本文關(guān)鍵詞：論飯店業(yè)客戶關(guān)系管理，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

內(nèi)容摘要：客戶關(guān)系管理是一種企業(yè)戰(zhàn)略管理理念和新型的管理機(jī)制，本文簡(jiǎn)單的回顧了客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生及發(fā)展歷程，對(duì)客戶關(guān)系在飯店業(yè)中的應(yīng)用研究狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，提出了加快客戶關(guān)系管理在飯店業(yè)中的實(shí)施途徑�！　￡P(guān)鍵詞：飯店 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系管理 客戶導(dǎo)向
　　
　　經(jīng)過(guò)20多年的快速發(fā)展，我國(guó)飯店業(yè)在行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大、管理水平和服務(wù)質(zhì)量不斷提高同時(shí)，也造就了日趨成熟的消費(fèi)者市場(chǎng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的普及，為人們提供了一個(gè)全新的、快速的信息交流平臺(tái)，增加了客戶對(duì)飯店這種異地消費(fèi)產(chǎn)品的選擇權(quán)力和空間。一方面，客戶變得越來(lái)越挑剔；另一方面，高度的競(jìng)爭(zhēng)使飯店產(chǎn)品、服務(wù)以及營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，飯店企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)差異營(yíng)造優(yōu)勢(shì)的有效期越來(lái)越短，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越困難。為了在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中創(chuàng)造出領(lǐng)先的管理原則以獲得持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，許多飯店重新審視了周?chē)慕?jīng)營(yíng)環(huán)境，并將視角的焦點(diǎn)落在的客戶關(guān)系管理上。作為一個(gè)典型的服務(wù)行業(yè)，飯店實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM，Customer Relationship Management）能對(duì)客戶信息進(jìn)行有效的采集及整合，使零散的客戶信息變成飯店的客戶知識(shí)。通過(guò)客戶知識(shí)系統(tǒng)，相關(guān)人員能獲得特定客戶全面、個(gè)性化的信息，以便有針對(duì)性的提供“一對(duì)一”更經(jīng)濟(jì)、快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，吸引和保持客戶的不斷光顧，最終實(shí)現(xiàn)飯店利潤(rùn)的最大化。因此，CRM當(dāng)仁不讓地成為提高飯店客戶競(jìng)爭(zhēng)力的利器。
　　
　　客戶關(guān)系管理的起源
　　
　　客戶是一個(gè)古老的概念，它誕生于20世紀(jì)初，舊時(shí)街邊或小鎮(zhèn)上的"代銷(xiāo)店”已在自己的經(jīng)營(yíng)中不知不覺(jué)地應(yīng)用了客戶關(guān)系管理（CRM）。店家與客戶親密的鄰里關(guān)系使店主知道客戶喜歡什么，需要什么，并在經(jīng)營(yíng)中盡量滿足客戶要求。以這種關(guān)系為中心，店主能更好地作出風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的抉擇，同時(shí)，客戶也能真正體會(huì)到一種滿足感。但是從20世紀(jì)60年代后期開(kāi)始，隨著群體消費(fèi)的出現(xiàn)，小店被超市取代。超市大批量買(mǎi)入，能給人有吸引力的價(jià)格折扣，然而卻使客戶在擁擠的采購(gòu)人群中遠(yuǎn)離了商家。
　　雖然管理大師彼得

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論飯店業(yè)客戶關(guān)系管理相關(guān)推薦

　　[摘要]隨著國(guó)家三公經(jīng)費(fèi)的大幅度下降，白酒市場(chǎng)一夜遇冷，銷(xiāo)量一落千丈。宜賓夢(mèng)酒集團(tuán)也未能幸免。為了擺脫困境，該公司推出了新的品牌“中國(guó)夢(mèng)酒”，定位中檔白酒，希望借助較高的性?xún)r(jià)比搶占蘇州市場(chǎng)。文章以夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的推廣為例，對(duì)蘇州白酒市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果，為企業(yè)找到了新的細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)新了銷(xiāo)售模式，并對(duì)夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的開(kāi)拓提出了建議和意見(jiàn)，以期為蘇州白酒行業(yè)的繁榮做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

　　[關(guān)鍵詞]夢(mèng)酒;營(yíng)銷(xiāo)策略;品牌推廣

　　我國(guó)白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)近十年的高速發(fā)展，而今受到金融危機(jī)的影響，銷(xiāo)售狀況受到明顯的影響。2013年出臺(tái)的限制“三公消費(fèi)”禁酒令等因素，高端白酒遭到了當(dāng)頭一棒，銷(xiāo)售量大幅度減少，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)。“宜賓夢(mèng)酒集團(tuán)位于酒都宜賓西北郊，其品牌具有豐富的民俗文化的積淀。旗下品牌中國(guó)夢(mèng)酒(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：夢(mèng)酒)綜合歷代傳統(tǒng)工藝、采用現(xiàn)代高新技術(shù)精釀而成，其獨(dú)特的口感，在酒類(lèi)行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。本文對(duì)夢(mèng)酒在蘇州市場(chǎng)的細(xì)分及營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了創(chuàng)新，希望也能為其他白酒企業(yè)提供策略參考。

　　一、蘇州白酒市場(chǎng)調(diào)查

　　蘇州白酒市場(chǎng)總體情況分析：消費(fèi)者的消費(fèi)偏好在這種多元化的消費(fèi)環(huán)境中很容易發(fā)生變化，對(duì)酒類(lèi)的偏向變化使得國(guó)內(nèi)白酒需求量下降，加之每年從國(guó)外進(jìn)口酒類(lèi)不斷增多，使得國(guó)產(chǎn)白酒在酒業(yè)消費(fèi)中呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。

　　中高檔酒競(jìng)爭(zhēng)日益激烈：從各大品牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，高度白酒市場(chǎng)在蘇州約占20%，中低度白酒約各占40%，中高端白酒產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，低端白酒市場(chǎng)低迷萎縮。隨著生活水平的提高，人們對(duì)品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，因此廣大消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向更趨向于有知名度的白酒。

　　二、中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司SWOT分析

　　滿足消費(fèi)者的需求而受益是每一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。我們?cè)诔浞至私庀M(fèi)者的特征和購(gòu)買(mǎi)行為下，才能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而進(jìn)行準(zhǔn)備、實(shí)施。我們針對(duì)從多種途徑收集到的夢(mèng)酒企業(yè)材料進(jìn)行SWOT 分析。

　　21中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司優(yōu)勢(shì)(Strengths)

　　品牌傳承悠久的釀酒歷史：我國(guó)向來(lái)流傳著“好酒出四川，精華在宜賓”的說(shuō)法，這與當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件有很大關(guān)系，十分利于微生物的生長(zhǎng)，空氣和泥土中的微生物構(gòu)成了釀造夢(mèng)酒特有的微生物群絡(luò)。中國(guó)夢(mèng)酒人充分利用特有的自然條件，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五種糧食為原料，結(jié)合獨(dú)特釀造技術(shù)，汲丹山碧水之地下良泉，綜合歷代傳統(tǒng)工藝，采用現(xiàn)代高新技術(shù)精釀而成的紅樓夢(mèng)名酒系列，其獨(dú)特的口感，在酒類(lèi)行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。

　　嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理穩(wěn)定了酒質(zhì)：中國(guó)夢(mèng)酒的系列產(chǎn)品沿襲和傳承了中國(guó)夢(mèng)酒幾代人“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，堅(jiān)持品質(zhì)要求”精神的重要產(chǎn)品，也是中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司未來(lái)的核心產(chǎn)品和主打產(chǎn)品。公司推行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系，全部產(chǎn)品通過(guò)計(jì)量體系認(rèn)證。同時(shí)加強(qiáng)技術(shù)改造，改進(jìn)工藝流程，從原料采購(gòu)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)都在嚴(yán)格的管理控制之中。

　　內(nèi)部資源配置日漸優(yōu)化：中國(guó)夢(mèng)酒人充分利用宜賓天然的釀酒條件，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五谷為原料，汲取地下良泉，經(jīng)破碎、蒸餾、發(fā)酵到最后驗(yàn)收等前前后后二十多道工序，才釀造出這集窖香幽雅、陳香舒適等特點(diǎn)于一身的好酒。不僅如此，在2011年，中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)集團(tuán)更攜手中科院從考古發(fā)掘出的明代永樂(lè)古窖窖泥中提取活性釀酒發(fā)酵微生物，利用高新科技與傳統(tǒng)古法釀酒工藝相結(jié)合，對(duì)永樂(lè)古窖酒進(jìn)行最大限度地還原，最終成功推出“永樂(lè)古窖1403”這款保持古代韻味的酒。

　　22中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司劣勢(shì)(Weaknesses)

　　組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)企業(yè)快速發(fā)展：隨著中國(guó)夢(mèng)酒公司規(guī)模擴(kuò)張和市場(chǎng)占有率逐步提高，原有的組織結(jié)構(gòu)雖然分工細(xì)密、專(zhuān)業(yè)管理、便于集中統(tǒng)一，但是管理層級(jí)較多，區(qū)域經(jīng)理受銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部制約，自主權(quán)沒(méi)有得到充分釋放，信息鏈過(guò)長(zhǎng)，反饋較慢，難以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變。同時(shí)，因產(chǎn)品品種的增多，需要市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、物流各個(gè)部門(mén)的緊密協(xié)作，甚至設(shè)立項(xiàng)目小組，抽調(diào)各部門(mén)精干力量合作完成任務(wù)。

　　整體市場(chǎng)增長(zhǎng)空間縮�。褐袊�(guó)副食流通協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，中國(guó)白酒銷(xiāo)售收入24021億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3991億元，增速較上年同期分別下降182個(gè)和545個(gè)百分點(diǎn)。

　　中國(guó)夢(mèng)酒產(chǎn)品存在的不足：包裝精美雖說(shuō)是商品促銷(xiāo)的一種很好的辦法，但是中國(guó)夢(mèng)如此精美的包裝感覺(jué)它不是在賣(mài)商品，而是在賣(mài)包裝。過(guò)度包裝引起了消費(fèi)者的極度不滿，其增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。同時(shí)政府也認(rèn)為這會(huì)直接造成城市“包裝垃圾”的增多和城市垃圾處理的負(fù)擔(dān)。因此，這只會(huì)引起人們的反感和支持中國(guó)夢(mèng)者背離自己所信賴(lài)的品牌。

　　23中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司機(jī)會(huì)(Opportunities)

　　消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)向追求健康：小康社會(huì)白酒消費(fèi)需求的精細(xì)化，進(jìn)一步將“少喝酒，喝好酒”的理念“烙印”在人們的心中。消費(fèi)者少了對(duì)白酒數(shù)量多少的要求，多了對(duì)白酒高品質(zhì)的追求，因而滿足自身更高層次的生理享受和精神享受。

　　忠實(shí)的消費(fèi)群體支撐：白酒主流忠誠(chéng)消費(fèi)人群集中在35～55歲年齡檔，年輕消費(fèi)者的消費(fèi)能力較低，合格單位集體消費(fèi)選擇對(duì)他們的影響顯著。目前，白酒產(chǎn)品吸引力仍然沒(méi)有達(dá)到影響消費(fèi)者的選擇，年輕群體對(duì)品牌沒(méi)有固定的選擇，所以企業(yè)目前在品牌推廣上積極準(zhǔn)備迎合年輕群體的消費(fèi)文化。

　　地域發(fā)展環(huán)境優(yōu)良：2013年蘇州人均GDP近2萬(wàn)美元，市區(qū)居民人均收入41096元，增長(zhǎng)95%。2013年蘇州實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額3254億元，增長(zhǎng)15%，總量位列全國(guó)地級(jí)市首位。消費(fèi)需求平穩(wěn)增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)市場(chǎng)平衡發(fā)展，白酒市場(chǎng)逐步成熟穩(wěn)定。

　　24中國(guó)夢(mèng)酒業(yè)公司威脅(Threats)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本較大：白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從某種程度上講就是營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，白酒生產(chǎn)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，，除了維系老顧客外還必須走出去，到更廣闊的地域去發(fā)展。但相對(duì)別的行業(yè)而言，白酒消費(fèi)的地域性很強(qiáng)，因此，面對(duì)陌生的、完全不同的消費(fèi)者，勢(shì)必要花費(fèi)大量的精力和資源開(kāi)拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本膨脹，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。

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夢(mèng)酒蘇州市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究相關(guān)推薦

　　摘要：隨著人們生活水平的提高，交通的日益發(fā)達(dá)，物流行業(yè)快速發(fā)展，當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，物流服務(wù)對(duì)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有著至關(guān)重要的作用，物流服務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益穩(wěn)定性起著決定性作用，本文通過(guò)對(duì)物流發(fā)展現(xiàn)狀的分析，探討了物流服務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益穩(wěn)定性的影響和作用。

　　關(guān)鍵詞：物流服務(wù);效益穩(wěn)定性;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　引言

　　我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，企業(yè)要在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟，做好物流服務(wù)至關(guān)重要，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性和物流服務(wù)密不可分，強(qiáng)大的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，完整穩(wěn)定的貨物配送網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性有著重要作用。

　　一、物流服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)物流起步較晚但發(fā)展迅猛，隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)不斷完善，經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較有活力，這就給我國(guó)物流的崛起帶來(lái)了契機(jī)，就目前來(lái)看，我國(guó)物流發(fā)展迅速，現(xiàn)代化物流中心以及配送中心不斷完善發(fā)展，物流技術(shù)穩(wěn)步提升，各大相關(guān)院校也都設(shè)立了物流管理專(zhuān)業(yè)，為物流服務(wù)輸送人才，但受限于起步較晚，我國(guó)物流行業(yè)還存在著例如物流網(wǎng)絡(luò)不完善、硬件設(shè)施落后等問(wèn)題，但總體態(tài)勢(shì)較為樂(lè)觀。

　　隨著物流的發(fā)展，其主要表現(xiàn)了以下幾個(gè)現(xiàn)代化特征：①集成化：物流服務(wù)逐漸向集成化發(fā)展，當(dāng)代物流可以對(duì)供應(yīng)鏈上的各個(gè)流程進(jìn)行集成化服務(wù)，除了倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝外，物流服務(wù)可以向供應(yīng)鏈的各個(gè)方向延伸，例如采購(gòu)、庫(kù)存控制等;②規(guī)范化：當(dāng)代物流服務(wù)在作業(yè)流程、技術(shù)工作等各個(gè)方面趨于規(guī)范化，能夠提升企業(yè)在物流方面的穩(wěn)定性;③現(xiàn)代化：現(xiàn)代化的物流服務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化、專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)，以先進(jìn)的信息技術(shù)為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)多種現(xiàn)代化服務(wù)項(xiàng)目。

　　二、物流服務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益穩(wěn)定性的影響

　　2.1 對(duì)產(chǎn)品策略的影響 保持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性，優(yōu)良的產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)，物流服務(wù)對(duì)建立一個(gè)符合實(shí)際、穩(wěn)定而又具有生命力的產(chǎn)品策略有著重要的指導(dǎo)作用。①產(chǎn)品生產(chǎn)線的擴(kuò)大在一定情況能夠提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效益，但盲目的擴(kuò)大生產(chǎn)線而不考慮銷(xiāo)售規(guī)模、物流成本和物流效率并不利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的提升，從而破壞了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性，物流服務(wù)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供準(zhǔn)確的信息，企業(yè)可以根據(jù)物流的實(shí)際情況穩(wěn)步擴(kuò)大生產(chǎn)線，從而保證了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性;②產(chǎn)品的包裝能夠帶給消費(fèi)者最直觀的產(chǎn)品感受，能夠有效保證產(chǎn)品品質(zhì)，在進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的時(shí)候要符合產(chǎn)品運(yùn)輸要求，充分降低物流成本，不能一味追求包裝的高大上，要根據(jù)物流服務(wù)的需要在包裝的規(guī)格及標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行合理選擇。

　　2.2 對(duì)價(jià)格策略的影響 物流費(fèi)用是企業(yè)一項(xiàng)不可忽視的重要支出，要保證穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益就要對(duì)物流費(fèi)用進(jìn)行合理預(yù)算，并將其作為確定產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)重要因素，隨著我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，物流支出有著很大的節(jié)省空間，企業(yè)相關(guān)部門(mén)在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候要考慮物流服務(wù)水平與物流費(fèi)用的增減變化，制定合理的價(jià)格以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定。

　　2.3 對(duì)促銷(xiāo)策略的影響 產(chǎn)品的促銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)利用人員推廣、舉辦活動(dòng)等方式大力銷(xiāo)售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，是提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的一種有效途徑，在促銷(xiāo)的過(guò)程中，物流服務(wù)的配合是保證促銷(xiāo)成功的重要條件，根據(jù)促銷(xiāo)的效果合理安排產(chǎn)品的生產(chǎn)運(yùn)輸、庫(kù)存管理等物流活動(dòng)是保證營(yíng)銷(xiāo)效益穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

　　2.4 對(duì)分銷(xiāo)策略的影響 產(chǎn)品分銷(xiāo)是擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，提升營(yíng)銷(xiāo)效益的重要銷(xiāo)售方式之一，物流服務(wù)的優(yōu)劣能夠直接影響分銷(xiāo)，客戶一般會(huì)選擇較近的物流提供商，這樣會(huì)降低客戶的運(yùn)輸成本、節(jié)省時(shí)間，所以穩(wěn)定的物流配送服務(wù)能夠幫助企業(yè)維持客戶的穩(wěn)定性，從而保證了產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性有著積極作用。

　　三、如何發(fā)揮物流服務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益穩(wěn)定性的作用

　　3.1 指導(dǎo)企業(yè)做出快速合理的營(yíng)銷(xiāo)反應(yīng) 客戶、消費(fèi)者、分銷(xiāo)商的意見(jiàn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，能夠指導(dǎo)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上做出正確的創(chuàng)新和改變。物流系統(tǒng)能夠直接聯(lián)系消費(fèi)者以及分銷(xiāo)客戶，這個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)通過(guò)物流系統(tǒng)及時(shí)了解消費(fèi)者以及分銷(xiāo)客戶的要求，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)物流系統(tǒng)對(duì)這些消費(fèi)者以及客戶的需求進(jìn)行調(diào)查，分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，分析客戶對(duì)產(chǎn)品的要求，只有通過(guò)對(duì)這些信息的分析，企業(yè)才能做出合理、正確的快速反應(yīng)，找出產(chǎn)品的不足，優(yōu)化產(chǎn)品，這能夠有效保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益，加強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性。

　　3.2 篩選供應(yīng)渠道 物資采購(gòu)也是物流服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)要想長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展就要有一個(gè)穩(wěn)定的物資供應(yīng)渠道，在進(jìn)行物流配送的過(guò)程中，應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量進(jìn)行調(diào)查了解，在其生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)能力、物資提供穩(wěn)定性等各個(gè)方面做出綜合評(píng)定，淘汰一些質(zhì)量較次的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)渠道的篩選和優(yōu)化，保證企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，有效降低了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.3 擴(kuò)大價(jià)格調(diào)整空間 當(dāng)今時(shí)代各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，要保證在行業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打好價(jià)格戰(zhàn)至關(guān)重要，新時(shí)代下的的物流服務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)信息同步，采購(gòu)、備料同步和距離同步，減少了物流費(fèi)用的支出，節(jié)約了整體的經(jīng)營(yíng)成本，從而使企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)能夠有著較大的操作空間，保證了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益長(zhǎng)期的穩(wěn)定做出了貢獻(xiàn)。

　　3.4 物流服務(wù)信息化 當(dāng)今的時(shí)代是信息化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，信息技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用到人們生活、工作的各個(gè)領(lǐng)域，在這樣的背景下，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，建立完善的物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)是物流行業(yè)未來(lái)發(fā)展的主要趨勢(shì)。完善的物流網(wǎng)絡(luò)對(duì)物流服務(wù)的作用體現(xiàn)在采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)的優(yōu)化對(duì)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。

　　四、結(jié)論

　　綜上所述，物流服務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益的穩(wěn)定性有著重要影響，在當(dāng)今物流迅速發(fā)展的大背景下，如何做好物流服務(wù)是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，是維持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益穩(wěn)定性的迫切需要。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]劉鵬飛.論物流與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系[J].商業(yè)研究，2007(358).

　　[2]王麗麗，郭晶.論企業(yè)物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響與作用[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008(544)：87.

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物流服務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益穩(wěn)定性的影響研究相關(guān)推薦

　　摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，準(zhǔn)確掌握客戶需要，以客戶為導(dǎo)向開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才是有效的。因此，本文在對(duì)許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)和客戶生命周期深入分析的基礎(chǔ)上，探討客戶生命周期視域下的許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，以期提高許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的有效性。

　　關(guān)鍵詞：客戶生命周期;策略選擇;許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

　　互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，不僅推動(dòng)了整個(gè)社會(huì)的不斷進(jìn)步，還給企業(yè)帶來(lái)了越來(lái)越多的商機(jī)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，通過(guò)電子郵件進(jìn)行企業(yè)信息推送逐漸成為了企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，并取得了良好的效果。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，準(zhǔn)確掌握處于不同生命周期的客戶特點(diǎn)及需要，有針對(duì)性的進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必然選擇。因此，在客戶生命周期視域下探討許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇對(duì)提高營(yíng)銷(xiāo)有效性，增加企業(yè)收益都具有重要的價(jià)值。

　　一、 許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

　　作為一種重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式，郵件營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著十分重要的作用。初期的郵件營(yíng)銷(xiāo)是一種“垃圾郵件”的營(yíng)銷(xiāo)方式，這種營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏目的性，而且還會(huì)給客戶帶來(lái)反感。因此，為了提高實(shí)效性，郵件營(yíng)銷(xiāo)逐漸進(jìn)入“許可式”時(shí)代。許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，是一種以客戶許可接收為前提，通過(guò)電子郵件傳送有價(jià)值企業(yè)信息的營(yíng)銷(xiāo)方式。[1]在該營(yíng)銷(xiāo)方式下，客戶可以根據(jù)自己的意愿選擇、訂閱某一特定企業(yè)的郵件，也可以隨時(shí)自由的退訂相關(guān)的郵件。與傳統(tǒng)的“垃圾郵件”相比，該形式下的客戶具有絕對(duì)的自主性。有效的許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)包括以下操作流程：收集郵件地址信息、郵件地址的管理及細(xì)分、創(chuàng)意內(nèi)容策劃、郵件模板設(shè)計(jì)、郵件的執(zhí)行放松以及效果評(píng)估。

　　企業(yè)采取許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，就是為了通過(guò)有效的向客戶推送信息，使客戶發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。因此，電子郵件的信息必須是有價(jià)值的，不僅要包括企業(yè)介紹，產(chǎn)品、服務(wù)信息，促銷(xiāo)活動(dòng)信息等;更要有能夠與客戶建立情感的產(chǎn)品反饋、用戶調(diào)查、節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等。處于不同生命周期階段的客戶對(duì)信息的需求存在很大不同，這就要求企業(yè)要充分掌握客戶生命周期，根據(jù)不同階段的需要，有針對(duì)性的推送信息。

　　二、 客戶生命周期的階段劃分

　　從本質(zhì)來(lái)看，客戶生命周期是對(duì)客戶與企業(yè)關(guān)系發(fā)展的描述。[2]根據(jù)發(fā)展程度的不同，可以分為以下幾個(gè)階段。

　　第一階段開(kāi)拓期。該階段的客戶是企業(yè)的目標(biāo)客戶，即企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足這些客戶的需要。

　　第二階段發(fā)展期。該階段的客戶是企業(yè)的潛在客戶，即對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣并具有購(gòu)買(mǎi)能力，與企業(yè)存在銷(xiāo)售合作機(jī)會(huì)。

　　第三階段形成期。該階段客戶已經(jīng)發(fā)生了購(gòu)買(mǎi)行為，成為了企業(yè)的正式客戶。購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生證明客戶已經(jīng)通過(guò)信息收集認(rèn)可了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，但該階段下客戶與企業(yè)的關(guān)系還不穩(wěn)定，仍處于形成期，客戶需要進(jìn)一步的信息收集才能建立起對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，進(jìn)而發(fā)生再次購(gòu)買(mǎi)。

　　第四階段穩(wěn)定期。該階段客戶已經(jīng)發(fā)生了多次購(gòu)買(mǎi)行為，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)相當(dāng)認(rèn)可，對(duì)企業(yè)也有了較高的忠誠(chéng)度。

　　第五階段衰退期。由于各種原因，企業(yè)的部分客戶必然會(huì)進(jìn)入衰退期，即對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不再感興趣，不會(huì)再發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。企業(yè)在郵件營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中一方面要通過(guò)有價(jià)值的信息推送和客戶關(guān)系維護(hù)保證客戶長(zhǎng)時(shí)間處于穩(wěn)定期，另一方面要通過(guò)有針對(duì)的郵件營(yíng)銷(xiāo)再激活進(jìn)入衰退期的客戶。

　　三、 客戶生命周期視域下許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇

　　在客戶生命周期下進(jìn)行許可式電子郵件策略選擇，就是要根據(jù)客戶所在階段的不同，實(shí)施有針對(duì)性的差別策略，迎合不同階段客戶的需要，促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。

　　1、 開(kāi)拓期目標(biāo)客戶采集的策略選擇

　　企業(yè)對(duì)處于開(kāi)拓期的目標(biāo)客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于采集，獲取郵件地址，這也是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。為了獲取郵件地址和客戶基本信息，企業(yè)可以采取以下策略。一是設(shè)置訂閱表單。通過(guò)廣告推送等形式，吸引處于開(kāi)拓期的客戶提交訂閱單。二是獎(jiǎng)勵(lì)獲取。通過(guò)向目標(biāo)客戶提供優(yōu)惠券、禮品、折扣券等獎(jiǎng)勵(lì)獲取其郵箱地址，使其接受企業(yè)電子郵件。三是社會(huì)化媒體邀請(qǐng)。通過(guò)社會(huì)化媒體利用人脈關(guān)系分享，觸發(fā)郵件的訂閱。四是電話捕獲。通過(guò)客服人員獲取電話咨詢(xún)客戶的信息和郵箱地址。

　　2、 發(fā)展期潛在客戶轉(zhuǎn)化的策略選擇

　　企業(yè)對(duì)處于發(fā)展期的潛在客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)化，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意旨所在。處于該階段的客戶訂閱了企業(yè)電子郵件但沒(méi)有發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，他們對(duì)企業(yè)仍處于觀望狀態(tài)。因此，在這個(gè)階段，企業(yè)要根據(jù)所掌握的客戶信息，如年齡、性別、收入、喜好等信息有針對(duì)性的推送產(chǎn)品或服務(wù)信息，要利用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略加強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的關(guān)系，加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任。[3]該階段的營(yíng)銷(xiāo)策略要兼具連續(xù)性和漸進(jìn)性，企業(yè)還要利用電子郵件向客戶推送首次采購(gòu)優(yōu)惠信息，利用各種優(yōu)惠和服務(wù)促進(jìn)客戶首次購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。

　　3、 形成期正式客戶提升的策略選擇

　　企業(yè)對(duì)處于形成期的正式客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于提升，加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不僅是為了讓客戶發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，更重要的是獲得客戶對(duì)企業(yè)、品牌的認(rèn)可，促進(jìn)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。因此，企業(yè)要進(jìn)行滿意度調(diào)查，了解客戶的想法和用后感受，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需要，找出并糾正企業(yè)存在的問(wèn)題;要進(jìn)行定向行為分析，通過(guò)對(duì)客戶消費(fèi)行為的分析獲得客戶的需求偏好，針對(duì)性發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品信息或促銷(xiāo)內(nèi)容，刺激客戶持續(xù)消費(fèi)行為的發(fā)生。[4]

　　4、 穩(wěn)定期優(yōu)質(zhì)客戶保留的策略選擇

　　企業(yè)對(duì)處于穩(wěn)定期的優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于保留，與客戶建立好關(guān)系，維持好客戶的高消費(fèi)率。為了保留住優(yōu)質(zhì)客戶，企業(yè)應(yīng)該采取以下策略。一是折扣獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)客戶的消費(fèi)情況給予不同的折扣比例，使優(yōu)質(zhì)客戶能夠獲得更大的優(yōu)惠。二是情感關(guān)懷。在特定的節(jié)日、客戶的生日向客戶推送情感關(guān)懷信，向客戶贈(zèng)送代金券、折扣券等電子禮品，與客戶建立良好關(guān)系的同時(shí)，促進(jìn)客戶消費(fèi)。三是免費(fèi)送貨。良好的服務(wù)會(huì)促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，通過(guò)向優(yōu)質(zhì)客戶提供免費(fèi)送貨服務(wù)，增加客戶的忠誠(chéng)度。

　　5、 衰退期非活躍客戶再激活的策略選擇

　　企業(yè)對(duì)處于衰退期的非活躍客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于激活，促進(jìn)持續(xù)性消費(fèi)。維護(hù)老客戶要比獲得新客戶更容易，投入更少。因此，企業(yè)要利用多種策略不斷激活非活躍客戶，推遲客戶衰退期的到來(lái)。企業(yè)可以向非活躍客戶推送個(gè)性化郵件，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的認(rèn)知;可以向客戶推送非正式、隨和語(yǔ)氣的非純廣告性的郵件，維護(hù)好與客戶的關(guān)系，防止客戶退訂企業(yè)郵件;可以通過(guò)提供獎(jiǎng)勵(lì)、折扣、贈(zèng)品等方式鼓勵(lì)客戶進(jìn)行消費(fèi)。

　　許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)拓寬了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，提高了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。但一味的、不加選擇的推送電子郵件，不僅無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的理想效果，還會(huì)造成客戶的流失。因此，企業(yè)在實(shí)施許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要充分考慮接受郵件客戶所處的生命周期，有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略選擇，提升營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效性。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1] 黃興.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)研究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2012，(12)：23-25.

　　[2] 陳明亮.客戶生命周期研究[J].浙江大學(xué)學(xué)報(bào)，2011，(4)：45-47.

　　[3] 陳璐.基于顧客生命周期理論的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究[J].市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)刊，2012，(2)：9-11.

　　[4] 柳哲.關(guān)于電子郵件營(yíng)銷(xiāo)方法的研究[D].武漢理工大學(xué)，2013：67-69.

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客戶生命周期視域下的許可式電子郵件營(yíng)銷(xiāo)策略選擇相關(guān)推薦

　　摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們的生產(chǎn)生活水平有了很大提高。從傳統(tǒng)的溫飽問(wèn)題到小康社會(huì)的逐步實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而到如今人們對(duì)于飲食質(zhì)量、生態(tài)環(huán)境的更高要求，充分體現(xiàn)了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下人民的整體生活狀況。從改革開(kāi)放到全球經(jīng)濟(jì)一體化，人們對(duì)于食品的質(zhì)量安全凝聚了空前的關(guān)注度。在這種背景的影響下，綠色農(nóng)產(chǎn)品越來(lái)越受到人們的青睞：天然的生長(zhǎng)環(huán)境、適宜的溫度氣候、無(wú)轉(zhuǎn)基因、無(wú)工業(yè)化肥等一系列優(yōu)點(diǎn)，使得綠色農(nóng)產(chǎn)品正在不斷地占據(jù)著廣大的市場(chǎng)。這對(duì)我國(guó)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化無(wú)疑帶來(lái)了巨大的推動(dòng)作用，加快了我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品多元化發(fā)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)。在這些新形勢(shì)的影響下，傳統(tǒng)的綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)需求。結(jié)合當(dāng)今信息化時(shí)代對(duì)于人們?nèi)粘Ｉa(chǎn)生活的影響，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售，已經(jīng)逐漸成為了一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。于是，“云營(yíng)銷(xiāo)”的理念出現(xiàn)、嘗試推廣，并取得了一些成就。本文將從綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際“云營(yíng)銷(xiāo)”理念應(yīng)用展開(kāi)深入的探討。

　　關(guān)鍵詞：綠色食品;農(nóng)業(yè)化;戰(zhàn)略目標(biāo);云營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)模式

　　在追求綠色環(huán)保的今天，人們的生活方式正在不斷改變著，尤其是在飲食安全方面。綠色食品作為一種天然的、無(wú)公害的食品，它的出現(xiàn)引起了很多人的關(guān)注，甚至是形成了一種潮流。在所有綠色食品中，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品涉及到了人們普通的日常生活，越來(lái)越受到眾多人的關(guān)注。綠色農(nóng)產(chǎn)品的種類(lèi)繁多，市場(chǎng)前景廣泛，發(fā)展?jié)摿薮�。因此，如何利用方便、快捷、高效的營(yíng)銷(xiāo)模式推廣綠色農(nóng)產(chǎn)品，是每位從事綠色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)工作者長(zhǎng)期思考的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一些年的探索，“云營(yíng)銷(xiāo)”概念的出現(xiàn)及實(shí)際應(yīng)用中所取得的效果，充分證明了“云營(yíng)銷(xiāo)”的先進(jìn)理念對(duì)于推廣綠色食品的重要作用。

　　一、傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的概念特性及銷(xiāo)售市場(chǎng)的定位

　　(1) 傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的概念特性

　　傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品主要是指人們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)常食用的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，它的生長(zhǎng)環(huán)境不受地域的太大限制，只要是適合相關(guān)農(nóng)作物的生長(zhǎng)，都能得到大范圍的推廣使用。這些農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)環(huán)境普遍決定了它們?cè)谑澄锇踩矫鏌o(wú)法得到太多的保證，其中的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的改良，也有了相當(dāng)程度的下降。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品主要是經(jīng)過(guò)農(nóng)藥的殺菌、工業(yè)化肥的輔助生長(zhǎng)以及一些化學(xué)原料的特效功能，使得農(nóng)產(chǎn)品的自身成本費(fèi)用較低，產(chǎn)量快、收入回報(bào)率的快，受到普通居民的熱烈追捧，有著一定的市場(chǎng)前景。這些農(nóng)產(chǎn)品一直是人們?nèi)粘５谋貍涫挛铮陨淼馁|(zhì)量問(wèn)題也很容易引起人們的身體疾病的發(fā)生。隨著這些年人們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品安全意識(shí)的提高，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品慢慢暴露出了它的局限性，原先的市場(chǎng)也有了一定的縮小。

　　(2)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)定位

　　由于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)環(huán)境沒(méi)有太多的限制，市場(chǎng)上隨處都能找到這些農(nóng)產(chǎn)品的身影。同時(shí)，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)源范圍廣，產(chǎn)品的來(lái)源植物生長(zhǎng)發(fā)育比較快，結(jié)果率比較高，經(jīng)常能獲得大豐收。這就客觀地決定了傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的局限性：只追求一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，不走價(jià)格路線。同時(shí)，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品面對(duì)的銷(xiāo)售對(duì)象也沒(méi)有任何限制，社會(huì)各階層都是它的常見(jiàn)客戶和潛在客戶。它的銷(xiāo)售市場(chǎng)顯然有著很強(qiáng)的隨意性，價(jià)格方面也一直維持在相對(duì)合理的范圍內(nèi)，受到日常人們經(jīng)常的青睞。

　　二、綠色農(nóng)產(chǎn)品的概念特性及銷(xiāo)售市場(chǎng)的定位

　　(1)綠色農(nóng)產(chǎn)品的基本概念特性

　　綠色農(nóng)產(chǎn)品主要是指在農(nóng)產(chǎn)品植物生長(zhǎng)的過(guò)程中氣候環(huán)境要求普遍較高，生長(zhǎng)過(guò)程中所需的原料完全與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品背離。它的生長(zhǎng)過(guò)程中不需要工業(yè)化肥，也不需要危害性較大的農(nóng)藥等化學(xué)物品，相對(duì)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品生長(zhǎng)周期漫長(zhǎng)你，回報(bào)率較慢。但在實(shí)際的過(guò)程中，它對(duì)人體的危害基本沒(méi)有，自身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值也比較高。一般的綠色農(nóng)產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)國(guó)家食品質(zhì)量安全委員會(huì)認(rèn)證的，說(shuō)明了它的各方面都有著較好的質(zhì)量。綠色農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)環(huán)境基本做到了天然無(wú)污染，它在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)了傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品。由于綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量可靠，受到了許多人的好評(píng)，這也為它未來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)奠定了一定優(yōu)勢(shì)。由于綠色農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)環(huán)境特殊，也就客觀決定了它在市場(chǎng)中的價(jià)格地位。綠色農(nóng)產(chǎn)品帶給人們更多的營(yíng)養(yǎng)，為人們帶來(lái)了各種各樣豐富的人體必備元素。在未來(lái)的市場(chǎng)方面，綠色農(nóng)產(chǎn)品也將繼續(xù)扮演重要的角色。

　　(2)綠色農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的地位

　　由于綠色農(nóng)產(chǎn)品本身的來(lái)源產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)突出，它的培育過(guò)程也比較漫長(zhǎng)，期間也耗費(fèi)了大量的人力物力財(cái)力。因此，對(duì)于市場(chǎng)主體對(duì)象的定位中，綠色農(nóng)產(chǎn)品主要走的是價(jià)格路線，針對(duì)的是社會(huì)的中、高檔消費(fèi)群體。這樣的市場(chǎng)定位也就客觀地決定了綠色農(nóng)產(chǎn)品在未來(lái)的銷(xiāo)售渠道上，必將帶來(lái)更大的成本費(fèi)用。由于它消費(fèi)主體的特殊性，綠色農(nóng)產(chǎn)品能否做好廣泛的宣傳，也是其未來(lái)能否占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。

　　三、 綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與“云營(yíng)銷(xiāo)”理念的綜述

　　(1) 綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本高的原因分析

　　綠色農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)都是上乘的，口感也較好，相對(duì)市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品，綠色農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于水源、土壤、溫度、濕度以及其他方面，都有非常高的要求，這也使得它的市場(chǎng)成本非常高。在其它國(guó)家，普通的農(nóng)產(chǎn)品與綠色農(nóng)產(chǎn)品之間價(jià)格差距一般維持在10%-50%。不同國(guó)家的環(huán)境不同、地理位置差異性，決定了綠色農(nóng)產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格有著一定的差異。氣候寒冷的地方，綠色水平培育過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，價(jià)格也比普通農(nóng)產(chǎn)品高出好多倍，比如芬蘭。倫敦的氣候相對(duì)潮濕，但人口密集，它的綠色農(nóng)產(chǎn)品比普通農(nóng)產(chǎn)品高出30%-50%。相對(duì)國(guó)外綠色農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的偏高，我國(guó)在這方面的價(jià)格差異更加明顯。這主要因?yàn)槲覈?guó)從事綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)的企業(yè)，在技術(shù)的應(yīng)用上，必須將生產(chǎn)過(guò)程中的所需的環(huán)境成本考慮進(jìn)去，還需要支付生產(chǎn)所需改善已經(jīng)遭到破壞的環(huán)境成本費(fèi)用，即企業(yè)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，購(gòu)買(mǎi)所需要清潔的原材料，并配備相應(yīng)的清潔設(shè)備。同時(shí)，企業(yè)也需要通過(guò)所在國(guó)家的綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證以及防止他人假冒偽劣綠色商標(biāo)、盜用企業(yè)的專(zhuān)利標(biāo)志，這些費(fèi)用都給企業(yè)帶來(lái)了成本負(fù)擔(dān)。

　　在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，普通的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠，綠色農(nóng)產(chǎn)品顯然沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡管在保鮮方面，綠色農(nóng)產(chǎn)品的效果非常明顯，有著很高的檔次，但也需要相應(yīng)的價(jià)格匹配。假如將綠色食品放到市場(chǎng)上宣傳推銷(xiāo)，對(duì)于那些每天習(xí)慣了市場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品的普通群眾，綠色農(nóng)產(chǎn)品基本沒(méi)有什么太大的銷(xiāo)路。這些客觀原因使得企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，尋找其它高效的推廣方式，從而加大綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

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