本文關鍵詞：客戶經(jīng)理制，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

　　去年以來，河鋼承鋼牢固樹立“為客戶而銷售、為銷售而生產(chǎn)”的營銷理念，推進大客戶經(jīng)理制，積極對接和發(fā)展高端客戶，努力以高端客戶、高端品種拉動產(chǎn)線升級，在華北、華東、南方市場以及國際市場樹立了河鋼承鋼產(chǎn)品良好的品牌形象，穩(wěn)固了與大客戶間的合作關系，實現(xiàn)了品種鋼市場銷售大跨越。截至目前，新開發(fā)高端客戶46個，直銷量同比提高1.95倍，為推進產(chǎn)品結構調(diào)整和檔次提升夯實了基礎。

　　2015年下半年，河鋼承鋼緊緊圍繞市場和產(chǎn)品，積極推進營銷模式轉(zhuǎn)型，以全面市場化服務和品種結構調(diào)整為營銷主線，選拔專業(yè)基礎扎實、思想品德過硬、開拓能力強的技術人員充實營銷隊伍，聘任25個大客戶經(jīng)理，著力為大客戶提供精品化、標準化、個性化的“一對一”服務。

　　推進過程中，快速對接集團大客戶服務平臺，在細化客戶等級制度的基礎上，為大客戶、戰(zhàn)略核心客戶、重點工程客戶配備大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶工程師，迅速建立起三級客戶服務體系，構建大客戶營銷、生產(chǎn)、技術服務一體化管理網(wǎng)絡。公司董事長、總經(jīng)理定期組織推進品種鋼產(chǎn)銷對接，多次率隊走訪終端客戶，對接營銷、拉動品種增量提檔，調(diào)研市場、聽取客戶意見，快速解決客戶和產(chǎn)品問題，準確把握營銷方向和節(jié)奏，強化高端客戶拉動高端產(chǎn)品提檔升級理念，促進產(chǎn)線服務大客戶的保障能力不斷提升。通過加強市場管理與客戶服務的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，持續(xù)完善大客戶服務體系，拉動產(chǎn)銷研同步運行。同時，緊貼客戶需求，建立24小時問題響應機制，對大客戶訂單產(chǎn)品售前、售中、售后服務以及計劃排程、生產(chǎn)過程、工藝質(zhì)量、發(fā)貨運輸、產(chǎn)品使用、客戶反饋、問題落實和改進等所有事項協(xié)調(diào)、督辦，真正通過優(yōu)質(zhì)服務使大客戶獲得比產(chǎn)品本身更多的增值服務，持續(xù)提升營銷增值能力及產(chǎn)品創(chuàng)效水平。

　　為進一步增強大客戶經(jīng)理服務技能和水平，河鋼承鋼定期開展業(yè)務培訓，邀請國內(nèi)知名企業(yè)的大客戶經(jīng)理、專家和內(nèi)部專業(yè)人員進行授課，傳授經(jīng)驗，持續(xù)深化產(chǎn)線對接終端客戶，減少中間環(huán)節(jié)，開發(fā)高端客戶，優(yōu)化客戶群結構，全面構建長期、穩(wěn)定、雙贏的客戶關系，，提升了產(chǎn)品品牌形象。

　　河鋼承鋼持續(xù)深化大客戶經(jīng)理制，加速推進了營銷模式轉(zhuǎn)型，強力開發(fā)了一批高端品種鋼直銷客戶，鞏固了與中鐵物資集團、中國建設第八工程局有限公司、中交集團物資有限公司等央企合作渠道，促進了自銷、直銷比例顯著提高，真正擦亮了“河鋼制造”，有效增強了河鋼承鋼產(chǎn)品的市場競爭力。（河鋼集團供稿）

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