發(fā)布時(shí)間：2020-09-24 12:23

　　 中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司作為國(guó)內(nèi)最早改制上市的國(guó)有商業(yè)銀行,在做好傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的同時(shí),非常重視金融創(chuàng)新。在“以人為本、以德治行,構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì)”的辦行思路下,湖南建行不斷加大中間業(yè)務(wù)收入和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度,高度重視客戶關(guān)系維護(hù)和集團(tuán)化戰(zhàn)略布局,其中銀保業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略推進(jìn)尤為明顯,經(jīng)過近十年的發(fā)展,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為了湖南分行前3大超億元中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品,重要程度與日俱增。然而銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的有限性、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)繁忙程度、產(chǎn)品同質(zhì)化和惡性競(jìng)爭(zhēng)以及等客上門的被動(dòng)營(yíng)銷理念等問題,已經(jīng)成為了湖南建行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸,有的甚至嚴(yán)重影響到了建行銀保業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。 為了實(shí)現(xiàn)湖南建行銀保業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展,必須進(jìn)行銷售渠道創(chuàng)新。通過推行新的銷售模式擺脫現(xiàn)有單一OTC銷售的弊端,真正奠定建行湖南省分行銀保業(yè)務(wù)在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 湖南建行銀保業(yè)務(wù)銷售模式的創(chuàng)新研究首先從系統(tǒng)梳理銀行保險(xiǎn)概念開始,揭示了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的原因,為理解建行湖南省分行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ);其次運(yùn)用制度經(jīng)濟(jì)學(xué)方法分析建行銀保銷售模式現(xiàn)狀、存在的問題及原因;在以上分析的基礎(chǔ)上,對(duì)銷售渠道影響因素進(jìn)行分析,提出顧問式銷售選擇原因、具體構(gòu)建以及實(shí)施策略;通過對(duì)建行銀保顧問式銷售渠道方向選擇、原因的分析研究,得出湖南建行銀保需要改變現(xiàn)行單一OTC網(wǎng)點(diǎn)柜員銷售渠道,積極研究顧問式銷售轉(zhuǎn)型策略,從組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、行為準(zhǔn)則、實(shí)施步驟等方面下手,建立多渠道、多層次、多方式銷售體系,消除現(xiàn)有單一銷售模式的弊端,推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,打造湖南建行銀保業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
【學(xué)位單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2010
【中圖分類】：F832.2
【部分圖文】：

銷 銷售 售銀行中低端客戶群圖 2.3 銀管員主導(dǎo)的銷售模式示意圖2．迅速發(fā)展階段（2005-2008 年）：OTC(銀行主導(dǎo)的柜臺(tái)銷售模式)銷售模式進(jìn)入 2005 年以后，迫于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力以及銀保業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的迅速發(fā)展，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開始引起建設(shè)銀行湖南省分行各分支機(jī)構(gòu)的注意，開始主動(dòng)與保險(xiǎn)公司商討業(yè)務(wù)的合作，力圖更多地參與銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。并且建設(shè)銀行湖南省分行開始采取員工培訓(xùn)、員工獎(jiǎng)勵(lì)等措施調(diào)動(dòng)銀行員工銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性，建設(shè)銀行湖南省分行柜臺(tái)人員也逐漸熟悉了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是經(jīng)過保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)以后更是掌握了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧和與客戶溝通的方法。自此，建設(shè)銀行湖南省分行部分分行的柜員開始獨(dú)立銷售銀保產(chǎn)品，而保險(xiǎn)公司則主要負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、保單輔助銷售等職責(zé)。

保險(xiǎn)在家庭金融資產(chǎn)的比重來(lái)看，目前保險(xiǎn)資產(chǎn)已占2%，略低于股票（17%），與基金基本持平（10%）顯差距，以美國(guó)為例，1980 年美國(guó)家庭的保險(xiǎn)資產(chǎn)比005 年開始基本穩(wěn)定在 30-32%的水平，這顯示中國(guó)壽來(lái)購(gòu)買意向的數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)，未來(lái)一年有 12%產(chǎn)品，盡管這一比例與購(gòu)買股票和基金的意愿（均在考慮到壽險(xiǎn)產(chǎn)品在消費(fèi)者購(gòu)買行為中屬于“忽略品”（的產(chǎn)品），在銀行專業(yè)營(yíng)銷人員的推動(dòng)之下，客戶實(shí)長(zhǎng)。居民目前擁有的金融資產(chǎn)(%)1%2%58%10%12%銀行股票

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 鞠齊;銀行保險(xiǎn)的發(fā)展及經(jīng)濟(jì)學(xué)研究[J];商業(yè)研究;2004年01期

2 劉茂山;保險(xiǎn)發(fā)展研究[J];保險(xiǎn)研究;2000年11期

3 張良華;法國(guó)銀行保險(xiǎn)簡(jiǎn)介[J];保險(xiǎn)研究;2001年06期

4 黃金財(cái);歐洲銀行保險(xiǎn)制度的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)[J];保險(xiǎn)研究;2002年07期

5 張金林;銀行保險(xiǎn):一種“復(fù)合型”金融創(chuàng)新模式的探討[J];財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì);2005年06期

6 彭雪梅;我國(guó)銀行保險(xiǎn)的比較研究及其模式設(shè)計(jì)[J];金融論壇;2001年10期

7 郭琳;;銀行保險(xiǎn)的制度變遷理論分析以及對(duì)我國(guó)的啟示[J];金融論壇;2006年01期

8 欒培強(qiáng);西方銀行保險(xiǎn)的發(fā)展及其動(dòng)因分析[J];國(guó)際金融研究;2000年08期

9 陸曉明;美國(guó)銀行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)——發(fā)展和前景[J];國(guó)際金融研究;2005年08期

10 魯明易;湯華;;銀行保險(xiǎn)的跨國(guó)比較與分析[J];國(guó)際金融研究;2006年01期

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前2條

1 李航;銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度初探[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2002年

2 王臣;中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D];四川大學(xué);2004年

本文編號(hào)：2825719