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第9章 暢游“藍�！保_辟“同質(zhì)化突圍”的創(chuàng)新路 作品名稱：方法總比問題多　作者：簌簌

    (第一節(jié) 讓別人一眼就認(rèn)出你

    創(chuàng)新，就要進行“同質(zhì)化突圍”，讓自己從同類事物中脫穎而出。要創(chuàng)新，就要突破心中的枷鎖，將“傳統(tǒng)觀念”、“專家權(quán)威”、“經(jīng)驗之談”統(tǒng)統(tǒng)拋掉。資源有限，創(chuàng)新無限。

    在產(chǎn)品過剩的今天，隨著競爭的加劇及技術(shù)進步的日新月異，一方面，產(chǎn)品的同質(zhì)化日益變成了一種常態(tài)，另一方面，產(chǎn)品的功能也在企業(yè)的想方設(shè)法中不斷增添、不斷雷同。因此，如何在幾乎“長著同一張臉”的產(chǎn)品之林中“木秀于林”，也就是如何讓別人一眼就認(rèn)出你，就成了眾多企業(yè)人士苦苦思索的永恒性課題。

    其實，只要多一些“藍海思維”，多一些創(chuàng)意和創(chuàng)舉，我們同樣可以從慘淡的“紅海”中全身而退，成功實施“同質(zhì)化突圍”。

    曾經(jīng)有一個衣衫襤褸的男孩，跑到摩天大樓的工地向一位建筑承包商請教：“我該怎么做，長大后會跟你一樣有錢？”

    這位建筑承包商看了小男孩一眼，回答說：“小伙子，去買件紅襯衫，然后埋頭苦干。”

    小男孩不明白成功與紅襯衫有什么關(guān)系，只好再請他說明。承包商指著那批正在腳手架上工作的建筑工人，對男孩說：“看到他們了嗎？這些人全都是我的工人。我無法記得他們每一個人的名字，甚至對有些人連面孔都沒印象。但是，你仔細(xì)瞧，他們之中，只有那邊那個曬得紅紅的人，穿一件紅色衣服。我很快就注意到，他似乎比別人更賣力，做得更起勁。就因為他那件紅襯衫，使他在這群工人中間特別突出。我現(xiàn)在就要過去找他，派他當(dāng)我的監(jiān)工。從今天開始，我相信他會更賣命，說不定很快就會成為我的副手�！�

    這個故事常被用來教導(dǎo)我們要努力工作，可我們常常忽略了故事中傳達的另外一種智慧，那就是要保持自己的個性，要做到與眾不同，讓別人一眼就認(rèn)出你。

    做工作是這樣，做產(chǎn)品也是同樣的道理。如果你的產(chǎn)品與別人的長著同一張臉，怎么能讓它更快地引起別人的注意？設(shè)計得與眾不同一些，雖然這些不同也許是外觀上的，也許是功能上的，也許是服務(wù)上的，總之要與眾不同，才能打動人心。

    2004年的4月初，國內(nèi)外知名服裝企業(yè)和經(jīng)銷商像往年一樣，十萬大軍云集北京，參加號稱亞洲最大、世界第三的中國國際服裝服飾博覽會（CHIC）。

    一年一度的招商大戰(zhàn)打響。在這場爭奪通路和眼球的商戰(zhàn)中，多數(shù)企業(yè)“蕭規(guī)曹隨”地遵循著服裝招商的游戲規(guī)則——明星代言，制造人氣；美女搭臺，招商唱戲；甚至不惜余力地打造數(shù)百萬元計的奢華展位；場外更是花重金在央視打廣告造勢。

    然而，本次服裝博覽會很可能成為最沒有懸念的一屆：SARS帶來后“非典”時代的內(nèi)憂，WTO入關(guān)“狼群”的外患。競爭的白熱化和大量庫存積壓，使得經(jīng)銷商對招商表現(xiàn)得異常理智與冷靜，因此缺少了往年的激情。

    由于出現(xiàn)了這樣一匹“黑馬”——仕奇職業(yè)裝，它所采用的以全新的差異化戰(zhàn)略策劃和一個獨具匠心的“結(jié)婚證廣告”為爆破點的特立獨行的招商手法，贏得本屆服裝博覽會“最具策劃力企業(yè)”之美譽。它沒有在央視大規(guī)模投廣告，展位設(shè)計不出彩，卻吸引眾多的經(jīng)銷商咨詢加盟，展會期間熙熙攘攘，招商人員連“方便”的時間都沒有；它沒有聘請明星作形象代言，但它的招商材料卻總是被一搶而空。

    “定制直銷”和“事件營銷”是仕奇職業(yè)裝此次招商大戰(zhàn)制勝的兩大關(guān)鍵，而核心是“差異化”。

    仕奇職業(yè)裝創(chuàng)造性地像“戴爾”定做商用電腦一樣定制職業(yè)裝。

    服裝傳統(tǒng)的“坐商”模式，在客戶資源方面很被動，缺乏個性化服務(wù)，很難滿足顧客購物的便捷性和心理需求。同時，商場經(jīng)營趨同，購買分散，流通費用過高，貨款賬期拖沓，產(chǎn)生庫存。服裝傳統(tǒng)的營銷模式對場地、租金、首批進貨款要求相當(dāng)高。經(jīng)銷商經(jīng)營品牌服裝一般需要投入六七十萬元，甚至一兩百萬元以上，風(fēng)險很大。而加盟“仕奇11分滿意定制”直銷渠道，三類地區(qū)加盟費用只需5萬元，二類、一類地區(qū)加盟費用只需十幾萬元，大致相當(dāng)于傳統(tǒng)分銷模式投入資金的1\/10～1\/4。直銷方式不需金街旺鋪，不需進現(xiàn)貨，甚至可以采用無店鋪經(jīng)營，只需設(shè)立辦公間和展示間就可以開業(yè)大吉。

    這種經(jīng)營模式大大地增強了企業(yè)活力與市場觸角，使服裝更貼近客戶，而且為加盟商提供了便利。同時，也使自己更加具有特色，使得一出馬便成為一匹“黑馬”。

    “同質(zhì)化突圍”，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)自己的定位，樹立自己獨特的亮點，并在這個區(qū)別于別人的特點上做足工夫，工夫到家了，自然能讓別人在眾多同類物品中一眼就認(rèn)出你來。

    智慧點撥

    思維改變，行為改變；行為改變，命運改變！只要多些“藍海思維”，我們同樣可以從慘淡的“紅�！敝腥矶�，成功實施“同質(zhì)化突圍”。

    (第二節(jié) 突破心中的枷鎖

    很多人在成長的過程中特別是幼年時期，由于遭受外界（包括家庭）太多的批評、打擊，奮發(fā)向上的熱情被上了枷鎖，因此既對失敗惶恐不安，又對失敗習(xí)以為常，喪失了信心和勇氣，漸漸養(yǎng)成了懦弱、狹隘、自卑、孤僻、害怕承擔(dān)責(zé)任、不思進取、不敢拼搏的性格。

    在西點軍校有個小虎鯊的故事，被西點軍人作為反面教材：

    小虎鯊長在大海里，當(dāng)然很習(xí)慣大海中的生存之道。肚子餓了，小虎鯊就努力找大海中的其他魚類吃，雖然有時候要費些力氣，卻也不覺得困難。有時候，小虎鯊必須追逐很久才能獵到食物，這種難度，隨著小虎鯊經(jīng)驗的增長，越來越不成問題，并不能對小虎鯊的生存造成影響。

    很不幸，小虎鯊在一次追逐獵物時被人類捕捉住了。離開大海的小虎鯊還算幸運，一個研究機構(gòu)把它買了去。關(guān)在人工魚池中的小虎鯊雖然不自由，卻不愁獵食，研究人員會定時把食物送到池中。

    有一天，研究人員將一片又大又厚的玻璃放入池中，把水池分割成兩半，小虎鯊卻看不出來。研究人員把活魚放到玻璃的另一邊，小虎鯊等研究人員放下魚后，就沖了過去，結(jié)果撞到玻璃，疼得兩眼冒金星，卻什么也沒吃到。小虎鯊不信邪，過了一會兒，看準(zhǔn)了一條魚，咻地又沖過去，這一次撞得更痛，差點沒昏倒，當(dāng)然也沒吃到魚。休息10分鐘后，小虎鯊餓壞了，這次看得更準(zhǔn)，盯住一條更大的魚，咻地又沖過去，情況仍沒有改變，小虎鯊撞得嘴角流血。它想，這到底是怎么回事？小虎鯊趴在池底思索著。

    最后，小虎鯊積蓄了全身的力量，再沖！但是仍然被玻璃擋住，這回撞了個全身翻轉(zhuǎn)，魚還是吃不到。小虎鯊終于放棄了。

    不久，研究人員又來了，把玻璃拿走，又放進小魚。小虎鯊看著到口的食物，卻再也不敢去吃了。

    西點軍校的教官告誡學(xué)員：人類也很容易像小虎鯊一樣被過去心中的枷鎖所限制，如果你不想沒有食物吃，就要勇敢地突破心中的枷鎖。

    你的心里是否也上了一把鎖？

    生活中種種看似艱難異常的事情真的就無法解決嗎？種種看似無法逾越的險峰真的是無法超越嗎？所謂枷鎖，其實只是心理作用，是自己給自己的心上了枷鎖。

    打開心靈的枷鎖吧，只有打破思維的定式，才能沖破一道道難關(guān)，才能使我們不斷邁向成功。

    在人生的道路上，總要經(jīng)歷無數(shù)的選擇，在人生每一個決定性的轉(zhuǎn)折點上，都需要靈活地運用頭腦。如果你能突破墨守成規(guī)的教條，善于換一個角度去思考問題，就會獲得許多意想不到的收獲。

    下面是一個真實的故事：

    第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之后不久，美國的建筑業(yè)迅速發(fā)展，街上處處可以看到招募大量磚工的廣告。一時間，磚瓦工人的行情看漲，待遇也節(jié)節(jié)提高。

    一位曾經(jīng)當(dāng)過磚瓦工的青年，聽說城里以高薪招募磚瓦工，也從鄉(xiāng)下進城找工作。

    “這么多人需要磚瓦工，到哪里找最合適呢？”當(dāng)他看到四處的廣告，心中起了疑問。腦筋一轉(zhuǎn)，他突然跳了起來：“對�。∥液伪厝�(yīng)征磚瓦工呢？”

    青年回鄉(xiāng)籌措了一些錢，又回到城里租了個小店，在店門口和所有的應(yīng)征磚瓦工的廣告的下方，打出了自己的廣告——“培訓(xùn)磚瓦工”。

    許多想要當(dāng)磚瓦工，卻沒有技術(shù)、不夠資格的人知道了這個消息，紛紛擠進小店，掏錢來學(xué)習(xí)技術(shù)。

    青年動腦筋從另一個角度選擇了途徑，使他大賺了一筆。

    我們從這個故事中領(lǐng)悟到：打破心中的枷鎖，善于轉(zhuǎn)換視角是多么奇妙和寶貴。

    有一個小故事也十分動人：

    一天，兒子從幼兒園回來，向父親報告幼兒園中的新聞，并告訴父親，他有一個重大發(fā)現(xiàn)。

    “什么發(fā)現(xiàn)？”父親漫不經(jīng)心地問。

    “蘋果里藏著一顆小星星�！�

    父親瞪大了眼睛：怎么會呢？

    兒子拿出一個蘋果，拿起小水果刀，鄭重其事地向父親展示他的發(fā)現(xiàn)。他費力地切開了蘋果，但是孩子不是從莖部到底部這樣豎著切，而是橫向攔腰切了下去。

    兒子把切開的蘋果放在父親面前：“爸爸，看，多漂亮的星星�！�

    父親真正地驚呆了：我們吃過了多少個蘋果，每一次都是用“祖?zhèn)鳌钡囊?guī)規(guī)矩矩的切法，從來也沒有想到另一種切法，當(dāng)然也從沒有見到蘋果中美麗的“星星”。

    換一個角度去看待事物，很多情況下會使我們看到完全不同的景象。上面蘋果里的星星的故事，也是帶給我們的最好啟示吧。

    正如一位大詩人所言：“樹是深入地下的根，根是伸向天空的樹�！边@是一個多么美妙的視角！變換一下視角，顛倒一下視角，奇跡就會出現(xiàn)。

    開辟頭腦中的“藍海”，首先應(yīng)該突破心中枷鎖對自己的限制，為自己的頭腦打開一條無障礙通道。只有這樣，才能有機會看到市場的“藍�！�，才能暢然馳騁于“藍海”。

    智慧點撥

    心，可以超越困難，可以突破阻撓，可以粉碎障礙。正如一位哲人所說：“世界上沒有跨越不了的事，只有無法逾越的心�！毙闹杏屑湘i，便限制了人潛在能量的爆發(fā)，所以，要想開發(fā)和利用生命潛能，最關(guān)鍵的事情在于突破心中的枷鎖。

    (第三節(jié) 向自己要創(chuàng)意，向市場要結(jié)果

    有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一副假牙，賣給過面包師一個面包，賣給過瞎子一臺電視機。但他的朋友對他說：“只有賣給馬鹿一個防毒面具，你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員�！�

    于是，這位推銷員不遠千里來到北方，那里是一片只有馬鹿居住的森林。

    “您好！”他對遇到的第一只馬鹿說，“您一定需要一個防毒面具�！�

    “這里的空氣這樣清新，我要它干什么！”馬鹿說。

    “現(xiàn)在每個人都有一個防毒面具。”

    “真遺憾，可我并不需要�！�

    “您稍候，”推銷員說，“您已經(jīng)需要一個了�！闭f著他便開始在馬鹿居住的林地中央建造一座工廠。

    “你真是發(fā)瘋了！”他的朋友說。

    “不是，我只是想賣給馬鹿一個防毒面具�！碑�(dāng)工廠建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而來。

    過了不久，馬鹿就來到推銷員處對他說：“現(xiàn)在我需要一個防毒面具了�！�

    “這正是我想的�！蓖其N員說著便賣給了馬鹿一個防毒面具。

    “真是個好東西啊！”推銷員興奮地說。

    馬鹿說：“別的馬鹿現(xiàn)在也需要防毒面具，你還有嗎？”

    “你真走運，我還有成千上萬個。”

    “可是你的工廠里生產(chǎn)什么呢？”馬鹿好奇地問。

    “防毒面具�！蓖其N員興奮而又簡潔地回答道。

    這雖是一則帶有戲謔性質(zhì)的故事，且違背了我們現(xiàn)在的環(huán)保理念，但是，我們?nèi)阅軓挠哪械玫揭稽c啟示：從事商業(yè)就要想辦法為客戶制造需要，從而激發(fā)他們內(nèi)在的購買欲望，如此，還用擔(dān)心你的產(chǎn)品沒有銷路嗎？

    我們常�？畤@推銷難做，生意難談，實際上，如果我們能夠真正俯下身來傾聽客戶的聲音，任他們來客觀地評說產(chǎn)品的好與壞，也許，可以收到令我們意想不到的效果。

    我們常說“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，我們自己往往很難認(rèn)識到產(chǎn)品有何缺點，可以做怎樣的改進，但旁觀者的一句話也許就會給我們很有用的提示。

    余世維先生曾講過這樣一件事：

    他的公司新開發(fā)出一款香水，在一次展覽會上初次亮相，準(zhǔn)備著若此次展覽效果很好就投入批量生產(chǎn)。

    余先生自己也在展覽會上觀看，這時，他看到一位女士走進了這款香水的展臺，他便假裝也是顧客，走近她，問了一句：“您覺得這款香水怎么樣？您會考慮買它嗎？”

    那位女士瞥了一眼香水，說：“不會！”

    余先生很震驚，他不清楚為什么這位顧客只是“瞥”了一眼就決定不買。

    他裝作輕描淡寫地問：“為什么呢？您能告訴我這款香水有什么缺點嗎？”

    之后，這位女士一連說出了三四條這款香水的缺點，這更讓余先生震驚了。

    “我們的專業(yè)開發(fā)人員沒有注意到的問題，這位顧客只是一瞥就能說出那么多，幸好這款香水沒有投入市場�！�

    送走了這位女士，余先生馬上將剛才那位女士提出的產(chǎn)品問題記了下來，并立刻打電話給臺灣公司：“馬上停產(chǎn)這一款香水，等我回去再處理。”

    余先生后來說，如果當(dāng)時沒有這一幕發(fā)生，公司恐怕在這一款香水上就要損失至少幾十萬。

    海爾認(rèn)為：嫌貨才是買貨人。所以，一定要去了解客戶的需求，并且盡全力去滿足客戶的需求。

    了解客戶的需求，并不一定要找客戶詢問，有時，生活中的一件小事所表露出的就是客戶的需求點，抓住了這一點，就可以有所創(chuàng)新，使產(chǎn)品更貼近市場。

    有一個年輕人剛剛開始創(chuàng)業(yè)，以生產(chǎn)小家電為主。但是，由于市場競爭的白熱化，銷量并不理想。

    一天，愁悶的他在家附近的小巷中邊走邊思考應(yīng)該怎么辦，這時，旁邊一家人的對話引起了他的注意。

    他聽到一個男孩的咳嗽聲。之后，是一個女人的聲音：“北方的鬼天氣，就是不如我們南方好，冬天的時候空氣那么干燥，孩子咳嗽得那么厲害，我的皮膚也都變得粗糙了。”

    這時，男人說話了：“那也沒有辦法啊，北方一直都這個樣子，我們總不能讓空氣變濕吧？”

    “把空氣變濕？”年輕人聽到這句話時很是興奮，“我怎么沒想到呢？”

    北方的空氣到了秋天就開始變得異常干燥了，令很多人都感到不舒服，而且，干燥的空氣不但對身體不好，對室內(nèi)家具也有破壞作用。那么，生產(chǎn)一種能夠使室內(nèi)空氣變濕的電器不就可以了？而且，這種電器在北方一定很有銷路。

    想到就去做。

    事實證明年輕人的想法是正確的，這種電器經(jīng)過幾次改善之后被推向市場，立刻受到了消費者的歡迎，年輕人的公司也開得有聲有色。這種電器就是我們現(xiàn)在常見的室內(nèi)加濕器。

    一次散步偶獲的信息就是一個發(fā)展的機會，這需要我們在生活、工作中修煉自己的觀察力與職業(yè)敏感度，在接受相關(guān)信息時，頭腦絕不能閑置，要思考、思考、再思考，讓自己更接近市場，更能夠經(jīng)受市場的考驗。

    智慧點撥

    想要暢游“藍�！保鸵袆�(chuàng)意。創(chuàng)意從何而來？客戶、市場一向都是我們的導(dǎo)向標(biāo)。要重視客戶的意見，生產(chǎn)出的產(chǎn)品只有滿足消費者的需求，才會有市場。

    (第四節(jié) 抓住你的“長尾巴”

    一年前，一位做廣告的年輕人很困惑，因為廣告業(yè)的競爭日益激烈，形勢多種多樣，覆蓋了傳統(tǒng)媒介、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道。他的公司規(guī)模很小，在各著名大廣告公司的打壓下，生存得極其艱難。

    一年后，年輕人神采飛揚。

    原來，一年前的某天，他回到家里，那里是一處城鄉(xiāng)接合部，正是此次“考察”，讓他發(fā)現(xiàn)了機會。

    他發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)近幾年成立了許多企業(yè)，大大小小的企業(yè)都有做廣告的需求，卻拿不出那么多錢來在大的傳播媒介上宣傳，很是苦惱。

    他頓時醒悟：這不正是一個市場嗎？

    他立刻決定：轉(zhuǎn)戰(zhàn)城鄉(xiāng)接合部！

    一般的大廣告公司不屑于為這種城鎮(zhèn)小企業(yè)作宣傳，高額的廣告費用也是這些企業(yè)所承受不起的，那么，何不開一家專為這類企業(yè)服務(wù)的小廣告公司？

    從此，墻體廣告、車體廣告、報紙廣告等廣告形式，年輕人全部承接，連滿街跑的三輪摩托的車體上都打著廣告。

    一年的效益證明了年輕人選擇的正確。

    這位年輕人的成功是一種偶然嗎？不是的。他的選擇和舉動正印證了“長尾理論”。

    “長尾理論”這個概念是Wired雜志主編克里斯·安德森在2004年提出的。

    最簡單的例子：在一個平面坐標(biāo)系里面，縱軸對應(yīng)銷售收入，橫軸對應(yīng)同一產(chǎn)業(yè)中不同品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。一般會出現(xiàn)名列前茅的幾個品牌占據(jù)大部分，其他無數(shù)的小品牌占據(jù)小部分的現(xiàn)象。

    我們常犯的一個毛病就是固守于利潤較高的“頭部”，而忽略了平均利潤額較少的“尾部”，然而，這個長長的“尾巴”所創(chuàng)造的利潤總和卻可以與頭部創(chuàng)造的總利潤相媲美。

    克里斯·安德森在他的暢銷佳作《長尾理論》中提到，在過去的一個世紀(jì)里，娛樂業(yè)一直想方設(shè)法聚焦于大熱門。畢竟，大熱門能讓電影院座無虛席，能讓商店財源滾滾，能防止聽眾和觀眾們調(diào)換頻道。這種做法本身并沒有問題。社會學(xué)家會告訴你，大熱門現(xiàn)象與人類心理直接相關(guān)——它們是社會潮流和口頭傳播效應(yīng)導(dǎo)致的共同結(jié)果。況且，有相當(dāng)多的大熱門確實名不虛傳：那些動人心弦的歌曲、鼓舞人心的電影和發(fā)人深省的書籍，能夠贏得大眾消費者的喜愛。

    但是，我們大多數(shù)人需要的都不僅僅是大熱門，每一個人的品位都與主流文化有些許不同之處。我們發(fā)現(xiàn)了更多的其他選擇，就會更多地被它們吸引。遺憾的是，在最近幾十年中，這些選擇已經(jīng)被排擠到了邊緣地帶。

    要理解過去的有限選擇和今天的豐饒世界有什么不同，我們可以把我們的文化想象成一片海洋，露出水面的陸地就是一個個大熱門之島：有熱門唱片組成的音樂島，有熱映大片組成的電影島，有流行電視節(jié)目組成的電視群島，等等。水面就是踏上這些島的經(jīng)濟門檻：能讓商家們滿意的銷量。各島就代表著能夠跨過這個門檻（突破水面）的產(chǎn)品，它們的流行度足夠大，因此通過它們能換來足夠多的利潤。放眼眺望一下遠方的文化海平線，我們能看到的都是那些高聳于海浪之上的流行之峰。

    但是，島嶼當(dāng)然只是廣闊的海底山脈的尖端區(qū)域。當(dāng)海平面下降后，曾經(jīng)隱藏在水下的東西會在剎那間顯現(xiàn)出來，而水下世界的豐富多彩遠非水上可比。水下的世界就如那長長的“尾巴”，善加利用，可以為我們創(chuàng)造不比山峰遜色的業(yè)績。

    今天，市場上的音樂產(chǎn)品有99%不在沃爾瑪?shù)呢浖苌�。在已�?jīng)正式發(fā)行的20萬余部電影、電視節(jié)目、紀(jì)錄片和其他影像產(chǎn)品中，一般的百視達店只有3000余部。其他任何頂尖零售商都一樣，從書籍到廚房裝置，其他任何商品也都一樣。絕大多數(shù)的產(chǎn)品都不在你身邊的那些商店中。

    舉一個例子，亞馬遜網(wǎng)上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部分的書雖說個體銷量小，，但憑借其種類的繁多積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。從“長尾理論”模型圖中可以發(fā)現(xiàn)，主體區(qū)域和長尾區(qū)域的面積大約相等。

    抓住“長尾巴”，在商業(yè)上運用得比較成功的例子是亞馬遜網(wǎng)上書店。目前，這種模式也被我國最大的網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成功模仿，其所創(chuàng)造的效益已經(jīng)初見端倪。

    從2007年開始，登錄當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店的客戶都可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)增加了一個功能，即相關(guān)圖書推薦。在你所瀏覽的圖書信息中，會有一些關(guān)鍵字背后有網(wǎng)頁鏈接，鏈接的是含有此關(guān)鍵詞的當(dāng)當(dāng)其他圖書。而在過去，這些圖書往往會被讀者所忽略。受營銷方式的引導(dǎo)，讀者一般會比較關(guān)注暢銷的圖書，即長尾模型中的紅色區(qū)域，而對藍色區(qū)域中更多的圖書不甚了解�，F(xiàn)在，以推薦閱讀的形式進行鏈接，在增加了讀者選擇面的同時，也使當(dāng)當(dāng)?shù)乃{色區(qū)域書獲得了較好的銷量，在提高總銷售額方面占據(jù)了越來越重要的作用。

    在經(jīng)濟學(xué)當(dāng)中，開拓藍海與抓住長尾是一脈相承的，都需要我們先對整體發(fā)展方向進行全面分析，之后分析市場空白點或利潤長尾區(qū)，再加以有效利用。

    智慧點撥

    長久困于“紅海”的人經(jīng)常會“顧此失彼”，只看到頭部市場的高額利潤，而看不到長尾市場的累積利潤和新的發(fā)展空間。真正的創(chuàng)新人士能夠把眼光放得更長遠，既能統(tǒng)籌全局，又能專注于局部，既能保住“頭部”，又能抓住“長尾”。

    (第五節(jié) 有限的資源產(chǎn)生無限的價值

    許多年以前，美國某城市的大街上，有個人賣一塊銅，喊價28萬美元。好奇的記者一打聽，方知此人是個藝術(shù)家。不過，對于一塊只值9美元的銅塊來說，他叫的價格簡直令人不可思議。于是那位藝術(shù)家被請進電視臺，講述了他的道理：一塊銅價值9美元，如果制成門柄，價值就增為21美元；如果制成工藝品，價值就變成300美元；如果制成紀(jì)念碑，就應(yīng)該值28萬美元。他的創(chuàng)新說法打動了華爾街一位金融家，結(jié)果那塊銅最終被制成一尊優(yōu)美的銅像——也就是一位成功人士的紀(jì)念碑，價值為30萬美元。

    藝術(shù)家可以用自己的創(chuàng)意使這塊銅的價值從9美元增長到30萬美元，其間的差額也就是他的創(chuàng)意的價值。這也驗證了“資源有限，創(chuàng)意無限”的道理。

    我們在工作中也會遇到資源匱乏的問題，但只要我們肯動腦、善創(chuàng)新，激發(fā)腦中的無限創(chuàng)意，就一定能夠?qū)栴}完滿解決。

    工作對于剛畢業(yè)的小馬來說，是十分乏味的。小馬在一家房地產(chǎn)銷售中心做推銷員，中心擁有代理權(quán)的樓房，要么年代久遠，要么地點偏僻，要么布局不合理。另外，幾乎所有的房地產(chǎn)公司都有自己的銷售部，可以直接銷售樓房，客戶問問價，就直接找他們了。兩個月下來，小馬一套房子也沒賣出去，好像再努力也不會有好結(jié)果，就準(zhǔn)備離開了。

    此時，小馬仔細(xì)地想了想自己的現(xiàn)狀：以目前的實力，想買一套住房無疑只是夢想；即使利用分期付款，首期付款也不夠。但是，如果將一些各方面條件均不太好的積壓樓以分期付款的方式，賣給一些有一定經(jīng)濟能力但又買不起新建小區(qū)的大學(xué)畢業(yè)生，一定會有市場。因為這些樓房價格不高，首付一兩萬，月供五六百，僅略高于每月房租，十余年便擁有了全套產(chǎn)權(quán)，到時經(jīng)濟實力改觀后自己不住了還可以出租。這樣的房子簡直就是為大學(xué)畢業(yè)后留在城市的年輕人量身定做的，而且每年還會有許多學(xué)生涌入這座省會城市，市場巨大！于是，小馬下定決心選擇離開。

    小馬不是不干了，而是聯(lián)合幾個同學(xué)，注冊“第一套房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司”，專門為工作不久的白領(lǐng)們提供購房、租房服務(wù)。公司找到了那些手頭有積壓商品樓的開發(fā)公司，要求代理銷售樓房，條件優(yōu)惠，但要求獲得面向單身白領(lǐng)銷售的獨家代理權(quán)。房地產(chǎn)公司自然樂意，于是第一套房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司同時擁有了十幾處樓盤的代理權(quán)。這些樓盤各有優(yōu)劣，有的位置偏僻但是環(huán)境好，有的服務(wù)設(shè)施較差但是交通便利，他們將這些一一比較后，明示出來，一是有利于客戶鑒別，二來也增加了客戶的信任度。一年后，開發(fā)商積壓的房子賣了，客戶為自己這么快便擁有住房而高興，而第一套房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也掙了不少錢。

    也許我們手里的資源不充足，但那又有什么關(guān)系呢？只要我們敢想、敢做，有創(chuàng)意在，就會有成功的那一天。

    資源不在多少，而在于怎樣利用。巴西的礦產(chǎn)資源非常豐富，但國民生產(chǎn)總值卻遠遠比不上日本；瑞士更可以說是個彈丸之地，卻創(chuàng)造出舉世矚目的財富。資源的確有限，可是對資源的利用方式是無限的，這無限的可能性則來自無限的創(chuàng)意。

    2006年德國世界杯開戰(zhàn)在即，酒吧成了看球的好去處。不過機會到來的同時也意味著激烈競爭的到來，個個酒吧都想盡了辦法吸引顧客。中國的大部分酒吧都走酒水降價促銷的路線，但球迷的數(shù)量不會短期內(nèi)增多，而且還要面對新增酒吧的競爭，簡單的降價只能帶來少量的銷售增長。怎樣才能在競爭中真正獲利，我們可以參考一下德國酒吧的做法。

    德國有一個酒吧想出了一個新招，他們專門學(xué)習(xí)了世界杯決賽階段各個參賽國的特色菜做法，推出了“世界杯主題套餐”，比如在荷蘭隊與阿根廷隊比賽的當(dāng)晚，酒吧會推出由荷蘭特色菜與阿根廷特色菜組合到一起的套餐，讓顧客在觀看這兩隊比賽的同時，能夠品味到這兩個國家的美食。平時就餐時，顧客也可以自由點選各國特色美食進行組合。這一招果然奏效，世界杯還沒正式開始，前來嘗試及預(yù)訂套餐的顧客就已經(jīng)絡(luò)繹不絕了。

    此外，這個酒吧還增設(shè)了專門的家庭席位，顧客可以帶著家人一同前來就餐，這還解決了很多男性足球愛好者看球和照顧家人的矛盾。為了給自己的國家助威，酒吧更是別出心裁地研究配制出上下分黑、紅、黃三層的雞尾酒，象征德國國旗的黑、紅、黃三色。這些舉措為這個酒吧在當(dāng)?shù)刳A得了頭彩。

    原本主要是球迷的消費場所，增設(shè)了家庭席后就可以迎來球迷之外的顧客；三色的雞尾酒可以賣高價，但原料還是原有的酒和飲料。變了一下花樣，同樣的取材換來的卻是不一樣的價值。

    無限的價值蘊含在有限的資源當(dāng)中。整天抱怨資源不足的人是不會具有創(chuàng)新觀念，更不會進行創(chuàng)新實踐的，當(dāng)然也就無法發(fā)現(xiàn)其中的無限價值。他們只會在競爭中處于被動，漸漸落后，最終走向失敗。

    智慧點撥

    我們在工作中常會遇到資源匱乏的問題，但只要我們肯動腦、善創(chuàng)新，激發(fā)腦中的無限創(chuàng)意，就一定能夠?qū)栴}完滿解決，讓有限的資源產(chǎn)生無限的價值。

    行·動·方·案

    ⊙做事要有自己的特色，打上自己的標(biāo)記，讓別人能夠一眼就認(rèn)出你。

    ⊙生活中或工作中，在解決問題時，做一次“違反常規(guī)”的舉動，向自己的習(xí)慣挑戰(zhàn)一次。

    ⊙做任何創(chuàng)新行為之前，要進行相關(guān)的市場調(diào)查，在得到客戶反饋意見的基礎(chǔ)上對自己的工作進行改進。

    ⊙不要放棄市場的長尾端，在抓牢“頭部”的同時保住“長尾”。

    ⊙不要再抱怨手中的資源太少，要學(xué)會自己去找方法，進行資源整合。

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