本文關鍵詞：勞士領汽車（中國）公司客戶關系研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：在過去的十多年里,隨著中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展和世界經(jīng)濟的一體化,汽車零部件市場的發(fā)展也達到了空前的繁榮。與此同時,當?shù)仄髽I(yè)的低成本戰(zhàn)略帶來了激烈的競爭,跨國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴峻。作為汽車塑料行業(yè)的領導者,德國獨資的勞士領汽車(中國)公司同樣面臨著機遇和挑戰(zhàn),要有效實施客戶關系管理模式,提高核心競爭力。因此,從戰(zhàn)略角度上講,需要運用客戶關系管理來有效整合流程、人員和技術。全球性客戶對供應商的產(chǎn)品一致性和服務趨同性提出了更高的要求,使大客戶管理成為許多跨國企業(yè)的制勝法寶和關鍵任務,成為跨國企業(yè)和全球性客戶間的一種重要關系和合作流程。建立有效的大客戶關系管理模式,旨在推動全球性客戶與跨國企業(yè)關系中的信任和社會資本的發(fā)展。同時,根據(jù)國內(nèi)外文獻分析,實行大客戶關系管理是全球性客戶和跨國供應商間合作發(fā)展的必然趨勢。本文針對勞士領汽車(中國)公司現(xiàn)狀和問題分析,結(jié)合SWOT分析來總結(jié)勞士領汽車(中國)公司的優(yōu)勢、劣勢,面臨的機遇、挑戰(zhàn),總結(jié)得出大客戶關系管理的戰(zhàn)略思路。然而采用大客戶關系管理,需要合理的依據(jù)和必要性評估,對此,本文提出了對于哪些客戶需要采用大客戶關系管理,并對應列出了評選標準用以對跨國客戶進行分類。在此基礎上,通過大客戶關系管理的幾種基本模式,對比分析協(xié)調(diào)的大客戶管理(Coordination GAM)、控制的大客戶管理(Control GAM)、獨立的大客戶管理(Separate GAM)等概念和適用范圍,通過實例分析來進一步理解幾種呈現(xiàn)形態(tài)的應用,進而選擇出適合勞士領汽車(中國)公司的客戶關系管理模式:采用控制的大客戶管理模式為主,協(xié)調(diào)的大客戶管理模式為輔,避免一刀切的模式。在客戶關系管理的實施過程中,涉及到邊界跨越和邊界跨越角色中需要的政治和企業(yè)家的核心技能,這就對企業(yè)的內(nèi)部組織架構(gòu)帶來了挑戰(zhàn)。需要充分考慮分公司和總部之間的人員調(diào)配、權(quán)限設置以及從屬關系等。大客戶關系管理有幾種合作關系或者呈現(xiàn)形態(tài),來應對企業(yè)和客戶的動態(tài)發(fā)展,充分討論客戶關系管理的五大實施路徑。充分有效運用關鍵客戶關系管理,從而保證市場份額和地位,促進可持續(xù)發(fā)展。同時,更好地維護行業(yè)發(fā)展中的良性競爭,為中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展做出點滴貢獻。
【關鍵詞】：跨國企業(yè) 客戶關系 大客戶管理
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F416.471
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-14
• 1.1 研究背景和意義9-10
• 1.2 研究方法與內(nèi)容10-11
• 1.3 獻綜述和理論基礎11-14
• 第2章 勞士領汽車（中國）公司現(xiàn)狀和問題分析14-24
• 2.1 勞士領汽車（中國）公司客戶關系概況14-19
• 2.2 勞士領汽車（中國）公司客戶關系發(fā)展現(xiàn)狀評價19-21
• 2.3 勞士領汽車（中國）公司客戶關系管理的問題和原因分析21-24
• 第3章 勞士領汽車（中國）公司客戶關系模式分析24-35
• 3.1 勞士領汽車（中國）公司外部環(huán)境24-26
• 3.2 勞士領汽車（中國）公司內(nèi)部環(huán)境26-29
• 3.3 勞士領汽車（中國）公司客戶關系SWOT分析29-35
• 第4章 勞士領汽車（中國）公司客戶關系模式制定及實施35-48
• 4.1 勞士領汽車（中國）公司客戶關系模式規(guī)劃的目標35
• 4.2 勞士領汽車（中國）公司客戶關系模式選擇35-43
• 4.3 勞士領汽車（中國）公司客戶關系組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整43-44
• 4.4 勞士領汽車（中國）公司客戶關系發(fā)展模式的實施保障44-48
• 結(jié)論48-50
• 參考文獻50-52
• 致謝52

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