【摘要】： 隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)增長,企業(yè)集團不斷涌現(xiàn),已成為國家產(chǎn)業(yè)實力和競爭力的重要標(biāo)志,也成為各家銀行重點拓展的客戶群體。銀行貸款日益向各大企業(yè)、大集團客戶集中,是銀行重要的收入和利潤來源。由于省內(nèi)各家銀行經(jīng)營特色不明顯,目標(biāo)市場高度重疊,產(chǎn)品系列更是“你有、我有、全都有”,因此,共同的“大客戶偏好”使得銀行陷入價格競爭、人際關(guān)系競爭的低層次生態(tài)圈,營銷技術(shù)含量低、資源浪費嚴(yán)重,且業(yè)務(wù)收益不高。 吉林省地處東北老工業(yè)基地,經(jīng)濟發(fā)展相比沿海地區(qū)較為落后,大型集團客戶數(shù)量有限,且基本上都是國有企業(yè),例如一汽集團、歐亞集團、通鋼集團、亞泰集團等,在資源有限的情況下,各家銀行競爭異常激烈,隨著近幾年多家股份制銀行搶灘吉林,愈發(fā)加劇了對集團大型優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪,因此必須采取全方位的多層面精細化營銷才可能在競爭中取得優(yōu)勢地位。 面對優(yōu)質(zhì)集團大客戶,如何準(zhǔn)確把握客戶需求,適時推出相應(yīng)的產(chǎn)品組合以滿足客戶需求,并在此基礎(chǔ)上深度發(fā)掘客戶潛在需求,實現(xiàn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉銷售,是“80/20”法則在現(xiàn)代營銷中的具體體現(xiàn)。為此,針對集團客戶的金融信貸服務(wù)問題,對省內(nèi)商業(yè)銀行相關(guān)部門進行了問卷調(diào)查。 通過調(diào)研結(jié)果并結(jié)合工行實際情況,不難發(fā)現(xiàn)工商銀行存在很大競爭優(yōu)勢,例如資金技術(shù)實力雄厚,人力資源充足,品牌優(yōu)勢明顯,業(yè)務(wù)品種齊全,成立時間較長,經(jīng)營經(jīng)驗充足等。同時發(fā)現(xiàn)工行不足之處依然明顯,門檻過高,限制了部分有潛力的集團客戶融資業(yè)務(wù)辦理,由于規(guī)模龐大,審批環(huán)節(jié)較為復(fù)雜,鏈條加長,導(dǎo)致了工作效率低下,申請辦理周期太長,客戶滿意度較低。由于國有體制等諸多因素導(dǎo)致的員工工作積極性不高,也會間接造成在信貸及其他金融產(chǎn)品營銷中服務(wù)水平欠缺等問題,但可以通過加大激勵力度等手段予以克服。 本文通過調(diào)研及分析階段性地回答以下一些問題: 一、分析目前集團客戶的現(xiàn)狀,了解各商業(yè)銀行對集團客戶的營銷政策及金融服務(wù)發(fā)展趨勢。 二、面對省內(nèi)主要銀行同業(yè)對集團類客戶的金融服務(wù)風(fēng)格,吉林省工商銀行可以在哪些方面開展有效的借鑒和改進。 三、集團類客戶對銀行業(yè)提供的金融服務(wù)的核心需求,吉林省工商銀行應(yīng)如何提供金融服務(wù)并加以拓展。 四、面對集團類客戶的金融服務(wù)作為一項系統(tǒng)工程,如何在發(fā)展中尋求穩(wěn)定,有效控制風(fēng)險。
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號】：F832.42
【圖文】：

圖 3.1 銀團貸款辦理流程近年來，工商銀行參與了多家集團客戶的銀團貸款營銷，例如吉建股份、東電投等企業(yè)投資項目。今年年初，吉林工行與省內(nèi)多家銀行組成銀團，同省交通廳簽訂銀團貸款協(xié)議，農(nóng)行作為本次吉草高速公路項目的牽頭行，此次銀團貸款總額度為 63.95億元，將全部用于吉林至草市高速公路建設(shè)。吉林至草市高速公路項目銀團貸款是迄今為止吉林省已簽訂正式合同的銀團貸款中融資額度最大的項目，標(biāo)志著吉林省的銀團貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展跨上了一個新臺階。作為國家政策傾斜地區(qū)，吉林省的大型投資項目近年來陸續(xù)獲批，這對省內(nèi)各銀行來說是難得的發(fā)展機遇，工商銀行應(yīng)充分加以利用，將外部機遇及自身優(yōu)勢結(jié)合，與政府部門其他金融機構(gòu)密切合作，在大型項目的銀團貸款中發(fā)揮實力，爭取份額，為自身發(fā)展及地方經(jīng)濟騰飛作出貢獻。

圖 3.2 項目融資業(yè)務(wù)操作流程并購貸款8 年 12 月，銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險管理指引》，購貸款業(yè)務(wù)“放行”。該指引所指“并購”，是指境內(nèi)并購方股權(quán)、認(rèn)購新增股權(quán)，或收購資產(chǎn)、承接債務(wù)等方式，以實已設(shè)立并持續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)企業(yè)的交易行為。而并購貸款，則購方或其子公司發(fā)放的，用于支付并購交易價款的貸款。面對陌生的并購市場，各大商業(yè)銀行選擇了理性的方式進入趨暖的跡象越來越明顯，而各大商業(yè)銀行業(yè)已經(jīng)開始了暗地量。購貸款“開閘”后不久，2009 年 1 月 6 日，工行北京分行首”首創(chuàng)股份，工行為首創(chuàng)股份提供 50 億元的“水處理項目”貸

圖 4.1 工商銀行的賬戶管理解決方案2．集中支付解決方案當(dāng)集團公司設(shè)置了財務(wù)中心或共享服務(wù)中心后，公司將面臨統(tǒng)一支付的課題。工商銀行為客戶提供集中支付解決方案，通過建立集中支付體系提供高品質(zhì)解決方案。集中支付解決方案將原來分散于各成員單位的支付業(yè)務(wù)集中到集團財務(wù)中心或共享服務(wù)中心辦理，實現(xiàn)了全國統(tǒng)一支付，可以為企業(yè)帶來成本、效率、風(fēng)險控制等全面價值。

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本文編號：2744154