【摘要】：渠道設(shè)計(jì)和管理已成為企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化戰(zhàn)略調(diào)整的一部分。現(xiàn)有研究多是靜態(tài)地研究沖突這一渠道固有行為,但是沒(méi)有動(dòng)態(tài)地考察關(guān)系生命周期不同階段渠道沖突影響因素的差異性,文章結(jié)合生命周期理論提出了渠道沖突影響因素動(dòng)態(tài)模型,揭示了不同關(guān)系階段認(rèn)知性因素、流程性因素和績(jī)效性因素與沖突水平的關(guān)系和重要程度。
【圖文】：

相互關(guān)聯(lián)的方式。營(yíng)銷渠道關(guān)系研究大多集中在渠道交易組織形式的研究,即渠道二元關(guān)系治理結(jié)構(gòu)(dyadic relation-ship structure)的研究(如圖1中虛線所示),即制造商與批發(fā)商之間,制造商與零售商之間,或批發(fā)商與零售商之間的關(guān)系研究。圖1　營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)營(yíng)銷渠道沖突是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程,考察期是客戶關(guān)系的孕育期,形成期是客戶關(guān)系的快速發(fā)展期,成熟期是客戶關(guān)系穩(wěn)定階段的,考察期、形成期和成熟期的客戶關(guān)系水平依次提高

1979)。[7]這時(shí)期望差異、資源可獲得性等績(jī)效性因素成為引發(fā)沖突的主要因素。據(jù)此,本文提出以下概念模型,如圖2所示。圖2　概念模型(二)認(rèn)知性因素命題1:客戶關(guān)系生命周期考察期,認(rèn)知性因素是渠道沖突的主要影響因素1.角色清晰度。角色在社會(huì)學(xué)中是指對(duì)某一崗位成員的行為所做的一整套規(guī)定。應(yīng)用于營(yíng)銷渠道中,其定義為任一渠道成員都應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的一系列任務(wù)。渠道的形成不是一個(gè)隨意的過(guò)程,根本性的結(jié)構(gòu)決定渠道成員的行為,這個(gè)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)就是渠道角色。角色身份詳細(xì)說(shuō)明了個(gè)人或組織所具有的、適合于并與其給定的渠道角色績(jī)效表現(xiàn)一致的特征。從創(chuàng)新理論的角度講,經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境的變化必然引起企業(yè)戰(zhàn)略的變化,戰(zhàn)略的變化必然導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)的變化。企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新推出新方法和新技術(shù),獨(dú)特的增值服務(wù)承擔(dān)特有的渠道角色。由此可見(jiàn)角色認(rèn)知的過(guò)程又包含著渠道雙方彼此的角色期盼。角色清晰度低

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