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　　[客服圣經(jīng)讀后感]客服圣經(jīng)讀后感

前關(guān)于教育展客戶的回訪，Michael有回過一封郵件，郵件里面援引了《銷售圣經(jīng)》里面的一組數(shù)字：

美國營銷協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):

60%的銷售會在客戶拒絕2次或2次溝通不好而放棄客戶;

80%的銷售會在客戶拒絕3次或3次溝通不好而放棄客戶;

96%的銷售會在客戶拒絕4次或4次溝通不好而放棄客戶,

只有4%的成功銷售會堅(jiān)持到第五次并取得與眾不同的銷售業(yè)績

因?yàn)橛辛诉@樣詳細(xì)的數(shù)字和專業(yè)的統(tǒng)計(jì)，我對《銷售圣經(jīng)》這本書有了濃厚的興趣，于是找來開始細(xì)讀，客服圣經(jīng)讀后感。

在書開始的第一章第四節(jié) 大秘密記 里，《銷售圣經(jīng)》作者杰弗里•吉特默，這個全球聯(lián)名的銷售及客服專家，被譽(yù)為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個培訓(xùn)項(xiàng)目和銷售會議的頂級銷售專家，介紹了這樣的一個 大秘密 。

-----------如果顧客是你的朋友，那么即便是你最強(qiáng)有力的對手也無法搶走他。

-----------更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系 --------------

書中給了幾個例子來論證這樣的一個觀點(diǎn)：

1 正如一條古老的商業(yè)格言：“在相同的情況下，人們愿意和他們的朋友做生意;在不同的情況下，，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾��！睋?jù)估計(jì)，50%的銷售是因友誼而促成的。

2 如果你認(rèn)為只要提供最好的產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格就能夠做成交易，那簡直是異想天開。你至少錯了一大半，讀后感《客服圣經(jīng)讀后感》()。如果說50%的銷售都源自友誼，而你又沒有同潛在顧客(或顧客)成為朋友，那你就失去了50%的市常

3 交朋友還有一大好處，那就是競爭對手會被排除出局。如果顧客是你的朋友，那么即便是你最強(qiáng)有力的對手也無法搶走他。

4 大多數(shù)銷售員都認(rèn)為，除非打推銷電話，否則這個電話就是浪費(fèi)時(shí)間�？峙略僖矝]有比這種想法更為荒謬的了。人們不喜歡被推銷，但他們卻喜歡購買。

其實(shí)聯(lián)合現(xiàn)在我們公司的實(shí)際，尤其是這次去成都培訓(xùn)之后聽Michael講的成都辦公室的客戶來源統(tǒng)計(jì)，大概現(xiàn)在成都辦公室有四分之一的新簽約客戶都是以前的老客戶推薦過來的。------這就剛好符合了《銷售圣經(jīng)》中這個關(guān)于銷售的大秘密的一點(diǎn)：更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系。

正是因?yàn)橹拔覀兒臀覀兊睦峡蛻粲辛肆己玫暮献麝P(guān)系，老客戶對我們的信任度非常高，這樣才會介紹新的客戶來到我們這里，繼續(xù)在我們這里辦理留學(xué)的業(yè)務(wù)。其實(shí)這算是一種信心的 傳遞。

而這些老客戶之所以選擇了我們，沒有選擇其他的中介公司，這一點(diǎn)也符合了另外一點(diǎn) 大秘密 ：如果顧客是你的朋友，那么即便是你最強(qiáng)有力的對手也無法搶走他。

我覺得對于這一點(diǎn)，如果直接說我們和老客戶介紹的客戶是朋友，確實(shí)有點(diǎn)牽強(qiáng)。但是，如果這樣理解: 我們和我們的老客戶形成了良好的客戶關(guān)系--我們在這里把這種良好的客戶關(guān)系定義為朋友關(guān)系;老客戶和他們介紹來的客戶，也是朋友關(guān)系，那么這樣說來，老客戶介紹的朋友對于我們來說就是朋友的朋友，也成為了朋友。因此，有了朋友這樣一層的關(guān)系在里面，我們和這些新客戶的關(guān)系自然不同與一般，因?yàn)橛兄峡蛻暨@樣的第三方在做信心的保證，所以這部分客戶簽約下來是比較容易同時(shí)也是對我們公司忠誠度較高的。

這樣的例子其實(shí)在我的客戶中也有所體現(xiàn)

今年秋季送走的學(xué)生，現(xiàn)在就已經(jīng)介紹了幾個明天春天和明年秋天要去美國讀書的學(xué)生來了。這些新客戶，簽約方面都是進(jìn)度很快的，而且因?yàn)橹耙灿欣峡蛻暨@邊傳達(dá)給他們的積極信息，對于我們的公司和服務(wù)，也都是非�？隙ǖ�。

《銷售圣經(jīng)》這本書的信息容量相當(dāng)大，而且很多都是非常務(wù)實(shí)的建議�？梢哉f，這本書是遠(yuǎn)航人眼中的燈塔，可以給做銷售的人員規(guī)劃工作，指引方向。建議大家有時(shí)間都去看看。

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