【摘要】：近年來,網(wǎng)絡(luò),電子商務(wù)以及相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展,對傳統(tǒng)零售業(yè)帶來了巨大沖擊和挑戰(zhàn)。這些新興的商業(yè)模式與零售商面對同一個市場,同一消費人群,產(chǎn)生了激烈的競爭和碰撞.比市場重新洗牌后存活下來的零售商,為維持可持續(xù)性發(fā)展,不僅僅要求質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品,準時的交期以及合理的價格,更要求供應(yīng)商對自己的市場變化有及時清晰的了解,能夠找到消費者的需求,提供合理的產(chǎn)品解決和推廣方案等。反過來,供應(yīng)商則要求大客戶提供穩(wěn)定的訂單以及付款保障。建立與這些大客戶長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,是我們急待解決的問題。和宏是一家為客戶提供一站式服務(wù)的供應(yīng)商,這些服務(wù)包括電子配件產(chǎn)品,產(chǎn)品設(shè)計,包裝設(shè)計,產(chǎn)品推廣,品牌定位,售后服務(wù)等。隨著國內(nèi)逐漸失去人口紅利的優(yōu)勢以及電子產(chǎn)品急速更新?lián)Q代,和宏不得不在全球范圍內(nèi)選擇門當戶對的客戶,由原來小而多的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐源罂蛻艄芾頌楹诵牡墓芾砟Ｊ健＝鉀Q好目前在跟大客戶的合作上出現(xiàn)很多如產(chǎn)品定位不合適,服務(wù)質(zhì)量不匹配等問題。大客戶營銷的重點是企業(yè)從追求市場占有率到客戶占有率,集中精力培育對公司貢獻較大的客戶,使企業(yè)與客戶保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,保持企業(yè)業(yè)績穩(wěn)步增長,可持續(xù)性發(fā)展。在整個分析過程中,本文采取波特五力模型、STP分析等,通過對英國市場大客戶的市場環(huán)境,競爭環(huán)境,客戶特點等進行分析,同時分析和宏優(yōu)劣勢,內(nèi)外競爭形勢等,深度挖掘消費需求,找到適合和宏和英國大客戶的營銷策略,并且提前對實施中可能遭遇的困難和實施中的要素做了重點闡述,從而保證營銷策略實施的有效性。本文主要研究的是在復(fù)雜環(huán)境中營銷策略的制定,在營銷策略制定方面,避惡性競爭,以產(chǎn)品和差異化策略為核心,從而實現(xiàn)既定的營銷目標。和宏公司的大客戶營銷策略研究,對和宏公司有較大的實踐意義,同時期待對同行業(yè)其他公司的營銷策略制定和執(zhí)行有積極的參考意義。
【圖文】：

耗去了太多的時間在內(nèi)部溝通上，減少了客戶維護和開發(fā)時間，無法提高客戶的忠誠度，不斷地開發(fā)新客戶，卻也在不斷地丟失老客戶。所以建議增加大客戶管理團隊如大客戶經(jīng)理，大客戶主任以及對應(yīng)此大客戶的工程，研發(fā)，品質(zhì)和船務(wù)等團隊。和宏深圳公司擁有約60位技術(shù)人員，其中20位專業(yè)的研發(fā)人員以及約40位工程師。其中有專業(yè)負責蘋果配件的團隊，電子產(chǎn)品類和線纜技術(shù)類。已拿到包括產(chǎn)品外觀以及技術(shù)在內(nèi)的120項海內(nèi)外專利，77項國家獎勵。2014年拿下大客戶Dixons頒發(fā)的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)獎。2.1.3公司運營分析及市場分析和宏的主要客戶集中分布在美洲和歐洲。美洲以美國和加拿大為主，貢獻的利潤額約占40%，其次是歐洲，，主要是英國，法國和北歐地區(qū)，貢獻利潤額約為35%。其他地區(qū)如亞洲的日本韓國印度，中東的迪拜，澳洲，南美等地，近幾年來增長迅速。目前和宏的合作客戶中，戶包括知名品牌商以及世界連鎖超市等。

工商管理碩士學位論文著傳統(tǒng)功能的沒落，近來興起的無線快充以及智能音箱成了個配件從eMarketer下面的市場預(yù)測，全球智能音箱市場容量將在2022年金，年增長率為36%）. 2017年市場分別被Amazon，Goolde home分，其中Amazon占去了大半壁江山。
【學位授予單位】：湖南大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F426.61

【參考文獻】

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本文編號：2686081