第 1 章   緒論

1.1   研究背景

從 1998 至 2008 年，這十年間讓中國的房地產業(yè)迅速崛起并快速發(fā)展，，房地長行業(yè)成為國民經濟的支柱產業(yè)，給我國的國內生產總值帶來了極大地提高。這著實讓房地產行業(yè)變成了熱門行業(yè)，出現(xiàn)了房地產熱潮，涌現(xiàn)了很多的房地產商，隨處可見正在建造的房屋。隨著房地產熱度回落，中國的房地產行業(yè)走下坡路�！蹲》烤G皮書：中國住房發(fā)展報告（2014-2015）》中指出，2013 年至 2014 年度，我國住房投資投機全面退潮，商品住宅出現(xiàn)過剩。中國的房地產業(yè)由巔峰轉到低谷，房價逐漸回落導致很多房地產商破產轉行。滿大街隨處可見的停工的工程，房子賣不出去導致沒有相關資金進行填補，以至于工期一再拖延。

面對這種大的環(huán)境，有些房地產企業(yè)已經抵擋不住這種浪潮被擠出房地產這個行業(yè)。例如：R 公司是一家著名的實業(yè)公司，在 2002 年開始介入房地產業(yè)。在 2007 年，R 公司才真正的進行大刀闊斧的開疆擴土，準備在房地產領域開創(chuàng)輝煌，并且承諾創(chuàng)造“3 年 16 倍，5 年 30 倍，用 6 年時間超過萬科”的業(yè)績。但是，真實情況并沒有按照 R 公司預想的那樣發(fā)展。R 公司剛開始的業(yè)績還是很好的，2008 年創(chuàng)造了 13 億的業(yè)績;2009 年 50 億的業(yè)績；2010 年 80 億的業(yè)績。但是，漂亮的上升曲線在 2011 年停止了，原本計劃 200 億的銷售額卻完成了 83 億。2012、2013 年一直倒退到 50 億的銷售水平。

R 公司具備了所有房地產公司所具備的優(yōu)勢，資金雄厚、開發(fā)項目精致、管理得當、思路清晰。這是什么原因導致 R 公司走下坡路呢？通過分析得知，R公司最關鍵的是人力資源管理上有漏洞，對銷售置業(yè)顧問的培訓有疏忽。其流動性大，培訓效果不理想，造成了銷售置業(yè)顧問工作不積極，態(tài)度不端正，以至于房子銷售狀況不好，業(yè)績下滑。

房地產銷售置業(yè)顧問的重要性不言而喻，整個的房地產市場都是如此。對房地產銷售置業(yè)顧問缺少認識，重視度不夠。銷售置業(yè)顧問素質不高、能力較低、專業(yè)知識較少等問題的存在。本文根據(jù)銷售置業(yè)顧問在房地產公司所起到不能忽視的作用，加強銷售置業(yè)顧問的培訓至關重要，通過分析研究對象長春成濤房地產開發(fā)有限公司存在的問題，優(yōu)化其培訓方案，制定出多種多樣的培訓模式、豐富的學習內容、完善的考核機制、有效的監(jiān)督機制等培訓方案。從而提高銷售置業(yè)顧問的素質和能力，更好地為房地產公司創(chuàng)下豐厚利潤。

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1.2   研究目的和意義

1.2.1   研究目的

隨著房地產行業(yè)的低迷，房地產商之間的競爭越演越烈。在這個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的社會，只要有半點的松懈，明天將會破產。所以要想在這個大的環(huán)境中求得生存并且獲得更廣的市場，這就需要我們對購房者深入研究，加大對銷售置業(yè)顧問的培訓能夠更好的了解購房者的意愿與心理，提高銷售置業(yè)顧問的銷售業(yè)績，房地產開發(fā)商獲得更多的利潤。以成濤房地產公司為例，希望通過優(yōu)化培訓方案去獲得以下目的：

優(yōu)化培訓方案，加強相關專業(yè)知識的學習，提高銷售置業(yè)顧問的基本業(yè)務素養(yǎng)。銷售置業(yè)顧問在樓房的銷售中起到很大的決定性作用，通過對購房者的介紹和不斷地溝通，協(xié)調幫助購房者挑選滿意的房屋。讓購房者中意房地產公司開發(fā)的樓盤，選擇房屋。在這里銷售置業(yè)顧問起到了很重要地引導作用，這就要求銷售置業(yè)顧問有基本的業(yè)務素養(yǎng)。在越來越多的銷售中心中，忽略了對房屋的相關專業(yè)知識的培訓。不是簡簡單單知道房子的戶型、面積、價格，還需要我們有更多相關專業(yè)的知識。根據(jù)不同顧客對房子的不同需求以及想要達成的滿意愿望，向顧客提供不同的房屋。如果顧客看中的是交通便利，我們銷售置業(yè)顧問就要提供交通便利的房屋。例如:地理位置緊挨汽車站、火車站、公交站；如果是選用學區(qū)房就介紹相關有名的學校、配套設施齊全、良好的文化氛圍等等。要知道房屋的相關基本知識，更好地讓購房者相信銷售置業(yè)顧問說話的專業(yè)度,從而加強他們的可信度。加強相關專業(yè)知識的學習就是為了提高置業(yè)顧問的基本業(yè)務素養(yǎng)，提高購房者對房地產公司的可信度。

優(yōu)化培訓方案，加強理論與實踐相結合，提高銷售置業(yè)顧問的個人意識和團隊意識。銷售置業(yè)顧問是一個個體和團體相結合的工作。自己的工作不僅是要靠個人的力量，還要和團隊進行協(xié)作才能更好的完成。往往銷售置業(yè)顧問都希望自己手中的有意向購房者很多，自己的客戶指明要自己介紹房源。這是人們的心理，但同時要不斷鍛煉置業(yè)顧問的團隊精神，加強團隊之間的合作精神。要以大局著想，不污蔑詆毀其他銷售顧問。在自己忙不過來時可以把購房者大方的介紹給其它銷售置業(yè)顧問。不僅是以銷售的數(shù)量為唯一目的，還要有團結合作的心。房地產銷售置業(yè)顧問之間的良好關系可以提高大家工作的積極性。加強理論學習和實踐相結合的方式，就是更好地讓銷售置業(yè)顧問更好地預測新的問題和新的風險，自己本身的應變能力加強，配合能力提高這樣創(chuàng)造了一個良好的銷售氛圍。這同樣是加強了房地產公司的聲譽和形象，從而更獲得良好的口碑。

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第 2 章   銷售置業(yè)顧問培訓問題及成因分析

房地產行業(yè)黃金十年已經過去，專家預測今年房地產價格趨勢將會持續(xù)平穩(wěn)走勢，很難有大的波動。房地產不會再像“黃金十年”那樣因為土地升值較快或房價過快增長而獲得較大利潤，房地產行業(yè)走下滑趨勢，從而利潤下降。這是在中間起決定作用的購房者決定著房地產的布局和整個大的方向。這些現(xiàn)象可以證明出“黃金十年”的現(xiàn)狀不會維持，改變策略關注購房者的需求是獲得利潤的重要因素，否則難以在這個大環(huán)境中發(fā)展�！蹲》烤G皮書：中國住房發(fā)展報告（2014-2015）》中提到，2013 年到 2014 年度，我國房地產投資的熱度大大降低，資金回攏，商品房市場出現(xiàn)過剩局面。2015 年房價將穩(wěn)中有降，一二線大城市持續(xù)下滑，三四線中型城市呈下降趨勢，隨著房地產行業(yè)商品房滯銷，很多房地產商申請破產。這些預測和報告顯而易見的說明中國的房地產行業(yè)不再熱門，需要房地產開發(fā)商發(fā)揮自己的主觀能動性來改變現(xiàn)狀。

2.1    長春成濤房地產開發(fā)公司概況

 長春成濤房地產開發(fā)有限公司 2007 年注冊成立，成濤房地產公司一直致力于打造成“專業(yè)化、規(guī)�；�、品牌化”的名牌。成濤房地產開發(fā)有限公司雖然年輕但是一直秉承著實事求是、務實、執(zhí)著的企業(yè)精神。目前為止，成濤房地產開發(fā)有限公司擁有員工 50 多名，大中專以上學歷超過百分之九十，絕大多數(shù)人才集中在 30—40 歲之間，以青年人居多，隊伍年輕化、有活力的骨干團隊。成濤房地產開發(fā)有限公司對認識制度進行創(chuàng)新，在人才引進方面運用開放式人力資源管理，公平、公開、公正的選拔人才，運用筆試面試相結合的方式錄用，實現(xiàn)人力資源管理的優(yōu)化配置。長春成濤房地產開發(fā)有限公司開發(fā)建設的成濤·綠錦國際項目是他們的名牌項目，擁有良好的的地理位置，位于綠園區(qū)綏中路與洛陽街交會處，占地面積 9 萬平方米，建筑面積 18 萬平方米，共有 30棟樓組成，其中包括小高層和多層電梯洋房。項目毗鄰 6.5 萬平方米的原生態(tài)林地植被和 1.5 萬平方米的原生態(tài)水域，這里將打造成一座傳承民族景觀魂脈的府邸，可謂水顯風骨、林聚元氣，我們將是林水相伴的唯美居住小區(qū)。

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2.2    公司銷售置業(yè)顧問培訓現(xiàn)狀及存在的問題

從長春成濤房地產開發(fā)公司的人力資源部門，收集了一些相關培訓方面的資料，也采訪了很多之前參與過培訓的銷售置業(yè)顧問，做了大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以及問卷調查發(fā)現(xiàn)長春成濤房地產開發(fā)公司的銷售置業(yè)顧問培訓現(xiàn)狀并不樂觀。

我們對長春成濤房地產開發(fā)公司的 20 名銷售置業(yè)顧問進行問卷調查如表 1所示。問卷內容集中在對房地產公司培訓的滿意度上。調查結果如圖所示:

由圖可知：從調查的 20 名銷售置業(yè)顧問中看，有 2 人滿意，5 人基本滿意，13人不滿意。不滿意度占到 65%。從問卷調查上來看不滿意的地方集中在對培訓模式和培訓內容不滿意，認為形式單一內容枯燥等。接下來主要對存在的問題進行闡述：

2.2.1   缺乏良性的內部學習環(huán)境，缺乏對培訓的跟蹤

從問卷中有員工提出形式大于實際，培訓結束意味著學習結束。沒有更多方面的培訓。在日常工作中，當沒有購房者來詢問時，他們多以玩游戲、看手機、聊天來消耗時間。學習氛圍不濃厚，沒有較強的進取心。人力資源部門沒有專人對培訓人員的材料進行保管，也沒有對培訓進行后續(xù)跟進。只是簡單的培訓總結，沒有對培訓進行深刻的反思以及對以后的培訓有借鑒作用。很多資料也都沒有存檔，有遺失現(xiàn)象。這就說明銷售置業(yè)顧問的培訓有走過場的現(xiàn)象，不講究實際。很都培訓都只是形式化。

2.2.2   公司領導觀念陳舊，缺乏對銷售置業(yè)顧問培訓的認知

從成濤房地產開發(fā)公司的人力資源部門的資料里看，公司只對銷售置業(yè)顧問進行崗前培訓，培訓都是一次性的，一勞永逸的。這就說明公司領導對培訓并不太重視。他們認為對銷售置業(yè)顧問進行簡單的崗前培訓，讓他們了解公司的內部情況，組織結構，規(guī)章制度等就可以了。這種想法是不對的，缺乏對銷售置業(yè)顧問培訓最基本的認知，他們也沒有明白培訓對公司的意義。

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第 3 章  成濤公司銷售置業(yè)顧問培訓方案優(yōu)化設計 ........... 15

3.1   培訓方案優(yōu)化設計的理論依據(jù)和整體思路 .......... 15

3.2   優(yōu)化銷售置業(yè)顧問培訓內容 ........... 20

第 4 章  成濤公司銷售置業(yè)顧問培訓優(yōu)化方案的實施與保障 .......... 29

4.1   銷售置業(yè)顧問培訓優(yōu)化方案的實施要點及流程 .............. 29

第 4 章  成濤公司銷售置業(yè)顧問培訓優(yōu)化方案的實施與保障

每次培訓公司或企業(yè)需要得到大量的人力、物力、資金等更多方面的支持，這就是想讓培訓效果明顯，讓培訓人員的素質、能力等得到全方位的提高，更好的實現(xiàn)員工的自我管理，提高他們的工作效率，促進企業(yè)或公司營業(yè)額不斷增加。這就需要我們不僅有一個好的方案，還要將其落到實處，把優(yōu)化的方案落到工作和實踐中，確保培訓效果更加明顯和突出。如何讓銷售置業(yè)顧問的培訓方案由理論轉化為實施，如何保障培訓效果，這也是關鍵的環(huán)節(jié)，不可缺少。

4.1   銷售置業(yè)顧問培訓優(yōu)化方案的實施要點及流程

4.1.1 培訓方案的實施要點

（1）培訓準備工作

培訓的準備工作較復雜且瑣碎，準備工作做得好是培訓成功的一半。培訓前的準備工作要把計劃羅列的盡量詳細，各種突發(fā)情況都考慮在內。把培訓前的各項準備工作都做到位，部門與部門之間協(xié)調好，各部門之間要溝通好。為確保長春成濤房地產開發(fā)有限公司的培訓順利展開，就要做好培訓前的準備工作。

 培訓不是一個說干就能干的任務，中間很多的事情需要協(xié)調。需要公司的經理提出公司需要新進員工或者公司的銷售置業(yè)顧問的能力已經跟不上時代，需要進行培訓。召開董事會進行股東投票，舉贊成票大于反對票最終培訓這件事才能提上日程。人力資源部門接上級通知進行設計培訓方案，并對培訓方案需要的經費進行估計，再呈報給董事會。董事會有決定權決定這個方案是否可行，資金投入是否超出他們的預算等問題進行商討和表決。最終贊成，需要財務部、辦公室、宣傳部等配合人力資源部門的工作，把各項工作落到實處，每項工作落實到個人。培訓是從上到下的過程，不是一個人就可以決定的，需要從上到下通力合作才能把培訓實施好。

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結論

隨著房地產行業(yè)的低迷，房地產商之間的競爭越演越烈。在這個競爭激烈的環(huán)境下，加強員工培訓，加強人力資源管理是非常必要的。員工培訓是當代企業(yè)管理中的熱點問題，員工培訓順應了現(xiàn)階段社會對人力資源知識更新的迫切需求。長春房地產開發(fā)公司應該根據(jù)社會的大環(huán)境，公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標隨時優(yōu)化銷售置業(yè)顧問的培訓方案，使其可以滿足銷售置業(yè)顧問需求同時，公司也可以有一個很好的發(fā)展，可以在房地產行業(yè)有立足之地。

本文以長春成濤房地產開發(fā)公司為例，在調查研究中分析出房地產的培訓中存在問題。培訓中缺乏良性的內部學習環(huán)境，缺乏對培訓的跟蹤；公司領導觀念陳舊，缺乏對銷售置業(yè)顧問培訓的認知；培訓方式單一落后；培訓內容枯燥無法與時俱進；監(jiān)督機制缺失；考核機制不健全等等一系列問題，針對這些問題，本文對其培訓方案有針對性地進行優(yōu)化，根據(jù)成濤房地產開發(fā)公司的特點，提出適合該公司的銷售置業(yè)顧問的培訓方案。

應用問卷調查法、案例分析法等研究方法，對成濤房地產開發(fā)公司進行研究。對銷售置業(yè)顧問進行需求分析，制定出可行的培訓方案。采用課堂和戶外多種多樣的教學模式進行培訓，從而激發(fā)了銷售置業(yè)顧問的積極性。利用自我訓練和自我說服法，讓受訓者自我聯(lián)系并授之以漁。教給受訓者如何自我反訓練自我實踐自我提高。銷售置業(yè)顧問通過心理學的培訓，學會抓住購房者的心理；通過公關學的培訓，銷售置業(yè)顧問給購房者一個好的印象；通過市場營銷學的培訓，銷售置業(yè)顧問學會營銷的技巧；通過這些豐富的培訓內容，提高銷售置業(yè)顧問的能力、素質等。運用柯式四級評估法對培訓效果進行評估。全公司上下配合，按照一定的流程，把培訓方案落到實處。

通過本文的研究，對長春成濤房地產開發(fā)公司的培訓方案進行優(yōu)化設計。希望可以讓銷售置業(yè)顧問的能力和素質得到提升，提高成濤房地長開發(fā)房公司的核心競爭力，幫著該公司在房地產的浪潮中越戰(zhàn)越穩(wěn)，越戰(zhàn)越強，促進成濤房地產開發(fā)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻（略）