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第9章 暢游“藍(lán)�！�，開(kāi)辟“同質(zhì)化突圍”的創(chuàng)新路 作品名稱(chēng)：方法總比問(wèn)題多　作者：簌簌

    (第一節(jié) 讓別人一眼就認(rèn)出你

    創(chuàng)新，就要進(jìn)行“同質(zhì)化突圍”，讓自己從同類(lèi)事物中脫穎而出。要?jiǎng)?chuàng)新，就要突破心中的枷鎖，將“傳統(tǒng)觀念”、“專(zhuān)家權(quán)威”、“經(jīng)驗(yàn)之談”統(tǒng)統(tǒng)拋掉。資源有限，創(chuàng)新無(wú)限。

    在產(chǎn)品過(guò)剩的今天，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇及技術(shù)進(jìn)步的日新月異，一方面，產(chǎn)品的同質(zhì)化日益變成了一種常態(tài)，另一方面，產(chǎn)品的功能也在企業(yè)的想方設(shè)法中不斷增添、不斷雷同。因此，如何在幾乎“長(zhǎng)著同一張臉”的產(chǎn)品之林中“木秀于林”，也就是如何讓別人一眼就認(rèn)出你，就成了眾多企業(yè)人士苦苦思索的永恒性課題。

    其實(shí)，只要多一些“藍(lán)海思維”，多一些創(chuàng)意和創(chuàng)舉，我們同樣可以從慘淡的“紅�！敝腥矶�，成功實(shí)施“同質(zhì)化突圍”。

    曾經(jīng)有一個(gè)衣衫襤褸的男孩，跑到摩天大樓的工地向一位建筑承包商請(qǐng)教：“我該怎么做，長(zhǎng)大后會(huì)跟你一樣有錢(qián)？”

    這位建筑承包商看了小男孩一眼，回答說(shuō)：“小伙子，去買(mǎi)件紅襯衫，然后埋頭苦干�！�

    小男孩不明白成功與紅襯衫有什么關(guān)系，只好再請(qǐng)他說(shuō)明。承包商指著那批正在腳手架上工作的建筑工人，對(duì)男孩說(shuō)：“看到他們了嗎？這些人全都是我的工人。我無(wú)法記得他們每一個(gè)人的名字，甚至對(duì)有些人連面孔都沒(méi)印象。但是，你仔細(xì)瞧，他們之中，只有那邊那個(gè)曬得紅紅的人，穿一件紅色衣服。我很快就注意到，他似乎比別人更賣(mài)力，做得更起勁。就因?yàn)樗羌t襯衫，使他在這群工人中間特別突出。我現(xiàn)在就要過(guò)去找他，派他當(dāng)我的監(jiān)工。從今天開(kāi)始，我相信他會(huì)更賣(mài)命，說(shuō)不定很快就會(huì)成為我的副手�！�

    這個(gè)故事常被用來(lái)教導(dǎo)我們要努力工作，可我們常常忽略了故事中傳達(dá)的另外一種智慧，那就是要保持自己的個(gè)性，要做到與眾不同，讓別人一眼就認(rèn)出你。

    做工作是這樣，做產(chǎn)品也是同樣的道理。如果你的產(chǎn)品與別人的長(zhǎng)著同一張臉，怎么能讓它更快地引起別人的注意？設(shè)計(jì)得與眾不同一些，雖然這些不同也許是外觀上的，也許是功能上的，也許是服務(wù)上的，總之要與眾不同，才能打動(dòng)人心。

    2004年的4月初，國(guó)內(nèi)外知名服裝企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商像往年一樣，十萬(wàn)大軍云集北京，參加號(hào)稱(chēng)亞洲最大、世界第三的中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)（CHIC）。

    一年一度的招商大戰(zhàn)打響。在這場(chǎng)爭(zhēng)奪通路和眼球的商戰(zhàn)中，多數(shù)企業(yè)“蕭規(guī)曹隨”地遵循著服裝招商的游戲規(guī)則——明星代言，制造人氣；美女搭臺(tái)，招商唱戲；甚至不惜余力地打造數(shù)百萬(wàn)元計(jì)的奢華展位；場(chǎng)外更是花重金在央視打廣告造勢(shì)。

    然而，本次服裝博覽會(huì)很可能成為最沒(méi)有懸念的一屆：SARS帶來(lái)后“非典”時(shí)代的內(nèi)憂(yōu)，WTO入關(guān)“狼群”的外患。競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和大量庫(kù)存積壓，使得經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)招商表現(xiàn)得異常理智與冷靜，因此缺少了往年的激情。

    由于出現(xiàn)了這樣一匹“黑馬”——仕奇職業(yè)裝，它所采用的以全新的差異化戰(zhàn)略策劃和一個(gè)獨(dú)具匠心的“結(jié)婚證廣告”為爆破點(diǎn)的特立獨(dú)行的招商手法，贏得本屆服裝博覽會(huì)“最具策劃力企業(yè)”之美譽(yù)。它沒(méi)有在央視大規(guī)模投廣告，展位設(shè)計(jì)不出彩，卻吸引眾多的經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)加盟，展會(huì)期間熙熙攘攘，招商人員連“方便”的時(shí)間都沒(méi)有；它沒(méi)有聘請(qǐng)明星作形象代言，但它的招商材料卻總是被一搶而空。

    “定制直銷(xiāo)”和“事件營(yíng)銷(xiāo)”是仕奇職業(yè)裝此次招商大戰(zhàn)制勝的兩大關(guān)鍵，而核心是“差異化”。

    仕奇職業(yè)裝創(chuàng)造性地像“戴爾”定做商用電腦一樣定制職業(yè)裝。

    服裝傳統(tǒng)的“坐商”模式，在客戶(hù)資源方面很被動(dòng)，缺乏個(gè)性化服務(wù)，很難滿(mǎn)足顧客購(gòu)物的便捷性和心理需求。同時(shí)，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)趨同，購(gòu)買(mǎi)分散，流通費(fèi)用過(guò)高，貨款賬期拖沓，產(chǎn)生庫(kù)存。服裝傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)場(chǎng)地、租金、首批進(jìn)貨款要求相當(dāng)高。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌服裝一般需要投入六七十萬(wàn)元，甚至一兩百萬(wàn)元以上，風(fēng)險(xiǎn)很大。而加盟“仕奇11分滿(mǎn)意定制”直銷(xiāo)渠道，三類(lèi)地區(qū)加盟費(fèi)用只需5萬(wàn)元，二類(lèi)、一類(lèi)地區(qū)加盟費(fèi)用只需十幾萬(wàn)元，大致相當(dāng)于傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式投入資金的1\/10～1\/4。直銷(xiāo)方式不需金街旺鋪，不需進(jìn)現(xiàn)貨，甚至可以采用無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，只需設(shè)立辦公間和展示間就可以開(kāi)業(yè)大吉。

    這種經(jīng)營(yíng)模式大大地增強(qiáng)了企業(yè)活力與市場(chǎng)觸角，使服裝更貼近客戶(hù)，而且為加盟商提供了便利。同時(shí)，也使自己更加具有特色，使得一出馬便成為一匹“黑馬”。

    “同質(zhì)化突圍”，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)自己的定位，樹(shù)立自己獨(dú)特的亮點(diǎn)，并在這個(gè)區(qū)別于別人的特點(diǎn)上做足工夫，工夫到家了，自然能讓別人在眾多同類(lèi)物品中一眼就認(rèn)出你來(lái)。

    智慧點(diǎn)撥

    思維改變，行為改變；行為改變，命運(yùn)改變！只要多些“藍(lán)海思維”，我們同樣可以從慘淡的“紅�！敝腥矶�，成功實(shí)施“同質(zhì)化突圍”。

    (第二節(jié) 突破心中的枷鎖

    很多人在成長(zhǎng)的過(guò)程中特別是幼年時(shí)期，由于遭受外界（包括家庭）太多的批評(píng)、打擊，奮發(fā)向上的熱情被上了枷鎖，因此既對(duì)失敗惶恐不安，又對(duì)失敗習(xí)以為常，喪失了信心和勇氣，漸漸養(yǎng)成了懦弱、狹隘、自卑、孤僻、害怕承擔(dān)責(zé)任、不思進(jìn)取、不敢拼搏的性格。

    在西點(diǎn)軍校有個(gè)小虎鯊的故事，被西點(diǎn)軍人作為反面教材：

    小虎鯊長(zhǎng)在大海里，當(dāng)然很習(xí)慣大海中的生存之道。肚子餓了，小虎鯊就努力找大海中的其他魚(yú)類(lèi)吃，雖然有時(shí)候要費(fèi)些力氣，卻也不覺(jué)得困難。有時(shí)候，小虎鯊必須追逐很久才能獵到食物，這種難度，隨著小虎鯊經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，越來(lái)越不成問(wèn)題，并不能對(duì)小虎鯊的生存造成影響。

    很不幸，小虎鯊在一次追逐獵物時(shí)被人類(lèi)捕捉住了。離開(kāi)大海的小虎鯊還算幸運(yùn)，一個(gè)研究機(jī)構(gòu)把它買(mǎi)了去。關(guān)在人工魚(yú)池中的小虎鯊雖然不自由，卻不愁獵食，研究人員會(huì)定時(shí)把食物送到池中。

    有一天，研究人員將一片又大又厚的玻璃放入池中，把水池分割成兩半，小虎鯊卻看不出來(lái)。研究人員把活魚(yú)放到玻璃的另一邊，小虎鯊等研究人員放下魚(yú)后，就沖了過(guò)去，結(jié)果撞到玻璃，疼得兩眼冒金星，卻什么也沒(méi)吃到。小虎鯊不信邪，過(guò)了一會(huì)兒，看準(zhǔn)了一條魚(yú)，咻地又沖過(guò)去，這一次撞得更痛，差點(diǎn)沒(méi)昏倒，當(dāng)然也沒(méi)吃到魚(yú)。休息10分鐘后，小虎鯊餓壞了，這次看得更準(zhǔn)，盯住一條更大的魚(yú)，咻地又沖過(guò)去，情況仍沒(méi)有改變，小虎鯊撞得嘴角流血。它想，這到底是怎么回事？小虎鯊趴在池底思索著。

    最后，小虎鯊積蓄了全身的力量，再?zèng)_！但是仍然被玻璃擋住，這回撞了個(gè)全身翻轉(zhuǎn)，魚(yú)還是吃不到。小虎鯊終于放棄了。

    不久，研究人員又來(lái)了，把玻璃拿走，又放進(jìn)小魚(yú)。小虎鯊看著到口的食物，卻再也不敢去吃了。

    西點(diǎn)軍校的教官告誡學(xué)員：人類(lèi)也很容易像小虎鯊一樣被過(guò)去心中的枷鎖所限制，如果你不想沒(méi)有食物吃，就要勇敢地突破心中的枷鎖。

    你的心里是否也上了一把鎖？

    生活中種種看似艱難異常的事情真的就無(wú)法解決嗎？種種看似無(wú)法逾越的險(xiǎn)峰真的是無(wú)法超越嗎？所謂枷鎖，其實(shí)只是心理作用，是自己給自己的心上了枷鎖。

    打開(kāi)心靈的枷鎖吧，只有打破思維的定式，才能沖破一道道難關(guān)，才能使我們不斷邁向成功。

    在人生的道路上，總要經(jīng)歷無(wú)數(shù)的選擇，在人生每一個(gè)決定性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，都需要靈活地運(yùn)用頭腦。如果你能突破墨守成規(guī)的教條，善于換一個(gè)角度去思考問(wèn)題，就會(huì)獲得許多意想不到的收獲。

    下面是一個(gè)真實(shí)的故事：

    第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之后不久，美國(guó)的建筑業(yè)迅速發(fā)展，街上處處可以看到招募大量磚工的廣告。一時(shí)間，磚瓦工人的行情看漲，待遇也節(jié)節(jié)提高。

    一位曾經(jīng)當(dāng)過(guò)磚瓦工的青年，聽(tīng)說(shuō)城里以高薪招募磚瓦工，也從鄉(xiāng)下進(jìn)城找工作。

    “這么多人需要磚瓦工，到哪里找最合適呢？”當(dāng)他看到四處的廣告，心中起了疑問(wèn)。腦筋一轉(zhuǎn)，他突然跳了起來(lái)：“對(duì)��！我何必去應(yīng)征磚瓦工呢？”

    青年回鄉(xiāng)籌措了一些錢(qián)，又回到城里租了個(gè)小店，在店門(mén)口和所有的應(yīng)征磚瓦工的廣告的下方，打出了自己的廣告——“培訓(xùn)磚瓦工”。

    許多想要當(dāng)磚瓦工，卻沒(méi)有技術(shù)、不夠資格的人知道了這個(gè)消息，紛紛擠進(jìn)小店，掏錢(qián)來(lái)學(xué)習(xí)技術(shù)。

    青年動(dòng)腦筋從另一個(gè)角度選擇了途徑，使他大賺了一筆。

    我們從這個(gè)故事中領(lǐng)悟到：打破心中的枷鎖，善于轉(zhuǎn)換視角是多么奇妙和寶貴。

    有一個(gè)小故事也十分動(dòng)人：

    一天，兒子從幼兒園回來(lái)，向父親報(bào)告幼兒園中的新聞，并告訴父親，他有一個(gè)重大發(fā)現(xiàn)。

    “什么發(fā)現(xiàn)？”父親漫不經(jīng)心地問(wèn)。

    “蘋(píng)果里藏著一顆小星星�！�

    父親瞪大了眼睛：怎么會(huì)呢？

    兒子拿出一個(gè)蘋(píng)果，拿起小水果刀，鄭重其事地向父親展示他的發(fā)現(xiàn)。他費(fèi)力地切開(kāi)了蘋(píng)果，但是孩子不是從莖部到底部這樣豎著切，而是橫向攔腰切了下去。

    兒子把切開(kāi)的蘋(píng)果放在父親面前：“爸爸，看，多漂亮的星星�！�

    父親真正地驚呆了：我們吃過(guò)了多少個(gè)蘋(píng)果，每一次都是用“祖?zhèn)鳌钡囊?guī)規(guī)矩矩的切法，從來(lái)也沒(méi)有想到另一種切法，當(dāng)然也從沒(méi)有見(jiàn)到蘋(píng)果中美麗的“星星”。

    換一個(gè)角度去看待事物，很多情況下會(huì)使我們看到完全不同的景象。上面蘋(píng)果里的星星的故事，也是帶給我們的最好啟示吧。

    正如一位大詩(shī)人所言：“樹(shù)是深入地下的根，根是伸向天空的樹(shù)�！边@是一個(gè)多么美妙的視角！變換一下視角，顛倒一下視角，奇跡就會(huì)出現(xiàn)。

    開(kāi)辟頭腦中的“藍(lán)�！�，首先應(yīng)該突破心中枷鎖對(duì)自己的限制，為自己的頭腦打開(kāi)一條無(wú)障礙通道。只有這樣，才能有機(jī)會(huì)看到市場(chǎng)的“藍(lán)�！�，才能暢然馳騁于“藍(lán)�！�。

    智慧點(diǎn)撥

    心，可以超越困難，可以突破阻撓，可以粉碎障礙。正如一位哲人所說(shuō)：“世界上沒(méi)有跨越不了的事，只有無(wú)法逾越的心�！毙闹杏屑湘i，便限制了人潛在能量的爆發(fā)，所以，要想開(kāi)發(fā)和利用生命潛能，最關(guān)鍵的事情在于突破心中的枷鎖。

    (第三節(jié) 向自己要?jiǎng)?chuàng)意，向市場(chǎng)要結(jié)果

    有一個(gè)推銷(xiāo)員，他以能夠賣(mài)出任何東西而出名。他已經(jīng)賣(mài)給過(guò)牙醫(yī)一副假牙，賣(mài)給過(guò)面包師一個(gè)面包，賣(mài)給過(guò)瞎子一臺(tái)電視機(jī)。但他的朋友對(duì)他說(shuō)：“只有賣(mài)給馬鹿一個(gè)防毒面具，你才算是一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員�！�

    于是，這位推銷(xiāo)員不遠(yuǎn)千里來(lái)到北方，那里是一片只有馬鹿居住的森林。

    “您好！”他對(duì)遇到的第一只馬鹿說(shuō)，“您一定需要一個(gè)防毒面具�！�

    “這里的空氣這樣清新，我要它干什么！”馬鹿說(shuō)。

    “現(xiàn)在每個(gè)人都有一個(gè)防毒面具�！�

    “真遺憾，可我并不需要�！�

    “您稍候，”推銷(xiāo)員說(shuō)，“您已經(jīng)需要一個(gè)了�！闭f(shuō)著他便開(kāi)始在馬鹿居住的林地中央建造一座工廠。

    “你真是發(fā)瘋了！”他的朋友說(shuō)。

    “不是，我只是想賣(mài)給馬鹿一個(gè)防毒面具�！碑�(dāng)工廠建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而來(lái)。

    過(guò)了不久，馬鹿就來(lái)到推銷(xiāo)員處對(duì)他說(shuō)：“現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了�！�

    “這正是我想的�！蓖其N(xiāo)員說(shuō)著便賣(mài)給了馬鹿一個(gè)防毒面具。

    “真是個(gè)好東西��！”推銷(xiāo)員興奮地說(shuō)。

    馬鹿說(shuō)：“別的馬鹿現(xiàn)在也需要防毒面具，你還有嗎？”

    “你真走運(yùn)，我還有成千上萬(wàn)個(gè)�！�

    “可是你的工廠里生產(chǎn)什么呢？”馬鹿好奇地問(wèn)。

    “防毒面具�！蓖其N(xiāo)員興奮而又簡(jiǎn)潔地回答道。

    這雖是一則帶有戲謔性質(zhì)的故事，且違背了我們現(xiàn)在的環(huán)保理念，但是，我們?nèi)阅軓挠哪械玫揭稽c(diǎn)啟示：從事商業(yè)就要想辦法為客戶(hù)制造需要，從而激發(fā)他們內(nèi)在的購(gòu)買(mǎi)欲望，如此，還用擔(dān)心你的產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路嗎？

    我們常�？畤@推銷(xiāo)難做，生意難談，實(shí)際上，如果我們能夠真正俯下身來(lái)傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，任他們來(lái)客觀地評(píng)說(shuō)產(chǎn)品的好與壞，也許，可以收到令我們意想不到的效果。

    我們常說(shuō)“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，我們自己往往很難認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品有何缺點(diǎn)，可以做怎樣的改進(jìn)，但旁觀者的一句話(huà)也許就會(huì)給我們很有用的提示。

    余世維先生曾講過(guò)這樣一件事：

    他的公司新開(kāi)發(fā)出一款香水，在一次展覽會(huì)上初次亮相，準(zhǔn)備著若此次展覽效果很好就投入批量生產(chǎn)。

    余先生自己也在展覽會(huì)上觀看，這時(shí)，他看到一位女士走進(jìn)了這款香水的展臺(tái)，他便假裝也是顧客，走近她，問(wèn)了一句：“您覺(jué)得這款香水怎么樣？您會(huì)考慮買(mǎi)它嗎？”

    那位女士瞥了一眼香水，說(shuō)：“不會(huì)！”

    余先生很震驚，他不清楚為什么這位顧客只是“瞥”了一眼就決定不買(mǎi)。

    他裝作輕描淡寫(xiě)地問(wèn)：“為什么呢？您能告訴我這款香水有什么缺點(diǎn)嗎？”

    之后，這位女士一連說(shuō)出了三四條這款香水的缺點(diǎn)，這更讓余先生震驚了。

    “我們的專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)人員沒(méi)有注意到的問(wèn)題，這位顧客只是一瞥就能說(shuō)出那么多，幸好這款香水沒(méi)有投入市場(chǎng)�！�

    送走了這位女士，余先生馬上將剛才那位女士提出的產(chǎn)品問(wèn)題記了下來(lái)，并立刻打電話(huà)給臺(tái)灣公司：“馬上停產(chǎn)這一款香水，等我回去再處理�！�

    余先生后來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有這一幕發(fā)生，公司恐怕在這一款香水上就要損失至少幾十萬(wàn)。

    海爾認(rèn)為：嫌貨才是買(mǎi)貨人。所以，一定要去了解客戶(hù)的需求，并且盡全力去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

    了解客戶(hù)的需求，并不一定要找客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，有時(shí)，生活中的一件小事所表露出的就是客戶(hù)的需求點(diǎn)，抓住了這一點(diǎn)，就可以有所創(chuàng)新，使產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)。

    有一個(gè)年輕人剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，以生產(chǎn)小家電為主。但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，銷(xiāo)量并不理想。

    一天，愁?lèi)灥乃诩腋浇男∠镏羞呑哌吽伎紤?yīng)該怎么辦，這時(shí)，旁邊一家人的對(duì)話(huà)引起了他的注意。

    他聽(tīng)到一個(gè)男孩的咳嗽聲。之后，是一個(gè)女人的聲音：“北方的鬼天氣，就是不如我們南方好，冬天的時(shí)候空氣那么干燥，孩子咳嗽得那么厲害，我的皮膚也都變得粗糙了�！�

    這時(shí)，男人說(shuō)話(huà)了：“那也沒(méi)有辦法啊，北方一直都這個(gè)樣子，我們總不能讓空氣變濕吧？”

    “把空氣變濕？”年輕人聽(tīng)到這句話(huà)時(shí)很是興奮，“我怎么沒(méi)想到呢？”

    北方的空氣到了秋天就開(kāi)始變得異常干燥了，令很多人都感到不舒服，而且，干燥的空氣不但對(duì)身體不好，對(duì)室內(nèi)家具也有破壞作用。那么，生產(chǎn)一種能夠使室內(nèi)空氣變濕的電器不就可以了？而且，這種電器在北方一定很有銷(xiāo)路。

    想到就去做。

    事實(shí)證明年輕人的想法是正確的，這種電器經(jīng)過(guò)幾次改善之后被推向市場(chǎng)，立刻受到了消費(fèi)者的歡迎，年輕人的公司也開(kāi)得有聲有色。這種電器就是我們現(xiàn)在常見(jiàn)的室內(nèi)加濕器。

    一次散步偶獲的信息就是一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，這需要我們?cè)谏�、工作中修煉自己的觀察力與職業(yè)敏感度，在接受相關(guān)信息時(shí)，頭腦絕不能閑置，要思考、思考、再思考，讓自己更接近市場(chǎng)，更能夠經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)。

    智慧點(diǎn)撥

    想要暢游“藍(lán)�！�，就要有創(chuàng)意。創(chuàng)意從何而來(lái)？客戶(hù)、市場(chǎng)一向都是我們的導(dǎo)向標(biāo)。要重視客戶(hù)的意見(jiàn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品只有滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，才會(huì)有市場(chǎng)。

    (第四節(jié) 抓住你的“長(zhǎng)尾巴”

    一年前，一位做廣告的年輕人很困惑，因?yàn)閺V告業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，形勢(shì)多種多樣，覆蓋了傳統(tǒng)媒介、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道。他的公司規(guī)模很小，在各著名大廣告公司的打壓下，生存得極其艱難。

    一年后，年輕人神采飛揚(yáng)。

    原來(lái)，一年前的某天，他回到家里，那里是一處城鄉(xiāng)接合部，正是此次“考察”，讓他發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。

    他發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)近幾年成立了許多企業(yè)，大大小小的企業(yè)都有做廣告的需求，卻拿不出那么多錢(qián)來(lái)在大的傳播媒介上宣傳，很是苦惱。

    他頓時(shí)醒悟：這不正是一個(gè)市場(chǎng)嗎？

    他立刻決定：轉(zhuǎn)戰(zhàn)城鄉(xiāng)接合部！

    一般的大廣告公司不屑于為這種城鎮(zhèn)小企業(yè)作宣傳，高額的廣告費(fèi)用也是這些企業(yè)所承受不起的，那么，何不開(kāi)一家專(zhuān)為這類(lèi)企業(yè)服務(wù)的小廣告公司？

    從此，墻體廣告、車(chē)體廣告、報(bào)紙廣告等廣告形式，年輕人全部承接，連滿(mǎn)街跑的三輪摩托的車(chē)體上都打著廣告。

    一年的效益證明了年輕人選擇的正確。

    這位年輕人的成功是一種偶然嗎？不是的。他的選擇和舉動(dòng)正印證了“長(zhǎng)尾理論”。

    “長(zhǎng)尾理論”這個(gè)概念是Wired雜志主編克里斯·安德森在2004年提出的。

    最簡(jiǎn)單的例子：在一個(gè)平面坐標(biāo)系里面，縱軸對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售收入，橫軸對(duì)應(yīng)同一產(chǎn)業(yè)中不同品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。一般會(huì)出現(xiàn)名列前茅的幾個(gè)品牌占據(jù)大部分，其他無(wú)數(shù)的小品牌占據(jù)小部分的現(xiàn)象。

    我們常犯的一個(gè)毛病就是固守于利潤(rùn)較高的“頭部”，而忽略了平均利潤(rùn)額較少的“尾部”，然而，這個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的“尾巴”所創(chuàng)造的利潤(rùn)總和卻可以與頭部創(chuàng)造的總利潤(rùn)相媲美。

    克里斯·安德森在他的暢銷(xiāo)佳作《長(zhǎng)尾理論》中提到，在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)里，娛樂(lè)業(yè)一直想方設(shè)法聚焦于大熱門(mén)。畢竟，大熱門(mén)能讓電影院座無(wú)虛席，能讓商店財(cái)源滾滾，能防止聽(tīng)眾和觀眾們調(diào)換頻道。這種做法本身并沒(méi)有問(wèn)題。社會(huì)學(xué)家會(huì)告訴你，大熱門(mén)現(xiàn)象與人類(lèi)心理直接相關(guān)——它們是社會(huì)潮流和口頭傳播效應(yīng)導(dǎo)致的共同結(jié)果。況且，有相當(dāng)多的大熱門(mén)確實(shí)名不虛傳：那些動(dòng)人心弦的歌曲、鼓舞人心的電影和發(fā)人深省的書(shū)籍，能夠贏得大眾消費(fèi)者的喜愛(ài)。

    但是，我們大多數(shù)人需要的都不僅僅是大熱門(mén)，每一個(gè)人的品位都與主流文化有些許不同之處。我們發(fā)現(xiàn)了更多的其他選擇，就會(huì)更多地被它們吸引。遺憾的是，在最近幾十年中，這些選擇已經(jīng)被排擠到了邊緣地帶。

    要理解過(guò)去的有限選擇和今天的豐饒世界有什么不同，我們可以把我們的文化想象成一片海洋，露出水面的陸地就是一個(gè)個(gè)大熱門(mén)之島：有熱門(mén)唱片組成的音樂(lè)島，有熱映大片組成的電影島，有流行電視節(jié)目組成的電視群島，等等。水面就是踏上這些島的經(jīng)濟(jì)門(mén)檻：能讓商家們滿(mǎn)意的銷(xiāo)量。各島就代表著能夠跨過(guò)這個(gè)門(mén)檻（突破水面）的產(chǎn)品，它們的流行度足夠大，因此通過(guò)它們能換來(lái)足夠多的利潤(rùn)。放眼眺望一下遠(yuǎn)方的文化海平線(xiàn)，我們能看到的都是那些高聳于海浪之上的流行之峰。

    但是，島嶼當(dāng)然只是廣闊的海底山脈的尖端區(qū)域。當(dāng)海平面下降后，曾經(jīng)隱藏在水下的東西會(huì)在剎那間顯現(xiàn)出來(lái)，而水下世界的豐富多彩遠(yuǎn)非水上可比。水下的世界就如那長(zhǎng)長(zhǎng)的“尾巴”，善加利用，可以為我們創(chuàng)造不比山峰遜色的業(yè)績(jī)。

    今天，市場(chǎng)上的音樂(lè)產(chǎn)品有99%不在沃爾瑪?shù)呢浖苌�。在已�?jīng)正式發(fā)行的20萬(wàn)余部電影、電視節(jié)目、紀(jì)錄片和其他影像產(chǎn)品中，一般的百視達(dá)店只有3000余部。其他任何頂尖零售商都一樣，從書(shū)籍到廚房裝置，其他任何商品也都一樣。絕大多數(shù)的產(chǎn)品都不在你身邊的那些商店中。

    舉一個(gè)例子，亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店成千上萬(wàn)的商品書(shū)中，一小部分暢銷(xiāo)書(shū)占據(jù)總銷(xiāo)量的一半，而另外絕大部分的書(shū)雖說(shuō)個(gè)體銷(xiāo)量小，，但憑借其種類(lèi)的繁多積少成多，占據(jù)了總銷(xiāo)量的另一半。從“長(zhǎng)尾理論”模型圖中可以發(fā)現(xiàn)，主體區(qū)域和長(zhǎng)尾區(qū)域的面積大約相等。

    抓住“長(zhǎng)尾巴”，在商業(yè)上運(yùn)用得比較成功的例子是亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店。目前，這種模式也被我國(guó)最大的網(wǎng)上書(shū)店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成功模仿，其所創(chuàng)造的效益已經(jīng)初見(jiàn)端倪。

    從2007年開(kāi)始，登錄當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店的客戶(hù)都可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)增加了一個(gè)功能，即相關(guān)圖書(shū)推薦。在你所瀏覽的圖書(shū)信息中，會(huì)有一些關(guān)鍵字背后有網(wǎng)頁(yè)鏈接，鏈接的是含有此關(guān)鍵詞的當(dāng)當(dāng)其他圖書(shū)。而在過(guò)去，這些圖書(shū)往往會(huì)被讀者所忽略。受營(yíng)銷(xiāo)方式的引導(dǎo)，讀者一般會(huì)比較關(guān)注暢銷(xiāo)的圖書(shū)，即長(zhǎng)尾模型中的紅色區(qū)域，而對(duì)藍(lán)色區(qū)域中更多的圖書(shū)不甚了解�，F(xiàn)在，以推薦閱讀的形式進(jìn)行鏈接，在增加了讀者選擇面的同時(shí)，也使當(dāng)當(dāng)?shù)乃{(lán)色區(qū)域書(shū)獲得了較好的銷(xiāo)量，在提高總銷(xiāo)售額方面占據(jù)了越來(lái)越重要的作用。

    在經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，開(kāi)拓藍(lán)海與抓住長(zhǎng)尾是一脈相承的，都需要我們先對(duì)整體發(fā)展方向進(jìn)行全面分析，之后分析市場(chǎng)空白點(diǎn)或利潤(rùn)長(zhǎng)尾區(qū)，再加以有效利用。

    智慧點(diǎn)撥

    長(zhǎng)久困于“紅�！钡娜私�(jīng)常會(huì)“顧此失彼”，只看到頭部市場(chǎng)的高額利潤(rùn)，而看不到長(zhǎng)尾市場(chǎng)的累積利潤(rùn)和新的發(fā)展空間。真正的創(chuàng)新人士能夠把眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，既能統(tǒng)籌全局，又能專(zhuān)注于局部，既能保住“頭部”，又能抓住“長(zhǎng)尾”。

    (第五節(jié) 有限的資源產(chǎn)生無(wú)限的價(jià)值

    許多年以前，美國(guó)某城市的大街上，有個(gè)人賣(mài)一塊銅，喊價(jià)28萬(wàn)美元。好奇的記者一打聽(tīng)，方知此人是個(gè)藝術(shù)家。不過(guò)，對(duì)于一塊只值9美元的銅塊來(lái)說(shuō)，他叫的價(jià)格簡(jiǎn)直令人不可思議。于是那位藝術(shù)家被請(qǐng)進(jìn)電視臺(tái)，講述了他的道理：一塊銅價(jià)值9美元，如果制成門(mén)柄，價(jià)值就增為21美元；如果制成工藝品，價(jià)值就變成300美元；如果制成紀(jì)念碑，就應(yīng)該值28萬(wàn)美元。他的創(chuàng)新說(shuō)法打動(dòng)了華爾街一位金融家，結(jié)果那塊銅最終被制成一尊優(yōu)美的銅像——也就是一位成功人士的紀(jì)念碑，價(jià)值為30萬(wàn)美元。

    藝術(shù)家可以用自己的創(chuàng)意使這塊銅的價(jià)值從9美元增長(zhǎng)到30萬(wàn)美元，其間的差額也就是他的創(chuàng)意的價(jià)值。這也驗(yàn)證了“資源有限，創(chuàng)意無(wú)限”的道理。

    我們?cè)诠ぷ髦幸矔?huì)遇到資源匱乏的問(wèn)題，但只要我們肯動(dòng)腦、善創(chuàng)新，激發(fā)腦中的無(wú)限創(chuàng)意，就一定能夠?qū)?wèn)題完滿(mǎn)解決。

    工作對(duì)于剛畢業(yè)的小馬來(lái)說(shuō)，是十分乏味的。小馬在一家房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心做推銷(xiāo)員，中心擁有代理權(quán)的樓房，要么年代久遠(yuǎn)，要么地點(diǎn)偏僻，要么布局不合理。另外，幾乎所有的房地產(chǎn)公司都有自己的銷(xiāo)售部，可以直接銷(xiāo)售樓房，客戶(hù)問(wèn)問(wèn)價(jià)，就直接找他們了。兩個(gè)月下來(lái)，小馬一套房子也沒(méi)賣(mài)出去，好像再努力也不會(huì)有好結(jié)果，就準(zhǔn)備離開(kāi)了。

    此時(shí)，小馬仔細(xì)地想了想自己的現(xiàn)狀：以目前的實(shí)力，想買(mǎi)一套住房無(wú)疑只是夢(mèng)想；即使利用分期付款，首期付款也不夠。但是，如果將一些各方面條件均不太好的積壓樓以分期付款的方式，賣(mài)給一些有一定經(jīng)濟(jì)能力但又買(mǎi)不起新建小區(qū)的大學(xué)畢業(yè)生，一定會(huì)有市場(chǎng)。因?yàn)檫@些樓房?jī)r(jià)格不高，首付一兩萬(wàn)，月供五六百，僅略高于每月房租，十余年便擁有了全套產(chǎn)權(quán)，到時(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)力改觀后自己不住了還可以出租。這樣的房子簡(jiǎn)直就是為大學(xué)畢業(yè)后留在城市的年輕人量身定做的，而且每年還會(huì)有許多學(xué)生涌入這座省會(huì)城市，市場(chǎng)巨大！于是，小馬下定決心選擇離開(kāi)。

    小馬不是不干了，而是聯(lián)合幾個(gè)同學(xué)，注冊(cè)“第一套房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司”，專(zhuān)門(mén)為工作不久的白領(lǐng)們提供購(gòu)房、租房服務(wù)。公司找到了那些手頭有積壓商品樓的開(kāi)發(fā)公司，要求代理銷(xiāo)售樓房，條件優(yōu)惠，但要求獲得面向單身白領(lǐng)銷(xiāo)售的獨(dú)家代理權(quán)。房地產(chǎn)公司自然樂(lè)意，于是第一套房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司同時(shí)擁有了十幾處樓盤(pán)的代理權(quán)。這些樓盤(pán)各有優(yōu)劣，有的位置偏僻但是環(huán)境好，有的服務(wù)設(shè)施較差但是交通便利，他們將這些一一比較后，明示出來(lái)，一是有利于客戶(hù)鑒別，二來(lái)也增加了客戶(hù)的信任度。一年后，開(kāi)發(fā)商積壓的房子賣(mài)了，客戶(hù)為自己這么快便擁有住房而高興，而第一套房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也掙了不少錢(qián)。

    也許我們手里的資源不充足，但那又有什么關(guān)系呢？只要我們敢想、敢做，有創(chuàng)意在，就會(huì)有成功的那一天。

    資源不在多少，而在于怎樣利用。巴西的礦產(chǎn)資源非常豐富，但國(guó)民生產(chǎn)總值卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日本；瑞士更可以說(shuō)是個(gè)彈丸之地，卻創(chuàng)造出舉世矚目的財(cái)富。資源的確有限，可是對(duì)資源的利用方式是無(wú)限的，這無(wú)限的可能性則來(lái)自無(wú)限的創(chuàng)意。

    2006年德國(guó)世界杯開(kāi)戰(zhàn)在即，酒吧成了看球的好去處。不過(guò)機(jī)會(huì)到來(lái)的同時(shí)也意味著激烈競(jìng)爭(zhēng)的到來(lái)，個(gè)個(gè)酒吧都想盡了辦法吸引顧客。中國(guó)的大部分酒吧都走酒水降價(jià)促銷(xiāo)的路線(xiàn)，但球迷的數(shù)量不會(huì)短期內(nèi)增多，而且還要面對(duì)新增酒吧的競(jìng)爭(zhēng)，簡(jiǎn)單的降價(jià)只能帶來(lái)少量的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中真正獲利，我們可以參考一下德國(guó)酒吧的做法。

    德國(guó)有一個(gè)酒吧想出了一個(gè)新招，他們專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)了世界杯決賽階段各個(gè)參賽國(guó)的特色菜做法，推出了“世界杯主題套餐”，比如在荷蘭隊(duì)與阿根廷隊(duì)比賽的當(dāng)晚，酒吧會(huì)推出由荷蘭特色菜與阿根廷特色菜組合到一起的套餐，讓顧客在觀看這兩隊(duì)比賽的同時(shí)，能夠品味到這兩個(gè)國(guó)家的美食。平時(shí)就餐時(shí)，顧客也可以自由點(diǎn)選各國(guó)特色美食進(jìn)行組合。這一招果然奏效，世界杯還沒(méi)正式開(kāi)始，前來(lái)嘗試及預(yù)訂套餐的顧客就已經(jīng)絡(luò)繹不絕了。

    此外，這個(gè)酒吧還增設(shè)了專(zhuān)門(mén)的家庭席位，顧客可以帶著家人一同前來(lái)就餐，這還解決了很多男性足球愛(ài)好者看球和照顧家人的矛盾。為了給自己的國(guó)家助威，酒吧更是別出心裁地研究配制出上下分黑、紅、黃三層的雞尾酒，象征德國(guó)國(guó)旗的黑、紅、黃三色。這些舉措為這個(gè)酒吧在當(dāng)?shù)刳A得了頭彩。

    原本主要是球迷的消費(fèi)場(chǎng)所，增設(shè)了家庭席后就可以迎來(lái)球迷之外的顧客；三色的雞尾酒可以賣(mài)高價(jià)，但原料還是原有的酒和飲料。變了一下花樣，同樣的取材換來(lái)的卻是不一樣的價(jià)值。

    無(wú)限的價(jià)值蘊(yùn)含在有限的資源當(dāng)中。整天抱怨資源不足的人是不會(huì)具有創(chuàng)新觀念，更不會(huì)進(jìn)行創(chuàng)新實(shí)踐的，當(dāng)然也就無(wú)法發(fā)現(xiàn)其中的無(wú)限價(jià)值。他們只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)，漸漸落后，最終走向失敗。

    智慧點(diǎn)撥

    我們?cè)诠ぷ髦谐?huì)遇到資源匱乏的問(wèn)題，但只要我們肯動(dòng)腦、善創(chuàng)新，激發(fā)腦中的無(wú)限創(chuàng)意，就一定能夠?qū)?wèn)題完滿(mǎn)解決，讓有限的資源產(chǎn)生無(wú)限的價(jià)值。

    行·動(dòng)·方·案

    ⊙做事要有自己的特色，打上自己的標(biāo)記，讓別人能夠一眼就認(rèn)出你。

    ⊙生活中或工作中，在解決問(wèn)題時(shí)，做一次“違反常規(guī)”的舉動(dòng)，向自己的習(xí)慣挑戰(zhàn)一次。

    ⊙做任何創(chuàng)新行為之前，要進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，在得到客戶(hù)反饋意見(jiàn)的基礎(chǔ)上對(duì)自己的工作進(jìn)行改進(jìn)。

    ⊙不要放棄市場(chǎng)的長(zhǎng)尾端，在抓牢“頭部”的同時(shí)保住“長(zhǎng)尾”。

    ⊙不要再抱怨手中的資源太少，要學(xué)會(huì)自己去找方法，進(jìn)行資源整合。

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