【摘要】：隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展,對數(shù)控機床的需求呈逐年遞增的態(tài)勢,大大促進了機床裝備行業(yè)的飛速發(fā)展。行業(yè)的發(fā)展促使市場競爭的日趨激烈,該行業(yè)的企業(yè)越來越多地重視市場營銷,而一個企業(yè)的市場營銷策略是否符合實際、合理有效,是企業(yè)能否將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場、擴大銷售、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要保障。本文所研究的沃瑞克公司正是國內(nèi)一家生產(chǎn)和銷售數(shù)控機床的企業(yè),面對無數(shù)的競爭對手,如何能夠?qū)⑽秩鹂斯镜臋C床成功營銷,關(guān)乎到企業(yè)的切實利益和前途命運。因此,研究沃瑞克公司機床的營銷策略,具有一定的實踐意義。本文以沃瑞克公司研究對象,通過文獻研究法、比較分析法和訪談?wù){(diào)查法進行研究,結(jié)合沃瑞克公司的實際狀況,針對沃瑞克公司的營銷環(huán)境進行分析,針對公司現(xiàn)行營銷策略進行分析,在此基礎(chǔ)上確定了公司機床營銷策略,并提出了實施保障措施。論文研究的內(nèi)容包括五個部分:首先介紹本文的研究背景和意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、研究內(nèi)容、思路和方法;其次對機床和市場營銷的概念進行闡述,介紹了五力模型、STP理論和4PS理論等市場營銷工具;再次結(jié)合沃瑞克公司的實際情況,運用五力模型分析公司的競爭環(huán)境,然后分析公司的競爭對手,并從營銷組織資源、財務(wù)資源、營銷活動和營銷策略模式等方面對公司的內(nèi)部資源環(huán)境進行分析;在此基礎(chǔ)上介紹公司的市場營銷策略現(xiàn)狀,分析存在的問題;最后,在對公司進行STP定位的基礎(chǔ)上,從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面對公司機床營銷策略進行優(yōu)化設(shè)計,并從營銷組織、營銷資源和營銷管理保障等方面提出相應(yīng)的實施保障措施。本文的主要研究結(jié)論包括:(1)沃瑞克公司實施的標(biāo)準化產(chǎn)品策略不能有效滿足顧客的實際需求、定價單一的且性價比不高的價格策略、銷售渠道的不通暢以及單一、簡單的促銷手段,導(dǎo)致原有的市場營銷策略已不適應(yīng)公司目前的發(fā)展態(tài)勢,迫切需要調(diào)整。(2)沃瑞克公司的市場定位是:鞏固中低端市場的基礎(chǔ)上,要將數(shù)控機床定位在高端市場,提升企業(yè)和產(chǎn)品檔次。(3)沃瑞克公司以4PS理論為基礎(chǔ)優(yōu)化營銷組合,其中產(chǎn)品策略包括:實施定制化產(chǎn)品質(zhì)量策略和“量體裁衣”的產(chǎn)品服務(wù)策略,以滿足客戶需求。價格策略包括:實施品牌定價策略和“性價比”價格策略,以提高產(chǎn)品和服務(wù)的性價比。渠道策略包括:實施傳統(tǒng)渠道策略擴展供應(yīng)鏈和實施網(wǎng)絡(luò)渠道策略提供便捷網(wǎng)絡(luò)營銷體驗。促銷策略包括:人員促銷、營銷推廣、廣告促銷和公共關(guān)系的促銷手段的結(jié)合。(4)沃瑞克公司提出了三個方面的實施保障措施,即采用對調(diào)整公司營銷組織機構(gòu)和加強網(wǎng)點公司隊伍建設(shè)的組織保障措施;強化資金支持和人力資源管理的資源保障措施;加強品牌管理和客戶關(guān)系管理的管理保障措施。
【圖文】：

沃瑞克公司A辦事處C辦事處B辦事處D辦事處E辦事處客戶圖 3-3 沃瑞克公司營銷渠道簡易模型圖（4）促銷策略：簽約用戶促銷策略。沃瑞克現(xiàn)行采用的促銷策略主要是針對簽約用戶的，通過與簽約用戶重要設(shè)備制造商進行配套優(yōu)惠銷售，這種優(yōu)惠或者體現(xiàn)到價格上，或者體現(xiàn)到服務(wù)方面，很少有初次合作就給予促銷優(yōu)惠。沃瑞克公司的簽約用戶（如圖 3-4）所示：

沃瑞克公司機床營銷策略研究第五章 沃瑞克公司機床營銷策略優(yōu)化上文從內(nèi)部資源條件和競爭環(huán)境兩個方面，從內(nèi)而外對沃瑞克公司的營銷環(huán)境析，對公司的營銷現(xiàn)狀和存在的問題進行了分析，，本章將采用 STP 理論對沃瑞行市場選擇和市場定位，采用 4PS 理論對沃瑞克公司的營銷策略進行優(yōu)化。沃瑞克公司的 STP 定位結(jié)合沃瑞克機床現(xiàn)有客戶的分布區(qū)域、公司所處的地理位置以及公司之前的營需要公司抓住主要市場，鞏固主要地區(qū)，這樣才能在競爭中獲利。 市場選擇按照全國地理區(qū)域進行劃分，機床市場可以劃分成六個地區(qū)：華東地區(qū)、華北地區(qū)、中南地區(qū)、西北地區(qū)和西南地區(qū)六個地區(qū)。結(jié)合沃瑞克公司的實際情況品的市場選擇分布（如圖 4-1）所示：
【學(xué)位授予單位】：石河子大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F426.4

【參考文獻】

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本文編號：2679709