隨著國(guó)家深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力、防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)的深入,作為同時(shí)具備“融資”與“融物”屬性的融資租賃備受關(guān)注,融資租賃行業(yè)迎來(lái)黃金發(fā)展期,融資租賃公司數(shù)量也呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。同時(shí),伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí),部分企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈斷裂等問(wèn)題,使得本就稀缺的優(yōu)質(zhì)大客戶更受到各類融資租賃公司的競(jìng)相追逐,進(jìn)一步加大了營(yíng)銷難度。面對(duì)這個(gè)狀況,保持與老客戶長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系,深度挖掘其客戶價(jià)值顯然是比獲取新客戶更為高效、低成本的營(yíng)銷策略。因此,基于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的關(guān)系營(yíng)銷成為甘肅公航旅融資租賃有限公司的第一選擇。甘肅公航旅融資租賃有限公司成立于2016年10月,是一家第三方融資租賃公司,隸屬于甘肅省公路航空旅游集團(tuán)有限公司。強(qiáng)大的股東實(shí)力、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格為公航旅贏得了不少優(yōu)質(zhì)大客戶。但同時(shí)也存在從業(yè)經(jīng)驗(yàn)短,關(guān)系營(yíng)銷能力匱乏等問(wèn)題,導(dǎo)致客戶體驗(yàn)差,公司口碑下降、大客戶流失率升高。本研究首先分析了國(guó)內(nèi)融資租賃的基本發(fā)展,國(guó)家對(duì)融資租賃的態(tài)度,綜述了大客戶營(yíng)銷和融資租賃的研究現(xiàn)狀,明確了融資租賃和大客戶的概念,介紹了研究中使用到相關(guān)理論,如... 

【文章頁(yè)數(shù)】：59 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
中文摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.2.1 大客戶營(yíng)銷的相關(guān)研究現(xiàn)狀
        1.2.2 關(guān)于融資租賃的相關(guān)研究現(xiàn)狀
    1.3 研究方法及研究?jī)?nèi)容
        1.3.1 研究方法
        1.3.2 研究?jī)?nèi)容及思路
第二章 相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)
    2.1 相關(guān)概念
        2.1.1 融資租賃的概念
        2.1.2 大客戶的概念
    2.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)
        2.2.1 大客戶營(yíng)銷管理
        2.2.2 客戶關(guān)系管理
        2.2.3 承諾信任理論
        2.2.4 4Ps營(yíng)銷理論
第三章 公航旅大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
    3.1 公航旅公司概述
        3.1.1 公司介紹
        3.1.2 組織結(jié)構(gòu)
        3.1.3 主要服務(wù)領(lǐng)域
        3.1.4 融資租賃服務(wù)流程
    3.2 公航旅大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀
        3.2.1 產(chǎn)品情況
        3.2.2 價(jià)格情況
        3.2.3 渠道情況
        3.2.4 營(yíng)銷情況
    3.3 公航旅大客戶營(yíng)銷主要問(wèn)題的調(diào)查
        3.3.1 問(wèn)卷設(shè)計(jì)及問(wèn)卷調(diào)查情況
        3.3.2 樣本資料情況
        3.3.3 調(diào)查結(jié)果說(shuō)明
    3.4 公航旅大客戶營(yíng)銷主要問(wèn)題分析
        3.4.1 大客戶營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不到位
        3.4.2 與客戶的互動(dòng)不足
        3.4.3 缺乏客戶評(píng)價(jià)機(jī)制
        3.4.4 融資租賃產(chǎn)品單一
第四章 公航旅融資租賃大客戶營(yíng)銷環(huán)境分析
    4.1 公航旅大客戶營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析(PEST分析)
        4.1.1 政治環(huán)境
        4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        4.1.3 社會(huì)環(huán)境
        4.1.4 技術(shù)環(huán)境
        4.1.5 PEST分析小結(jié)
    4.2 公航旅大客戶營(yíng)銷SWOT分析
        4.2.1 優(yōu)勢(shì)分析(Strengths)
        4.2.2 劣勢(shì)分析(Weaknesses)
        4.2.3 機(jī)會(huì)分析(Opportunities)
        4.2.4 威脅分析(Threats)
        4.2.5 SWOT分析小結(jié)
第五章 公航旅大客戶營(yíng)銷策略改進(jìn)方案
    5.1 公航旅大客戶營(yíng)銷策略改進(jìn)方案
        5.1.1 產(chǎn)品策略
        5.1.2 價(jià)格策略
        5.1.3 渠道策略
        5.1.4 促銷策略
    5.2 大客戶營(yíng)銷策略的建議
        5.2.1 建立一對(duì)一客戶經(jīng)理制度
        5.2.2 建立大客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制度
        5.2.3 分等級(jí)量化客戶授信標(biāo)準(zhǔn)
第六章 公航旅大客戶營(yíng)銷策略改進(jìn)方案的保障措施
    6.1 建立大客戶營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)
    6.2 建立大客戶管理組織保證
    6.3 建立大客戶信息分析系統(tǒng)
    6.4 建立大客戶風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制
第七章 結(jié)束語(yǔ)
參考文獻(xiàn)
附錄 甘肅公航旅融資租賃有限公司客戶調(diào)查問(wèn)卷
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號(hào)：3655520