本文關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判

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《國(guó)際商務(wù)談判》樣卷
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一、單選題(共15小題,每小題2分,共30分)
1.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是( B )
A.信譽(yù) B.經(jīng)濟(jì)利益 C.談判主動(dòng)權(quán) D.穩(wěn)定的交易關(guān)系
2.談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu),這表明談判人員是( C )
A.技術(shù)專家 B.商務(wù)專家 C.全能型專家 D.法律專家
3.先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格,然后適時(shí)降價(jià)或給予優(yōu)惠。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為( A )
A.西歐式報(bào)價(jià)術(shù) B.日本式報(bào)價(jià)術(shù)
C.北美式報(bào)價(jià)術(shù) D.阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)
4.—請(qǐng)問(wèn)貴公司304型不銹鋼200公噸 FOB上海的美元報(bào)價(jià)。
—我司304型不銹鋼200公噸 FOB上海的價(jià)格為US$2709/噸,本周有效。
—你方價(jià)格偏高。我方能接受的價(jià)格是US$2620/噸。
以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為( A )
A.詢盤—發(fā)盤—還盤 B.發(fā)盤—還盤—詢盤
C.發(fā)盤—詢盤—還盤 D.詢盤—還盤—發(fā)盤
5.一般情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是( B )
A.己方的最后談判期限 B.談判主題
C.最優(yōu)期望目標(biāo) D.實(shí)際期望目標(biāo)
6.主張“對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬,人、事分開,按照(來(lái)源：[])共同接受的公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議”是( C )談判的特征
A.讓步型 B.立場(chǎng)型 C.原則型 D.軟式
7.以下關(guān)于談判者氣質(zhì)與個(gè)性特征正確的是( B )
A.抑制型談判者在談判桌上不會(huì)有太強(qiáng)的防御性
B.膽汁型氣質(zhì)的談判者具有強(qiáng)烈的受尊重需要
C.粘液質(zhì)型的談判者比較善于聽取他人意見(jiàn)
D.多血質(zhì)型的人會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)性的問(wèn)題敏感
8.在商務(wù)談判中,不屬于主談人的職責(zé)是( D )
A.掌握談判進(jìn)程 B.監(jiān)督談判程序
C.匯報(bào)談判工作 D.闡明參加談判的意愿和條件
9.“Smith先生的問(wèn)題提得很好,我曾經(jīng)在一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載,就記憶所及,大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是( D )
A.以問(wèn)代答 B.避正答偏 C.答非所問(wèn) D.推卸責(zé)任
10.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的,對(duì)不對(duì)?”談判中的這種發(fā)問(wèn)類型屬于( C )
A.證明式發(fā)問(wèn) B.探索式發(fā)問(wèn) C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D.誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)
11.在談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排中,采用圓形談判桌的好處是( D )
 A.比較正(來(lái)源：[])規(guī) B.比較隨便 C.符合國(guó)際慣例 D.氣氛和諧,交談方便
12.下列符合談判讓步原則的是( D )
A.讓步要果斷 B.先小幅讓步,再逐漸加大讓步幅度
C.同等讓步 D.每次讓步,都要求對(duì)方回報(bào)
13.下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是( D )
A.反問(wèn)勸導(dǎo)法 B.幽默方法 C.放棄談判 D.調(diào)解和仲裁
14.傾聽時(shí),瞪大眼睛看著對(duì)方是( A )
A.對(duì)其有很大興趣的表示 B.試圖掩飾的表現(xiàn)
C.對(duì)其不屑一顧的表現(xiàn) D.對(duì)其厭煩的表現(xiàn)
15.在國(guó)際商務(wù)談判中,絕不口頭說(shuō)“不”,認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)。具有這種談判風(fēng)格的是( B )
A.俄羅斯人 B.西班牙人 C.猶太人 D.巴西人
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二、多選題(共5小題,每小題3分,共15分)
錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分
1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( BCDE )
A.知無(wú)不言 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛
D.能言不書 E.不問(wèn)不答
2.以下各國(guó)談判人員中注重時(shí)間觀念的有( ACF )
A.英國(guó)人 B.法國(guó)(來(lái)源：[])人 C.美國(guó)人
D.阿拉伯人 E.意大利人 F.日本人
3.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是( BCD )
A.確定報(bào)價(jià) B.創(chuàng)造談判氣氛 C.制定議程
D.作開場(chǎng)陳述 E.作報(bào)價(jià)解釋
4.制定談判方案的基本要求包括( BCDE )
A.具體 B.全面 C.靈活 D.簡(jiǎn)明 E.扼要
5.在商務(wù)談判中,以下哪些入題方法屬于迂回入題( ACDE)
A.從自謙入題 B.從產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量入題 C.從天氣狀況入題
D.從介紹己方談判人員入題 E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題
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三、簡(jiǎn)答題(共3小題,每小題6分,共18分)
1. 簡(jiǎn)述原則型談判的特點(diǎn)。
答:原則型談判是一種既重理性又重感情的談判,為大多數(shù)國(guó)際商務(wù)談判者所推崇。原則型談判具有四個(gè)特點(diǎn):
(1)主張對(duì)事強(qiáng)硬,對(duì)人溫和,把事和人區(qū)分開;
(2)主張開誠(chéng)布公,在談判中不采用詭計(jì),不故作姿態(tài);
(3)主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的,又要不失風(fēng)度;
(4)主張盡量保持公平、正直,同時(shí)又要讓別人無(wú)法占你的便宜。
2.(來(lái)源：[]) 國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性以及其特殊處。
答:國(guó)際商務(wù)談判首先具有一般貿(mào)易談判的共性:
(1)以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的;
(2)以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo);
(3)以價(jià)格為談判核心。
相較于一般貿(mào)易談判,國(guó)際商務(wù)談判又具有以下的特殊性:
(1)政策性強(qiáng);
(2)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則;
(3)堅(jiān)持平等互利的原則;
(4)談判的難度更大。
3. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的PRAM模式。
答:PRAM模式是指談判由四個(gè)部分組成,分別是:
(1)制定談判計(jì)劃(plan);
(2)建立關(guān)系(relationship);
(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement);
(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)。
4.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。
答:(1)準(zhǔn)備階段。簡(jiǎn)而言之,商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作就是要做到知己知彼,心中有數(shù)。
(2)開局階段。開局階段,主要指談判雙方見(jiàn)面后,在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前,相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。(來(lái)源：[])
(3)正式談判階段。又稱實(shí)質(zhì)性談判階段,是指從開局階段結(jié)束以后,到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止,雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。
(4)簽約階段。談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談,就合同的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議以后,為了明確各方的權(quán)利和義務(wù),通常要以文字形式簽訂書面合同。
5.簡(jiǎn)述談判隊(duì)伍中專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)。
答:(1)闡明參加談判的意愿和條件;
(2)明曉對(duì)方的意圖、條件;
(3)找出雙方的分歧或差距;
(4)與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商;
(5)修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款;
(6)向主談人提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議;
(7)為最后決策提供專業(yè)方面的論證。
6.簡(jiǎn)述先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。
答:(1)優(yōu)點(diǎn):
①先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)標(biāo)桿,實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線,最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。
②先報(bào)價(jià)如果出

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