隨著市場經(jīng)濟(jì)及市場營銷理論的發(fā)展,我國企業(yè)更加重視客戶關(guān)系管理，并不斷加強在客戶管理方面的投入。如何有效的對客戶資源進(jìn)行管理，如何有效的配置企業(yè)資源適應(yīng)不斷變化的客戶需求，大客戶管理為企業(yè)提供了理論依據(jù)。面對日趨激烈的市場競爭環(huán)境，如何提高企業(yè)的客戶管理水平，提升客戶價值，有效配置企業(yè)資源，從而獲得競爭優(yōu)勢，大客戶管理已經(jīng)成為企業(yè)在新環(huán)境下急需解決的重要課題。 本文以米思米（中國）精密機械貿(mào)易有限公司為研究對象，對工業(yè)品流通企業(yè)的大客戶管理模式進(jìn)行了分析研究。筆者就職于米思米公司大客戶管理部門，對米思米公司的管理體制有較深的了解。結(jié)合自身體會，，對米思米公司大客戶管理模式進(jìn)行了盡可能的全面剖析和研究，探討大客戶管理對米思米公司成功的重大作用，并由此分析米思米公司大客戶管理模式對工業(yè)品營銷企業(yè)大客戶管理的啟示。 本文首先在回顧大客戶管理理論和多角度追溯相關(guān)理論的基礎(chǔ)上闡述了對大客戶管理理論來源的思考。其次在對米思米公司市場競爭環(huán)境分析研究的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)闡述了米思米公司的大客戶管理模式，從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)到大客戶銷售管理都進(jìn)行了詳細(xì)分析。并從米思米公司大客戶模式的特征出發(fā)闡述了米思米公司對工業(yè)品營銷行業(yè)的大客戶管理模式帶來的啟示。最后結(jié)合筆者自身工作體會對其管理模式進(jìn)行研究和分析，在米思米公司提出快速擴(kuò)張的市場營銷戰(zhàn)略的背景下，提出了米思米公司大客戶管理模式的改善對策，即建立了新的大客戶識別與選擇體系和大客戶分級評價體系，并對大客戶銷售管理過程中存在的多事業(yè)部門管理、業(yè)績考核等問題提出了解決方案。 希望本文能為工業(yè)品營銷企業(yè)進(jìn)行科學(xué)有效的大客戶管理提供參考，從而增強工業(yè)品營銷企業(yè)自身競爭能力，更好的參與市場競爭具有一定的現(xiàn)實意義。也希望通過自身努力在多方的指導(dǎo)和幫助下可以將此論題加以更為深入、更具建設(shè)性的研究。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F426.4

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前2條

1 李純青,趙平,徐寅峰;動態(tài)客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵及其模型[J];管理工程學(xué)報;2005年03期

2 周文輝;陳曉紅;康紅星;;大客戶管理:起源、概念與研究視角[J];鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報;2006年02期

本文編號：1937341