【摘要】：伴隨國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和人民生活水平的不斷提高,為我國涂料行業(yè)帶來快速發(fā)展機(jī)遇的同時(shí),也為行業(yè)帶來了激烈的市場競爭。華潤涂料公司是我國起步較早的涂料生產(chǎn)企業(yè)之一,在經(jīng)受了國際品牌對涂料市場的強(qiáng)勁沖擊之后,公司產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)連續(xù)多年穩(wěn)居全國第三。隨著東部市場競爭局勢的日漸穩(wěn)定,眾多涂料品牌將資源轉(zhuǎn)移到了增長勢頭強(qiáng)勁的西北區(qū)市場。然而華潤涂料公司西北區(qū)的市場份額長期以來一直落后于全國平均水平,銷售增長速度也落后于同區(qū)域的競爭品牌。因此,如何利用最短的時(shí)間扭轉(zhuǎn)公司西北區(qū)目前銷售狀況不佳的頹勢,提高銷售業(yè)績、提升銷售收入,幫助華潤涂料公司在之后的西北市場競爭中占據(jù)主動(dòng)是當(dāng)前亟待解決的問題。 本文在上述背景下,運(yùn)用市場營銷理論知識,結(jié)合華潤涂料公司西北區(qū)產(chǎn)品銷售存在的問題,展開應(yīng)用性的分析和研究,對公司主營的建筑涂料產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行了設(shè)計(jì)。論文的主要工作包括：分析和確認(rèn)目前華潤涂料公司西北區(qū)產(chǎn)品營銷工作的特點(diǎn)和問題；借助SWOT分析工具對企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行梳理,認(rèn)為西北區(qū)應(yīng)該實(shí)施利用自身優(yōu)勢積極挖掘、開拓新目標(biāo)市場的擴(kuò)張性戰(zhàn)略；在對細(xì)分市場分析的基礎(chǔ)上,確定了二線城市和工程市場作為西北區(qū)當(dāng)前的目標(biāo)市場,并進(jìn)行了相應(yīng)的市場定位；最后,以4Ps營銷理論為基礎(chǔ)框架,結(jié)合目標(biāo)市場狀況,為其制定了營銷組合策略。產(chǎn)品策略方面,提出加強(qiáng)中檔產(chǎn)品組合深度、研發(fā)設(shè)計(jì)區(qū)域性產(chǎn)品和擴(kuò)充工程產(chǎn)品線的策略。價(jià)格策略方面,確定了以競爭為中心的定價(jià)目標(biāo),二線城市市場采取略低于立邦價(jià)格的“高價(jià)值”定價(jià)策略,工程市場則采取成本加成定價(jià)方法。渠道策略方面,提出對傳統(tǒng)渠道進(jìn)行渠道扁平化優(yōu)化,重視現(xiàn)代渠道的建設(shè),嚴(yán)格管理工程經(jīng)銷商。促銷策略方面,采取廣告為主,營業(yè)推廣、人員銷售和關(guān)系營銷為輔的促銷方式。 本文遵循首先提出問題,然后分析問題、最后解決問題的研究思路。營銷策略的設(shè)計(jì)幫助華潤涂料公司西北區(qū)提高市場競爭力,具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義,同時(shí)也希望能夠?qū)ν袠I(yè)或在類似地區(qū)開展業(yè)務(wù)的企業(yè)在管理營銷問題時(shí)提供借鑒和參考。
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F426.72

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前6條

1 邢國偉;由亞男;;企業(yè)市場營銷創(chuàng)新研究[J];中國市場;2009年13期

2 何云;盧泰宏;;營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析[J];外國經(jīng)濟(jì)與管理;2011年01期

3 周杰普,盧慧芳;波特五種力量競爭模型及其拓展形式比較分析[J];學(xué)術(shù)月刊;2004年02期

4 孫蓮英;;破局·振興·謀變——2009年中國涂料行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析[J];中國涂料;2010年03期

5 楊淵德;;產(chǎn)銷態(tài)勢良好 形勢依然復(fù)雜 我國涂料行業(yè)2011年上半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況分析[J];中國涂料;2011年08期

6 張慧芳;中國涂料品牌:強(qiáng)化支撐點(diǎn)[J];中國科技財(cái)富;2005年11期

，

本文編號：2520420