1緒論

1.1研究背景及研究意義
對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售都是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中重要的組成部分，多年來(lái)也一直備受企業(yè)和學(xué)者的關(guān)注，銷(xiāo)售的好壞直接決定了企業(yè)的效益。當(dāng)今世界，隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和貿(mào)易自由化的飛速發(fā)展，企業(yè)為了不斷的幵拓新市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。提高自身的銷(xiāo)售能力是企業(yè)面臨的首要問(wèn)題。
團(tuán)隊(duì)形式的誕生，為企業(yè)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，因此各種類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)在組織中出現(xiàn)。但是也帶來(lái)了眾多的問(wèn)題，，比如：如何觀選團(tuán)隊(duì)人員，如何有效的激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，如何考核團(tuán)隊(duì)等等。尤其與企業(yè)效益密切相關(guān)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這些問(wèn)題更值得企業(yè)管理者加以思考。所以，打造一支高效，有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)的關(guān)鍵任務(wù)。
如何提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，如何快速有效的實(shí)現(xiàn)資金的回收，這都要求企業(yè)具備一支銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。可是每一家企業(yè)都有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但是為什么業(yè)績(jī)卻上不來(lái)呢？為什么團(tuán)隊(duì)成員的積極性不高呢？問(wèn)題到底在哪呢？可見(jiàn)，組建一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并不難，難就難在如何激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
銷(xiāo)售人員對(duì)于公司的考核制度不滿(mǎn)，覺(jué)得缺乏公平性，自己拼命的工作，但是考核的分?jǐn)?shù)卻和沒(méi)怎么努力的人差不多高。另外，團(tuán)隊(duì)考核與自身考核關(guān)系不大，不知道怎么做才能提高團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效，工作很盲目，干脆也不努力了。這種現(xiàn)象隨處可見(jiàn)，長(zhǎng)此下去必然會(huì)導(dǎo)致了企業(yè)效益的下滑。
績(jī)效考核是人力資源管理中的重要一環(huán)，對(duì)于員工的滿(mǎn)意度和積極性都十分的重要，那么對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)又該如何考核，這又是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。
由此可見(jiàn)，高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。這也說(shuō)明了一個(gè)公平合理的績(jī)效考核體系對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)必不可少。那么如何才能有效的激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何考核和評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，成為研究銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的學(xué)者必須考慮的問(wèn)題。這些亟待解決和完善的問(wèn)題，促使筆者對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核體系的構(gòu)建進(jìn)行了一些思考和研究。

1.2研究?jī)?nèi)容及方法
1.2.1研究?jī)?nèi)容
本文主要從六個(gè)部分來(lái)研究和設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系，具體如下：
第一章，緒論部分，闡述本文的研究背景、研究意義、研究?jī)?nèi)容和方法以及創(chuàng)新點(diǎn)介紹。
第二章，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的文獻(xiàn)綜述。本文又對(duì)以往學(xué)者關(guān)于團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核內(nèi)容及考核方法研究進(jìn)行了歸納，總結(jié)出了當(dāng)前團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的研究現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)。隨后，本文聚焦于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核研究的相關(guān)內(nèi)容，從一般銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核方法及維度的探討到以團(tuán)隊(duì)為中心的考核重心的轉(zhuǎn)移進(jìn)行了綜述，最后總結(jié)出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核研究的不足以及研究發(fā)展的趨勢(shì)，為第三章的論述提供了理論基礎(chǔ)。
第三章，基于第二章相關(guān)文獻(xiàn)的綜述，本章結(jié)合現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的情況，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題進(jìn)行了更深層次的探討。本章首先從團(tuán)隊(duì)績(jī)效與個(gè)人績(jī)效的不同進(jìn)行分析，隨后具體分析了一家企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核內(nèi)容和方法，并對(duì)其存在的問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)分析。最后，依據(jù)一份有關(guān)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核現(xiàn)狀訪問(wèn)提綱以及位專(zhuān)家意見(jiàn)，分析總結(jié)出了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核存在的問(wèn)題。
第四章，正式進(jìn)入考核體系設(shè)計(jì)階段，基于第三章所分析的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核存在的問(wèn)題。本章首先對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的維度進(jìn)行了設(shè)計(jì)，然后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成及成員角色進(jìn)行了分析，同時(shí)對(duì)基于團(tuán)隊(duì)角色建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系合理性進(jìn)行了解釋?zhuān)詈髮?duì)指標(biāo)權(quán)重的計(jì)算方法進(jìn)行了介紹。
第五章，根據(jù)第四章所建立的績(jī)效考核體系，本章結(jié)合吉林）銷(xiāo)售有限責(zé)任公司的具體情況，進(jìn)行了應(yīng)用案例分析，對(duì)本文設(shè)計(jì)的考核體系進(jìn)行了驗(yàn)證。
第六章，全文的結(jié)論與不足，總結(jié)并分析探討有待進(jìn)一步解決的問(wèn)題。
文章技術(shù)路線圖如下：

2售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的文獻(xiàn)綜述

2.1團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核研究的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
團(tuán)隊(duì)績(jī)效由三個(gè)方面組成：分別是潛在績(jī)效，行為績(jī)效和結(jié)果績(jī)效。其中潛在的團(tuán)隊(duì)績(jī)效與個(gè)體素質(zhì)、知識(shí)、技能、才敢緊密相連，從而形成團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和技能。而行為績(jī)效也是通過(guò)個(gè)人行為的累加以及團(tuán)隊(duì)之間運(yùn)作形成的。由潛在績(jī)效和行為績(jī)效的共同作用導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)相應(yīng)的結(jié)果，也就是結(jié)果績(jī)效。
根據(jù)以上的研究結(jié)論，本文認(rèn)為團(tuán)隊(duì)績(jī)效就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)行的過(guò)程中，所產(chǎn)生的行為和結(jié)果的集合。其中主要包括可量化的結(jié)果、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)成員滿(mǎn)意度等。
通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效概念的分析，團(tuán)隊(duì)績(jī)效具有突出的特點(diǎn)，馮昊（對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行了研究，對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的特點(diǎn)進(jìn)行了分析，主要包括以下幾點(diǎn)
多因性。影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因素有很多，可能來(lái)自于企業(yè)的外部環(huán)境，也可能來(lái)自團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，這些原因都可以直接或間接的影響團(tuán)隊(duì)最終的整體績(jī)效。
多維性。從團(tuán)隊(duì)績(jī)效的定義上看，團(tuán)隊(duì)績(jī)效大體上包括行為績(jī)效和結(jié)果績(jī)效，但是要想發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，挖掘團(tuán)隊(duì)的潛力，不能僅局限于表面的行為和結(jié)果，還要考慮團(tuán)隊(duì)潛在技能和知識(shí)的提高，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)作能力，以及團(tuán)隊(duì)整體適應(yīng)能力的提高等等。
動(dòng)態(tài)性。團(tuán)隊(duì)績(jī)效并不是一成不變的，它可能隨著時(shí)間，行業(yè)，團(tuán)隊(duì)類(lèi)型等因素的變化發(fā)生變化。所以，團(tuán)隊(duì)績(jī)效應(yīng)該時(shí)刻的變化著，以求適應(yīng)當(dāng)前的內(nèi)外部環(huán)境變化的需要。
從上面的觀點(diǎn)我們可以看出，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的考核都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，但整體上還是趨于一致的，對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核，尤其是對(duì)當(dāng)今知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的考核，應(yīng)該充分的考慮知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，分析影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵績(jī)效，所以本文認(rèn)為在考核團(tuán)隊(duì)績(jī)效時(shí)，應(yīng)該關(guān)注結(jié)果績(jī)效的同時(shí)，給予周邊績(jī)效充分的重視，另外由于知識(shí)型團(tuán)隊(duì)是由具有不同知識(shí)、技能的跨文化的知識(shí)工作者組成，并面臨著各種不確定的因素，需要團(tuán)隊(duì)進(jìn)行良好的適應(yīng)和調(diào)整，在考核團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)該給予充分的重視。

2.2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
2.2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核維度
學(xué)者們對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核維度的探討眾說(shuō)紛纟云，由于關(guān)注的角度與研究的視角上的差異對(duì)維度的劃分與研究重點(diǎn)也不盡相同.
綜上所述，目前理論界對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的方法和指標(biāo)的研究較多，這為更深入的研究銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核提供了扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。同時(shí)很多學(xué)者己經(jīng)意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)的重要性，從團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)設(shè)計(jì)考核指標(biāo)體系，更多的關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作，成員的滿(mǎn)意度，對(duì)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的貢獻(xiàn)率等周邊績(jī)效。另外在近幾年的研究中，學(xué)者們更加關(guān)注應(yīng)變能力，危機(jī)處理，自我管理等方面的考核，可以看出適應(yīng)性績(jī)效的重要性日益的凸現(xiàn)出來(lái)，但是就現(xiàn)在的研究看來(lái)，研究適應(yīng)性績(jī)效的文獻(xiàn)還是比較少的尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的適應(yīng)性績(jī)效。
由以上實(shí)例以及訪談結(jié)果可以看出，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核存在以下問(wèn)題：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核重結(jié)果，輕過(guò)程
因此可以看出，在現(xiàn)行的銷(xiāo)售考核體系中，可量化的指標(biāo)更受企業(yè)的歡迎，而一些過(guò)程性的指標(biāo)經(jīng)常被忽視。其實(shí)員工的很多行為是無(wú)法用數(shù)字來(lái)衡量的，企業(yè)看到的結(jié)果，往往是都是短期的財(cái)務(wù)結(jié)果，所以將銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)與考核結(jié)果直接掛鉤，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員短期行為出現(xiàn)。所以企業(yè)追求財(cái)務(wù)上的數(shù)字指標(biāo)同時(shí)，也應(yīng)該注重達(dá)到這種財(cái)務(wù)數(shù)字的行為，將結(jié)果指標(biāo)和行為指標(biāo)結(jié)合起來(lái)，不僅體現(xiàn)的考核的公平性和全面性，而且對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展都是有一定的幫助的。
通過(guò)調(diào)查，現(xiàn)實(shí)的指標(biāo)體系中極度匱乏對(duì)適應(yīng)性能力的考核，對(duì)適應(yīng)性能力的考核重視程度不夠，沒(méi)有形成一套完整的考核指標(biāo)。很多銷(xiāo)售人員對(duì)于有關(guān)適應(yīng)性能力的指標(biāo)并不是很了解，這加上該類(lèi)指標(biāo)比較難以衡量，所以并沒(méi)有受到企業(yè)的重視。但是適應(yīng)性指標(biāo)的提出，具有很大的理論與現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)于提高團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力有著重大的作用，所以企業(yè)應(yīng)該提高對(duì)該類(lèi)指標(biāo)重視。
在建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核維度之前，首先應(yīng)該了解團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系與個(gè)人績(jī)效考核體系的區(qū)別，從而更準(zhǔn)確的構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核體系�！皥F(tuán)隊(duì)績(jī)效”考核體系以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為核心，融合了組織績(jī)效管理與崗位績(jī)效管理，有效結(jié)合組織績(jī)效管理與崗位績(jī)效管理，同時(shí)提高了可操作性和績(jī)效管理的深度，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成自我激勵(lì)與約束機(jī)制，有效化解各種矛盾。通過(guò)責(zé)任和權(quán)力的下放，讓管理者和團(tuán)隊(duì)成員更加關(guān)注結(jié)果。通過(guò)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理，使公司關(guān)注團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為績(jī)效管理對(duì)象，團(tuán)隊(duì)則關(guān)注成員的績(jī)效，提高公司績(jī)效管理的效率。

3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題..................13
3.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核實(shí)例..................13
3.2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核訪談結(jié)果..................14
3.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核問(wèn)題分析..................15
4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系構(gòu)建..................17
4.1團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系與個(gè)人績(jī)效考核體系的區(qū)別.........17
4.2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核維度的設(shè)計(jì)..................17
4.2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核維度..................17
4.2.2維度間的邏輯關(guān)系..................20
4.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成及成員角色分析..................21
4.4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的構(gòu)建..................23
4.5指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)方法..................24
4.6績(jī)效考核實(shí)施監(jiān)督方案..................26
4.7及時(shí)有效的反饋機(jī)制的構(gòu)建..................26
5應(yīng)用案例分析以(吉林)銷(xiāo)售有限責(zé)任公司為例.........27
5.1案例背景介紹....................................27
5.1.1(吉林)銷(xiāo)售有限責(zé)任公司介紹..................27
5.1.2(吉林)銷(xiāo)售有限責(zé)任公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)介紹.........7
5.1.3銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核現(xiàn)狀.........28
5.2指標(biāo)體系的應(yīng)用..................29
5.3案例應(yīng)用結(jié)果分析..................33

5應(yīng)用案例分析以(吉林)銷(xiāo)售有限責(zé)任公司為例

5.1案例背景介紹
該分?jǐn)?shù)說(shuō)明，成員甲對(duì)于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的貢獻(xiàn)得分是良好的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在他的帶領(lǐng)下處于良好的狀態(tài)，分別從該成員各指標(biāo)維度得分來(lái)看，他的遞延性指標(biāo)、效益性指標(biāo)、協(xié)作性指標(biāo)和適應(yīng)性指標(biāo)得分分別為，從整體上看，他的各維度得分均在優(yōu)秀和良好地之間，但是協(xié)作性指標(biāo)僅得到了分，雖然是良好狀態(tài)但是分?jǐn)?shù)較低，說(shuō)明他沒(méi)有充分的與團(tuán)隊(duì)成員溝通，決策效果和效率等方面沒(méi)有做到最好，所以在以后的工作中應(yīng)注意改進(jìn)。以上只是對(duì)團(tuán)隊(duì)中一個(gè)角色進(jìn)行了分析，其他角色可類(lèi)似的分析。通過(guò)對(duì)所有成員績(jī)效分析，就可以得知每一位成員個(gè)人績(jī)效以及對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的貢獻(xiàn)程度，從而根據(jù)自身角色特點(diǎn)，改善自身的績(jī)效，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效。
解決了團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)重結(jié)果，輕過(guò)程的問(wèn)題
案例應(yīng)用中，參照本文設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核指標(biāo)體系，將結(jié)果與過(guò)程考核并重，根據(jù)成員角色的不同，考核的重點(diǎn)也會(huì)略有差異，這樣不但做到了考核全面，而且具有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)于提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效具有很大幫助。
加深了知識(shí)分享的程度
通過(guò)培訓(xùn)，讓成員了解了什么是真正的知識(shí)分享，如何知識(shí)分享，并讓成員清楚知識(shí)分享在團(tuán)隊(duì)中的重要性，從而加深了知識(shí)分享的程度。
解決了團(tuán)隊(duì)整體缺乏適應(yīng)性指標(biāo)的問(wèn)題
本文通過(guò)個(gè)人的適應(yīng)性指標(biāo)合成團(tuán)隊(duì)的適應(yīng)性指標(biāo)，一方面解決了團(tuán)隊(duì)與個(gè)人績(jī)效相結(jié)合的問(wèn)題，更重要的是有效的合成了團(tuán)隊(duì)整體的適應(yīng)性指標(biāo)，解決了團(tuán)隊(duì)整體適應(yīng)性難以考核的問(wèn)題。

6研究結(jié)論與展望

6.1研究結(jié)論
綜上所述，本文得出以下三個(gè)結(jié)論：
本文針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的特點(diǎn)，并結(jié)合了方法的思路，將遞延性指標(biāo)，效益性指標(biāo)，協(xié)作性指標(biāo)和適應(yīng)性指標(biāo)應(yīng)用于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核。解決了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核只重視考核結(jié)果而忽視過(guò)程考核的弊端。
由于績(jī)效考核結(jié)果通過(guò)清晰明了的數(shù)字體現(xiàn)出來(lái)，有利于對(duì)團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效以及團(tuán)隊(duì)成員努力程度的把握，進(jìn)而通過(guò)不斷的反饋與總結(jié)，形成一個(gè)持續(xù)良性的績(jī)效改進(jìn)機(jī)制，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)以及企業(yè)的發(fā)展有著非常重大的意義。

6.2研究不足之處與展望
本文在平衡記分卡的思想的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的特點(diǎn)，將平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度改造成遞延性、效益性、協(xié)作性和適應(yīng)性四個(gè)維度，并找出其中邏輯關(guān)系，完成了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核維度的構(gòu)建。但是本文的研究缺乏對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的成熟程度以及市場(chǎng)所處的階段的淡旺季等因素的考慮，這些因素不可避免會(huì)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成和工作特點(diǎn)造成差異，那么在設(shè)計(jì)績(jī)效考核體系時(shí)，是否應(yīng)該考慮行業(yè)的區(qū)分，也是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。所以下一階段的工作應(yīng)該充分的考慮這些因素，考核結(jié)果的解釋因?qū)嶋H情況而定。
通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)以及實(shí)際訪談結(jié)果的分析，結(jié)合團(tuán)隊(duì)角色模型，將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成成員歸納總結(jié)分為四種角色，分別為：領(lǐng)導(dǎo)者、協(xié)調(diào)者、信息者和實(shí)干者，并分別建立了各自的考核指標(biāo)體系。但是本文所設(shè)計(jì)的指標(biāo)并沒(méi)有細(xì)分到具體的行為，所以在不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，具體問(wèn)題還應(yīng)具體分析。