摘 要

隨著國(guó)內(nèi)居民生活質(zhì)量的不斷提高，以及政府促進(jìn)消費(fèi)、拉動(dòng)內(nèi)需的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策影響，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，居民車(chē)輛占有率不斷提高。與此同時(shí)，居民購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛險(xiǎn)也更加注重方便快捷，維權(quán)意識(shí)不斷加強(qiáng)。在此情況下，產(chǎn)險(xiǎn)公司如何在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中完善機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展具有重要的作用，也對(duì)其提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，完善營(yíng)銷(xiāo)體系有著積極的意義。
本文將就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題進(jìn)行分析探討，論述中文章重點(diǎn)運(yùn)用了SWTO等分析法，結(jié)合了Y保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況等進(jìn)行了深入的探討，最后根據(jù)研究結(jié)論，就如何完善Y財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提出了一些對(duì)策和建議，為推動(dòng)Y保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，完善其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系做出了一些有益的貢獻(xiàn)和實(shí)踐探討。
綜上，通過(guò)本文的論述，主要得出如下幾點(diǎn)成果，其一，進(jìn)一步了解了我國(guó)目前機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況，分析了目前我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題，為規(guī)范行業(yè)發(fā)展提供了依據(jù)；其二，結(jié)合Y公司進(jìn)行分析探討，為深化本課題研究的現(xiàn)實(shí)意義起到了很好的作用，也為Y保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展起到了一定的推動(dòng)作用；其三，從個(gè)人層面而言，為鞏固本人所學(xué)理論知識(shí)，并將理論知識(shí)應(yīng)用指導(dǎo)具體工作實(shí)踐起到了很好的作用。

關(guān)鍵詞：Y公司；機(jī)動(dòng)車(chē)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)體系
 
Abstract

With the impact of the quality of life of domestic residents continues to improve, and by the government to promote consumption, macroeconomic policies to stimulate domestic demand, China's automobile industry has developed rapidly, the residents also rising share of vehicles, coupled with the purchase of vehicles due to the residents also pay more attention to risk convenient, rights awareness continues to strengthen, and many other factors, which is the property of the insurance company, how to improve the motor vehicle insurance business marketing strategy in the fierce market environment, not only for the development of the insurance companies have an important role, but also to enhance the their marketing level, and improve the marketing system to play a positive meaning.
Were analyzed and discussed above, this article will motor vehicle insurance and property insurance company business marketing strategy issues discussed in the article focused on the use of the SWTO such as analysis, combined with Y Insurance Company insurance business development status of the vehicle, such as in-depth investigate, and finally the conclusions of the study, this article on how to improve the Y motor vehicle insurance business property insurance company marketing strategy put forward some countermeasures and suggestions to promote business development Y insurance Company, improve its marketing system made some useful contribution and practical discussion.
In summary, through the discussion of this paper, the main draw the following conclusions, first, a better understanding of the insurance business in China's current status of development of motor vehicles, the analysis of the main problems currently exist, such as motor vehicle insurance business, to regulate the development of the industry provide a basis; secondly, analyzed and discussed in conjunction Y company, in order to deepen the practical significance of this research has played a good role, but also to promote the development of motor vehicle insurance company Y business market has played a certain role; Third from a personal level, I have learned to consolidate the theoretical knowledge and application of theoretical knowledge to guide specific work time played a good role.

Keywords: Y Company; property insurance;; the marketing system of motor vehicles

目  錄

摘 要 2
Abstract 3
第一章 緒論 1
1.1選題背景和研究意義 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究意義 1
1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2
1.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)況 2
1.2.2國(guó)外研究現(xiàn)況 3
1.3研究?jī)?nèi)容與方法 4
1.3.1研究概要 4
1.3.2研究方法 5
1.4.技術(shù)路線(xiàn) 6
第二章 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略概述 8
2.1財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)涵、特點(diǎn)及其種類(lèi) 8
2.1.1機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的定義 8
2.1.2  機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的分類(lèi)及其特征 8
2.1.3  機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 9
2.2機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的價(jià)格制定 9
2.2.1車(chē)險(xiǎn)定價(jià)的理論基礎(chǔ) 9
2.2.2影響車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率的核心因素 10
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理論與方法 10
2.3.1 市場(chǎng)細(xì)分理論 10
2.3.2 4PS營(yíng)銷(xiāo)理論 11
2.3.3 消費(fèi)行為理論 12
第三章 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 13
3.1 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 13
3.1.1我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的發(fā)展進(jìn)程 13
3.1.1我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)的現(xiàn)狀 14
3.2 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略及其存在問(wèn)題 14
3.2.1機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體有待完善 14
3.2.2機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠豐富 15
3.2.3機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度不夠深入 16
3.3 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的影響因素分析 17
3.3.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素 17
3.3.2保險(xiǎn)價(jià)格因素 17
3.3.3國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量 18
3.3.4 其他方面因素 18
第四章 國(guó)外車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段 19
4.1 國(guó)外車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段類(lèi)型 19
4.1.1車(chē)險(xiǎn)價(jià)格及產(chǎn)品方面 19
4.1.2理賠及服務(wù)方面 20
4.2國(guó)外車(chē)險(xiǎn)影響的相關(guān)情況 21
4.2.1 英國(guó)的機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況 21
4.2.2 美國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況 22
4.3 國(guó)外車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段類(lèi)型給我們的啟示 23
4.3.1 建立機(jī)動(dòng)車(chē)輛交通事故強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn) 23
4.3.2 加大政策支持力度，制定相應(yīng)核保政策 23
4.3.3 了解客戶(hù)市場(chǎng)需求，創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品 23
4.3.4 成立汽車(chē)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)，施行保險(xiǎn)“一卡通” 24
第五章 Y財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析 25
5.1 Y財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)況 25
5.1.1公司簡(jiǎn)況 25
5.1.2組織架構(gòu) 25
5.2Y公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品介紹 26
5.2.1交強(qiáng)險(xiǎn) 26
5.2.2第三者責(zé)任險(xiǎn) 27
5.2.3盜搶險(xiǎn) 27
5.2.4車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn) 27
5.2.5車(chē)輛損失險(xiǎn) 27
5.2.6車(chē)身劃痕損失險(xiǎn) 28
5.3財(cái)險(xiǎn)Y分公司價(jià)值鏈分析 28
5.3.1產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 28
5.3.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 29
5.3.3業(yè)務(wù)能力 29
5.3.4客戶(hù)服務(wù)管理 30
5.3.5內(nèi)控管理機(jī)制 30
5.3.6承保與理賠 31
5.4 Y財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)的SWOT分析 32
5.4.1內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 32
5.4.2內(nèi)部劣勢(shì) 33
5.4.3外部機(jī)遇 33
5.4.4面臨威脅 34
第六章 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇 36
6.1重視差異化營(yíng)銷(xiāo)策略 36
6.1.1完善差異化承保服務(wù)機(jī)制，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 36
6.1.2完善差異化理賠服務(wù)體系，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 36
6.1.3創(chuàng)新客戶(hù)差異化的產(chǎn)品策略 37
6.1.4實(shí)施市場(chǎng)差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式 38
6.2加大營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè) 38
6.2.1 車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)群體細(xì)分工作 39
6.2.3 針對(duì)不同車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)施差異化政策 39
6.2.4 重視渠道沖突、合理管理渠道沖突 40
6.3提升內(nèi)部管理環(huán)境 41
6.3相關(guān)保障舉措 42
6.3.1構(gòu)建財(cái)險(xiǎn)公司企業(yè)文化體系 42
6.3.2建立車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力體系 43
6.3.3夯實(shí)財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部服務(wù)體系 43
6.3.4建立建立健全人才管理體系 44
結(jié)束語(yǔ) 45
參考文獻(xiàn) 46

第一章 緒論

1.1選題背景和研究意義
1.1.1研究背景  
改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，良好的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)推動(dòng)了國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2009年，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)總量雙雙突破1300萬(wàn)輛，增幅超過(guò)40%，超越了美國(guó)成為全球第一大汽車(chē)市場(chǎng)，截至2014年末，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到了7203億元，較上年同期增長(zhǎng)16%，其中車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到了5516億元，占比76%。汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，為我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展提供了廣闊的空間，這對(duì)保險(xiǎn)公司而言，如何發(fā)掘機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率，以此提升保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展等諸方面都將起到重要的作用。
從機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)來(lái)看，隨著車(chē)險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比不斷提升，車(chē)險(xiǎn)收益對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)整體收益貢獻(xiàn)率也達(dá)到80%，車(chē)險(xiǎn)已成為各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的看家險(xiǎn)種，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況直接影響了各公司的利率水平。目前，保險(xiǎn)市場(chǎng)上各家競(jìng)爭(zhēng)主體大力拓展車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此如何進(jìn)一步提高車(chē)險(xiǎn)承保質(zhì)量，促進(jìn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)于各產(chǎn)險(xiǎn)公司甚至整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)而言都具有重要的意義。
基于上述背景，本文就我國(guó)保險(xiǎn)公司如何拓展機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，完善機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析探討，論述中，文章通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的消費(fèi)者行為進(jìn)行了走訪(fǎng)調(diào)查，并結(jié)合Y公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行案例分析，為深入了解我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展做出了一些有益的研究工作。
1.1.2研究意義
本文探究Y公司機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新能力，為提升該公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力打下基礎(chǔ)，推動(dòng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展，同時(shí)本文對(duì)于探究機(jī)動(dòng)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)整體的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也具有非常重要的理論價(jià)值：
（1）能夠促進(jìn)Y公司歸納創(chuàng)新實(shí)踐的結(jié)果，推動(dòng)該公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利用市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分研究，確保Y公司可以在產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷(xiāo)等方面，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)而搶占市場(chǎng)份額；
（2）能夠促進(jìn)Y公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。文章主要圍繞Y公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行分析探討，并在論述中，綜合運(yùn)用了SWOT分析法等對(duì)其展開(kāi)了深入的分析，這為診斷Y公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，并為制定其完善的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了很好的參考依據(jù)，因此，這也為推動(dòng)Y公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了很好的促進(jìn)作用；
（3）有助力提升國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理水平。本文為了解Y公司機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情況作出了一定的工作，診斷其內(nèi)部存在的問(wèn)題和不足，并進(jìn)行匯總分析，最后根據(jù)研究結(jié)論提出了相關(guān)對(duì)策和建議。這些對(duì)Y公司的研究成果，對(duì)于業(yè)內(nèi)的其它保險(xiǎn)公司而言也具有一定的借鑒價(jià)值。因此從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，本文也將為推動(dòng)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)單位提升自身的管理水準(zhǔn)，推動(dòng)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
結(jié)束語(yǔ)
在保險(xiǎn)行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)的文化水平，組織架構(gòu)和信息化程度都是決定一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)好壞的重要考核因素。積極向上的企業(yè)文化，合理化的組織架構(gòu)和先進(jìn)的信息化技術(shù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要前提。以Y分公司為例來(lái)講，首先制定一個(gè)符合事實(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)，在其引導(dǎo)下為了克服來(lái)自于各方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，不斷地制定各項(xiàng)措施，面對(duì)困境采取積極的態(tài)度來(lái)面對(duì)，以全新的面貌，開(kāi)足馬力，迎接新的挑戰(zhàn)。
綜上所述，在營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題上，結(jié)合Y分公司進(jìn)行了較為全面的分析和研究，以求制定一個(gè)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，，在公司改革轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展的道路上指明方向。另一方面，受到時(shí)間、地點(diǎn)、行業(yè)因素和個(gè)人水平的影響，本文所提及的部分觀(guān)點(diǎn)和思想依然存在不足。針對(duì)存在的各種不足，企業(yè)在下一步的工作中仍然需要不斷的探索，主要包括下面幾個(gè)方面的問(wèn)題：第一，公司的效益問(wèn)題，保證企業(yè)的效益是開(kāi)展差異化戰(zhàn)略思想的根本前提。第二、社會(huì)責(zé)任問(wèn)題。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，其在社會(huì)中扮演的角色也越來(lái)越重要，需要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也更多，在取得經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上存有一顆感恩的心，回報(bào)社會(huì)，提高企業(yè)知名度，努力維護(hù)好企業(yè)形象，以求在社會(huì)上能夠得到更多的認(rèn)可，為企業(yè)執(zhí)行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和獲取更為廣泛的社會(huì)資源奠定基礎(chǔ)。
 
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