【摘要】：近年來,網(wǎng)絡(luò),電子商務(wù)以及相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展,對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)帶來了巨大沖擊和挑戰(zhàn)。這些新興的商業(yè)模式與零售商面對(duì)同一個(gè)市場(chǎng),同一消費(fèi)人群,產(chǎn)生了激烈的競(jìng)爭(zhēng)和碰撞.比市場(chǎng)重新洗牌后存活下來的零售商,為維持可持續(xù)性發(fā)展,不僅僅要求質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品,準(zhǔn)時(shí)的交期以及合理的價(jià)格,更要求供應(yīng)商對(duì)自己的市場(chǎng)變化有及時(shí)清晰的了解,能夠找到消費(fèi)者的需求,提供合理的產(chǎn)品解決和推廣方案等。反過來,供應(yīng)商則要求大客戶提供穩(wěn)定的訂單以及付款保障。建立與這些大客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,是我們急待解決的問題。和宏是一家為客戶提供一站式服務(wù)的供應(yīng)商,這些服務(wù)包括電子配件產(chǎn)品,產(chǎn)品設(shè)計(jì),包裝設(shè)計(jì),產(chǎn)品推廣,品牌定位,售后服務(wù)等。隨著國(guó)內(nèi)逐漸失去人口紅利的優(yōu)勢(shì)以及電子產(chǎn)品急速更新?lián)Q代,和宏不得不在全球范圍內(nèi)選擇門當(dāng)戶對(duì)的客戶,由原來小而多的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐源罂蛻艄芾頌楹诵牡墓芾砟Ｊ健＝鉀Q好目前在跟大客戶的合作上出現(xiàn)很多如產(chǎn)品定位不合適,服務(wù)質(zhì)量不匹配等問題。大客戶營(yíng)銷的重點(diǎn)是企業(yè)從追求市場(chǎng)占有率到客戶占有率,集中精力培育對(duì)公司貢獻(xiàn)較大的客戶,使企業(yè)與客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,保持企業(yè)業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng),可持續(xù)性發(fā)展。在整個(gè)分析過程中,本文采取波特五力模型、STP分析等,通過對(duì)英國(guó)市場(chǎng)大客戶的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,客戶特點(diǎn)等進(jìn)行分析,同時(shí)分析和宏優(yōu)劣勢(shì),內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等,深度挖掘消費(fèi)需求,找到適合和宏和英國(guó)大客戶的營(yíng)銷策略,并且提前對(duì)實(shí)施中可能遭遇的困難和實(shí)施中的要素做了重點(diǎn)闡述,從而保證營(yíng)銷策略實(shí)施的有效性。本文主要研究的是在復(fù)雜環(huán)境中營(yíng)銷策略的制定,在營(yíng)銷策略制定方面,避惡性競(jìng)爭(zhēng),以產(chǎn)品和差異化策略為核心,從而實(shí)現(xiàn)既定的營(yíng)銷目標(biāo)。和宏公司的大客戶營(yíng)銷策略研究,對(duì)和宏公司有較大的實(shí)踐意義,同時(shí)期待對(duì)同行業(yè)其他公司的營(yíng)銷策略制定和執(zhí)行有積極的參考意義。
【圖文】：

耗去了太多的時(shí)間在內(nèi)部溝通上，減少了客戶維護(hù)和開發(fā)時(shí)間，無法提高客戶的忠誠(chéng)度，不斷地開發(fā)新客戶，卻也在不斷地丟失老客戶。所以建議增加大客戶管理團(tuán)隊(duì)如大客戶經(jīng)理，大客戶主任以及對(duì)應(yīng)此大客戶的工程，研發(fā)，品質(zhì)和船務(wù)等團(tuán)隊(duì)。和宏深圳公司擁有約60位技術(shù)人員，其中20位專業(yè)的研發(fā)人員以及約40位工程師。其中有專業(yè)負(fù)責(zé)蘋果配件的團(tuán)隊(duì)，電子產(chǎn)品類和線纜技術(shù)類。已拿到包括產(chǎn)品外觀以及技術(shù)在內(nèi)的120項(xiàng)海內(nèi)外專利，77項(xiàng)國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)。2014年拿下大客戶Dixons頒發(fā)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)獎(jiǎng)。2.1.3公司運(yùn)營(yíng)分析及市場(chǎng)分析和宏的主要客戶集中分布在美洲和歐洲。美洲以美國(guó)和加拿大為主，貢獻(xiàn)的利潤(rùn)額約占40%，其次是歐洲，，主要是英國(guó)，法國(guó)和北歐地區(qū)，貢獻(xiàn)利潤(rùn)額約為35%。其他地區(qū)如亞洲的日本韓國(guó)印度，中東的迪拜，澳洲，南美等地，近幾年來增長(zhǎng)迅速。目前和宏的合作客戶中，戶包括知名品牌商以及世界連鎖超市等。

工商管理碩士學(xué)位論文著傳統(tǒng)功能的沒落，近來興起的無線快充以及智能音箱成了個(gè)配件從eMarketer下面的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，全球智能音箱市場(chǎng)容量將在2022年金，年增長(zhǎng)率為36%）. 2017年市場(chǎng)分別被Amazon，Goolde home分，其中Amazon占去了大半壁江山。
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F426.61

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2686081