本文關鍵詞：國際商務談判

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《國際商務談判》樣卷
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一、單選題(共15小題,每小題2分,共30分)
1.對談判進行評價的主要指標是( B )
A.信譽 B.經濟利益 C.談判主動權 D.穩(wěn)定的交易關系
2.談判人員具備了“T”形知識結構,這表明談判人員是( C )
A.技術專家 B.商務專家 C.全能型專家 D.法律專家
3.先報有較大虛頭的價格,然后適時降價或給予優(yōu)惠。這種報價術被稱為( A )
A.西歐式報價術 B.日本式報價術
C.北美式報價術 D.阿拉伯式報價術
4.—請問貴公司304型不銹鋼200公噸 FOB上海的美元報價。
—我司304型不銹鋼200公噸 FOB上海的價格為US$2709/噸,本周有效。
—你方價格偏高。我方能接受的價格是US$2620/噸。
以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為( A )
A.詢盤—發(fā)盤—還盤 B.發(fā)盤—還盤—詢盤
C.發(fā)盤—詢盤—還盤 D.詢盤—還盤—發(fā)盤
5.一般情況下,商務談判中可以公開的觀點是( B )
A.己方的最后談判期限 B.談判主題
C.最優(yōu)期望目標 D.實際期望目標
6.主張“對人溫和、對事強硬,人、事分開,按照(來源：[])共同接受的公平價值來取得協議”是( C )談判的特征
A.讓步型 B.立場型 C.原則型 D.軟式
7.以下關于談判者氣質與個性特征正確的是( B )
A.抑制型談判者在談判桌上不會有太強的防御性
B.膽汁型氣質的談判者具有強烈的受尊重需要
C.粘液質型的談判者比較善于聽取他人意見
D.多血質型的人會對細節(jié)性的問題敏感
8.在商務談判中,不屬于主談人的職責是( D )
A.掌握談判進程 B.監(jiān)督談判程序
C.匯報談判工作 D.闡明參加談判的意愿和條件
9.“Smith先生的問題提得很好,我曾經在一份資料上看過有關這一問題的記載,就記憶所及,大概是……”。這種答復談判對手的技巧是( D )
A.以問代答 B.避正答偏 C.答非所問 D.推卸責任
10.“貴方如果違約是應該承擔責任的,對不對?”談判中的這種發(fā)問類型屬于( C )
A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.強調式發(fā)問 D.誘導式發(fā)問
11.在談判現場的布置與安排中,采用圓形談判桌的好處是( D )
 A.比較正(來源：[])規(guī) B.比較隨便 C.符合國際慣例 D.氣氛和諧,交談方便
12.下列符合談判讓步原則的是( D )
A.讓步要果斷 B.先小幅讓步,再逐漸加大讓步幅度
C.同等讓步 D.每次讓步,都要求對方回報
13.下列屬于嚴重僵局處理辦法的是( D )
A.反問勸導法 B.幽默方法 C.放棄談判 D.調解和仲裁
14.傾聽時,瞪大眼睛看著對方是( A )
A.對其有很大興趣的表示 B.試圖掩飾的表現
C.對其不屑一顧的表現 D.對其厭煩的表現
15.在國際商務談判中,絕不口頭說“不”,認為是失禮的表現。具有這種談判風格的是( B )
A.俄羅斯人 B.西班牙人 C.猶太人 D.巴西人
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評閱人
二、多選題(共5小題,每小題3分,共15分)
錯選、多選、少選或未選均無分
1.進行報價解釋時必須遵循的原則是( BCDE )
A.知無不言 B.有問必答 C.避實就虛
D.能言不書 E.不問不答
2.以下各國談判人員中注重時間觀念的有( ACF )
A.英國人 B.法國(來源：[])人 C.美國人
D.阿拉伯人 E.意大利人 F.日本人
3.在開局階段,談判人員的主要任務是( BCD )
A.確定報價 B.創(chuàng)造談判氣氛 C.制定議程
D.作開場陳述 E.作報價解釋
4.制定談判方案的基本要求包括( BCDE )
A.具體 B.全面 C.靈活 D.簡明 E.扼要
5.在商務談判中,以下哪些入題方法屬于迂回入題( ACDE)
A.從自謙入題 B.從產品規(guī)格與質量入題 C.從天氣狀況入題
D.從介紹己方談判人員入題 E.從介紹己方經營狀況入題
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評閱人
三、簡答題(共3小題,每小題6分,共18分)
1. 簡述原則型談判的特點。
答:原則型談判是一種既重理性又重感情的談判,為大多數國際商務談判者所推崇。原則型談判具有四個特點:
(1)主張對事強硬,對人溫和,把事和人區(qū)分開;
(2)主張開誠布公,在談判中不采用詭計,不故作姿態(tài);
(3)主張在談判中既要達到目的,又要不失風度;
(4)主張盡量保持公平、正直,同時又要讓別人無法占你的便宜。
2.(來源：[]) 國際商務談判與一般貿易談判的共性以及其特殊處。
答:國際商務談判首先具有一般貿易談判的共性:
(1)以經濟利益為談判目的;
(2)以經濟效益為談判的主要評價指標;
(3)以價格為談判核心。
相較于一般貿易談判,國際商務談判又具有以下的特殊性:
(1)政策性強;
(2)以國際商法為準則;
(3)堅持平等互利的原則;
(4)談判的難度更大。
3. 簡述商務談判的PRAM模式。
答:PRAM模式是指談判由四個部分組成,分別是:
(1)制定談判計劃(plan);
(2)建立關系(relationship);
(3)達成使雙方都能接受的協議(agreement);
(4)協議的履行與關系維持(maintenance)。
4.簡述國際商務談判的基本程序。
答:(1)準備階段。簡而言之,商務談判前的準備工作就是要做到知己知彼,心中有數。
(2)開局階段。開局階段,主要指談判雙方見面后,在進入具體交易內容之前,相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。(來源：[])
(3)正式談判階段。又稱實質性談判階段,是指從開局階段結束以后,到最終簽訂協議或談判失敗為止,雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。
(4)簽約階段。談判雙方經多次反復洽談,就合同的各項重要條款達成協議以后,為了明確各方的權利和義務,通常要以文字形式簽訂書面合同。
5.簡述談判隊伍中專家和專業(yè)人員的具體職責。
答:(1)闡明參加談判的意愿和條件;
(2)明曉對方的意圖、條件;
(3)找出雙方的分歧或差距;
(4)與對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商;
(5)修改草擬的談判文件中的有關條款;
(6)向主談人提出解決專業(yè)問題的建議;
(7)為最后決策提供專業(yè)方面的論證。
6.簡述先報價的優(yōu)點和缺點。
答:(1)優(yōu)點:
①先報價就為以后的討價還價樹立一個標桿,實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線,最終談判將在這個范圍內達成。
②先報價如果出

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