補(bǔ)充要求和說(shuō)明：

ZX企業(yè)銷(xiāo)售管理方面存在的問(wèn)題及改進(jìn)對(duì)策

摘要

伴隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中小企業(yè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系之中的作用也越來(lái)越為明顯，可以說(shuō)在未來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，中小企業(yè)的發(fā)展是決定我國(guó)整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)推進(jìn)過(guò)程中的一大重要因素。銷(xiāo)售管理作為中小企業(yè)社會(huì)價(jià)值以及經(jīng)濟(jì)效益的主要決定性因素，因而本文將主要通過(guò)對(duì)于云南ZX中小企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售管理作為主要研究對(duì)象進(jìn)行深入的探討研究;同時(shí)通過(guò)對(duì)于ZX企業(yè)的銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀進(jìn)行針對(duì)性的分析，指出其中存在的不足之處，并提出相應(yīng)的改善策略。
關(guān)鍵字：中小企業(yè)；管理；銷(xiāo)售；策略

目錄

摘要 3
一、緒論 4
（一）研究背景 4
（二）研究意義 4
二、中小型企業(yè)概述 5
（一）發(fā)展地位及社會(huì)貢獻(xiàn)度 5
（二）特點(diǎn) 5
1.多為個(gè)人/家族所擁有 5
2.經(jīng)營(yíng)手法守舊 6
3.服務(wù)理念滯后 6
4.發(fā)展觀(guān)念保守 7
三、銷(xiāo)售管理相關(guān)理論 7
（一）顧客管理理論 7
（二）營(yíng)銷(xiāo)管理理論 7
四、ZX企業(yè)簡(jiǎn)介和問(wèn)題現(xiàn)狀 8
（一）ZX企業(yè)簡(jiǎn)介 8
（二）問(wèn)題分析 8
1銷(xiāo)售模式單一 8
2員工成長(zhǎng)度不高 9
3 管理分工不明確 9
五、ZX企業(yè)銷(xiāo)售管理問(wèn)題分析 9
（一）傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理思維嚴(yán)重 9
（二）缺乏系統(tǒng)化的銷(xiāo)售管理機(jī)制 10
（三）組織架構(gòu)不合理 10
六、XX優(yōu)化策略 10
（一）銷(xiāo)售管理思維創(chuàng)新 11
（二）優(yōu)化構(gòu)建企業(yè)銷(xiāo)售管理機(jī)制 12
（三）優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu) 12
總結(jié) 12
參考文獻(xiàn) 14

一、緒論

（一）研究背景
當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，中小企業(yè)面臨前所未有的良好機(jī)遇。但是，經(jīng)營(yíng)管理上存在的諸多問(wèn)題嚴(yán)重束縛了我國(guó)中小企業(yè)的良性發(fā)展，并有可能導(dǎo)致它們陷入困境，甚至走向消亡。其中，最為突出的就是營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題，在營(yíng)銷(xiāo)管理諸多問(wèn)題當(dāng)中，令企業(yè)最為頭痛的，主要是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)選項(xiàng)問(wèn)題與產(chǎn)成品的銷(xiāo)售問(wèn)題。而銷(xiāo)售人員管理問(wèn)題與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)選項(xiàng)和產(chǎn)成品銷(xiāo)售都緊密相關(guān)，可以說(shuō)是直接和主要的影響因素之一。我國(guó)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，銷(xiāo)售人員管理還停留在一個(gè)相對(duì)比較原始的階段，其政策制訂人員和執(zhí)行人員中甚至有相當(dāng)大的一部分根本就不懂得營(yíng)銷(xiāo)管理和人力資源管理，主要表現(xiàn)為：日常管理制度流于形式，與企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際需要相差甚遠(yuǎn)；激勵(lì)指標(biāo)粗放單一，多數(shù)僅限于硬性的提成獎(jiǎng)勵(lì)；費(fèi)用管理不夠細(xì)致，或在產(chǎn)品暢銷(xiāo)時(shí)出手過(guò)于大方，造成不必要的浪費(fèi)，或在產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)一味無(wú)原則地壓縮費(fèi)用；對(duì)銷(xiāo)售人員管理的理解有些片面，往往僅限于銷(xiāo)售過(guò)程管理和銷(xiāo)售費(fèi)用管理，而對(duì)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)缺乏一套切實(shí)可行的員工激勵(lì)和培訓(xùn)支持系統(tǒng)等等[1]。再加上中小企業(yè)在制訂各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度時(shí)往往不太注意與銷(xiāo)售一線(xiàn)人員的溝通因此，很容易導(dǎo)致銷(xiāo)售人員士氣低落，流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他部門(mén)員工。對(duì)于中小企業(yè)而言，這無(wú)疑是一種嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，是影響企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。

總結(jié)

伴隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來(lái)越為明顯，通過(guò)本文對(duì)于我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行研究，筆者認(rèn)為今后我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面著手進(jìn)行改善，以推動(dòng)當(dāng)代我國(guó)中小企業(yè)的快速發(fā)展。
企業(yè)銷(xiāo)售管理方面：“以人為本”是現(xiàn)代管理的核心原則，其提倡在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中堅(jiān)持以人為本，重視對(duì)于人自身價(jià)值以及能動(dòng)性的開(kāi)發(fā)以及調(diào)動(dòng)。人才是現(xiàn)代企業(yè)最為寶貴的資源之一，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也展現(xiàn)于未來(lái)企業(yè)人才之間的競(jìng)爭(zhēng)。
強(qiáng)化對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，必然需要強(qiáng)化對(duì)于企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)體系的建設(shè)；在健全ZX公司內(nèi)部人才培訓(xùn)體系的過(guò)程中，，主要需要針對(duì)三方面進(jìn)行，分別是培訓(xùn)內(nèi)容確立機(jī)制內(nèi)容、培訓(xùn)成果反饋機(jī)制、培訓(xùn)體系完善機(jī)制三方面，以上三方面共同組成了健全的內(nèi)部人才培訓(xùn)體系。
品牌已越來(lái)越重要，公司需要對(duì)品牌投資，一個(gè)品牌的定位為公司的業(yè)務(wù)和商業(yè)策略扮演重要角色，為產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)增值。中小企業(yè)面臨一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，需要積極發(fā)展品牌，并進(jìn)行市場(chǎng)定位，以讓自己有別于競(jìng)爭(zhēng)者。

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