本文關(guān)鍵詞：廣州市XX公司客戶細分研究

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【摘要】：目前,中國"80后”和"90后”人群將步人結(jié)婚生子的階段,這一情形將持續(xù)到2025年,這勢必會帶來中國的“嬰兒潮”,嬰童用品行業(yè)市場空前大；其次,由于中國GDP持續(xù)高增長,消費者購買力也在增大,帶動整體消費經(jīng)濟的增長；第三,由于中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型,拉動內(nèi)需一定是嬰童優(yōu)先；最后,親子性文化傳播在中國的日益推廣。這些因素決定了中國嬰童經(jīng)濟一定會持續(xù)快速向好的方向發(fā)展,我國嬰童日用品行業(yè)正面臨前所未有的機遇。xx公司是坐落于中國廣州,從事于嬰童用品生產(chǎn)的中型民營企業(yè)。近年來,公司發(fā)展迅速,規(guī)模在不斷壯大,經(jīng)濟效益持續(xù)上升。在競爭日趨激烈的今天,各個企業(yè)迫切需要改善客戶關(guān)系管理,整合客戶資源,穩(wěn)定客戶關(guān)系,提高客戶價值。因此,xx公司如何實旌客戶管理,對于企業(yè)留住客戶,增加公司收入有著積極的意義,而客戶管理的前提則是對客戶進行細分。本文首先對客戶管理、客戶細分的相關(guān)理論進行陳述,引入了一些學者關(guān)于客戶細分等的研究成果,奠定本文對于xx公司客戶細分的理論研究基礎。其次對本文涉及的理論做全面的概述,包括客戶管理、客戶細分、層次分析法和聚類分析方法,為研究指明了方向。繼而對xx公司的現(xiàn)狀做了較為全面的分析研究,包括公司目前發(fā)展狀況、公司客戶管理狀況、公司客戶細分方案以及公司在進行細分中存在的問題與短板,通過收集xx公司客戶資料,對數(shù)據(jù)進行刷選,選出對本研究有意義的數(shù)據(jù),運用層次分析,通過專家評定法確定指標權(quán)重,通過計算得出目前各個客戶對于企業(yè)的當前價值和潛在價值,然后運用spss軟件進行二維聚類,將公司目前所有客戶分為4類,分別是高價值客戶、次高價值客戶、潛在客戶、低價值客戶,根據(jù)客戶屬性,提出針對各類客戶的營銷管理策略。本文最后還提出了xx公司客戶管理建議,作為保障客戶關(guān)系往良性方向發(fā)展的保障措施。
【學位授予單位】：湖南農(nóng)業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.8

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