本文選題：CRM + 馬爾可夫鏈��； 參考：《管理科學(xué)學(xué)報》2007年02期

【摘要】：從分析現(xiàn)有CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng)的缺失入手,強調(diào)了銷售以客戶“人”為分析基點的重要性,在此基礎(chǔ)上給出了一類銷售過程的簡化狀態(tài)指標(biāo).應(yīng)用該思路、指標(biāo)、借助于Pfeifer和Carraway的思路、利用Markov鏈建立商家與客戶關(guān)系模型,就有限次銷售的一次交易、多次交易及無限次銷售的情況分別給出相應(yīng)分析結(jié)果.并考慮企業(yè)實際運作,進(jìn)一步討論了該模型下不同銷售策略模型的響應(yīng).結(jié)果表明,減少成功率小的銷售活動,企業(yè)期望獲利會更大些.
[Abstract]:Based on the analysis of the deficiency of the existing CRM (customer relationship Management) system, this paper emphasizes the importance of taking the customer "person" as the basic point of the sales analysis, and then gives a simplified state index of a class of sales process. With the help of the ideas of Pfeifer and Carraway, the model of relationship between merchant and customer is established by using Markov chain, and the corresponding analysis results are given for one transaction, multiple transactions and infinite sales of limited sales. Considering the actual operation of the enterprise, the response of different sales strategy models under the model is further discussed. The results show that companies expect greater profits by reducing sales activities with low success rates.
【作者單位】： 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 香港理工大學(xué) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
【基金】：國家自然科學(xué)基金(重點)資助項目(70231010)
【分類號】：F274;F224

【參考文獻(xiàn)】

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【共引文獻(xiàn)】

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本文編號：1898172