶關聯(lián)策略39-40
• 4.4.1 大客戶一站式服務的業(yè)務流程39-40
• 4.4.2 大客戶工作的細分體系40
• 4.5 客戶關系營銷策略40-41
• 4.6 客戶讓渡價值策略41-44
• 4.6.1 增加客戶購買的總價值41-42
• 4.6.2 降低客戶購買的總成本42-44
• 第五章 福建移動德化分公司大客戶營銷策略的保障措施44-50
• 5.1 制度保障44-46
• 5.1.1 有效對市場營銷目標進行分解44-45
• 5.1.2 完善市場營銷目標的評價標準45
• 5.1.3 及時評估和反饋部門營銷工作的效率45
• 5.1.4 整合公司外部流程,提升營銷效率45-46
• 5.2 人才保障46-47
• 5.2.1 為銷售人員建立公正的競爭機制46-47
• 5.2.2 建立科學規(guī)范的考評機制47
• 5.3 技術支撐保障47-50
• 5.3.1 大客戶管理支撐系統(tǒng)保障48
• 5.3.2 大客戶管理分析系統(tǒng)48-49
• 5.3.3 建設終端營銷系統(tǒng)49-50
• 研究結論與展望50-52
• 致謝52-53
• 參考文獻53-55

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本文編號：313309