本文關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判

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　　國(guó)際商務(wù)談判是外貿(mào)企業(yè)的必修課。大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)。

　　一年一度的鐵礦石談判再次陷入“拉鋸”之中。由于談判各方的利弊權(quán)衡不同、經(jīng)濟(jì)制度不同、談判策略不同，令這一年度大戲成了每年跨國(guó)商務(wù)談判中最難啃的硬骨頭。

　　而這種現(xiàn)象頻頻發(fā)生的原因究竟為何？中國(guó)企業(yè)又應(yīng)該運(yùn)用怎樣的談判技巧才能在國(guó)際商務(wù)談判中搶得先機(jī)？

　　鐵礦石年度拉鋸戰(zhàn)

　　從優(yōu)勢(shì)到守勢(shì)2009年的鐵礦石談判已經(jīng)進(jìn)行了一段時(shí)間。由于金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退的影響，去年下半年以來(lái)，國(guó)際原材料價(jià)格大幅下跌，在此次鐵礦石談判之初，很多人都松了口氣，認(rèn)為不會(huì)再重復(fù)5年來(lái)那樣艱難的談判過(guò)程了�？墒牵l(shuí)也沒(méi)有想到，今年的談判似乎并沒(méi)有想象中輕松，甚至比往年更加艱難。

　　日前，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)單尚華對(duì)媒體表示，到現(xiàn)在為止鐵礦石談判已展開(kāi)了3輪，直到現(xiàn)在供需雙方仍未達(dá)成一致。

　　據(jù)媒體報(bào)道，由于握有談判主動(dòng)權(quán)，中方堅(jiān)持今年的國(guó)際公開(kāi)價(jià)格回到2007年的水平，即價(jià)格下跌40％～45％，并要求國(guó)際礦山公司統(tǒng)一執(zhí)行長(zhǎng)期合同向中國(guó)出口，停止以現(xiàn)貨價(jià)格指數(shù)、到岸價(jià)格等方式向中國(guó)出口鐵礦石。

　　而鐵礦石賣(mài)家不僅不同意降價(jià)反而將年度合同定價(jià)飆高了5％。分析人士認(rèn)為，他們的籌碼是：中國(guó)政府從2008年四季度開(kāi)始出臺(tái)的一系列刺激經(jīng)濟(jì)的宏觀政策以及直接投資于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的龐大計(jì)劃項(xiàng)目；近期國(guó)內(nèi)鐵礦石的庫(kù)存較2008年9月歷史最高位下降了37％，也是2008年3月以來(lái)11個(gè)月的最低點(diǎn)。種種跡象讓國(guó)際礦業(yè)巨頭嗅到了鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格回升的轉(zhuǎn)機(jī)。礦商們放出風(fēng)聲，打算把協(xié)議拖到今年夏季，以時(shí)間換取市場(chǎng)價(jià)格的回升。

　　不過(guò)，中方也沒(méi)有任由賣(mài)方策略發(fā)酵，3月3日，寶鋼下調(diào)了4月份出廠價(jià)格。蘭格鋼鐵信息研究中心分析師李釗表示，由于一季度國(guó)內(nèi)鋼廠出廠價(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致中方在鐵礦石價(jià)格談判過(guò)程中處于相對(duì)不利的局面，給三大鐵礦石巨頭以一種有機(jī)可乘的感覺(jué)。在這種背景之下，寶鋼下調(diào)4月份價(jià)格似乎是在給三大礦商施壓。而國(guó)內(nèi)鐵礦石市場(chǎng)上周（3月2至6日）也一直呈持續(xù)陰跌態(tài)勢(shì)，在鋼鐵企業(yè)對(duì)鐵礦石市場(chǎng)的一再壓制下，整體市場(chǎng)被推入低谷循環(huán)狀態(tài)。

　　“拖”字訣與抱團(tuán)戰(zhàn)今年鐵礦石談判對(duì)中國(guó)意義特別，新劇情是長(zhǎng)期弱勢(shì)的中國(guó)鋼鐵企業(yè)正謀求建立新的博弈秩序。

　　各方也都極盡所能，在談判過(guò)程中動(dòng)用各種招式謀求利益的最大化。表面上，以寶鋼為首的中國(guó)談判梯隊(duì)正在與全球鐵礦石三大巨頭面對(duì)面交鋒；幕后，各方都在秘密籌劃制定對(duì)策、收集情報(bào)、營(yíng)造輿論，不斷試探對(duì)方的底線，等待最后攤牌。

　　鐵礦石暴利的時(shí)代一去不返，礦商們清楚地看到這一點(diǎn)，不過(guò)，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下，這些坐擁全球頂級(jí)礦產(chǎn)資源的大佬們施出了最常用也最有效的一招：拖。

　　不久前，巴西淡水河谷公司宣布，把今年的談判權(quán)拱手讓給澳大利亞的力拓公司，自己采取觀望態(tài)度。有消息稱(chēng)，參與談判的礦業(yè)公司高管們表示，年度鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)仍有可能下降，但他們希望再等待一段時(shí)間，這樣可以避免大幅降價(jià)，因?yàn)樗麄円芽吹借F礦石現(xiàn)貨價(jià)格回升跡象。

　　聯(lián)合金屬網(wǎng)分析師胡凱表示，三大礦商的力量很強(qiáng)大，以往都能成功操控鐵礦石漲價(jià)。中國(guó)出臺(tái)了很多救市政策，經(jīng)濟(jì)回暖跡象明顯，礦商拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)中方的談判提出了新的挑戰(zhàn)。

　　而在2009年的鐵礦石談判中，中鋼協(xié)起到了更多指導(dǎo)和調(diào)研作用，談判隊(duì)伍也因此更加齊整。

　　鋼鐵業(yè)內(nèi)人士透露，“中鋼協(xié)目前正要求各大鋼企嚴(yán)格控制產(chǎn)量，要求全國(guó)產(chǎn)能下降20%”。對(duì)中鋼協(xié)“減產(chǎn)限產(chǎn)”的做法，原中鋼集團(tuán)副總裁周?chē)?guó)成表示贊同，，“價(jià)格的關(guān)鍵看減產(chǎn)力度，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩是不爭(zhēng)的事實(shí)�！� 但交鋒的另一方，三大鐵礦石巨頭，正在試圖將中國(guó)鋼企陣營(yíng)各個(gè)擊破。這顯然與中鋼協(xié)的“統(tǒng)一進(jìn)貨”思路針?shù)h相對(duì)。據(jù)悉，力拓目前正在組建“一對(duì)一”鋼廠銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而淡水河谷在去年底就已經(jīng)與中天鋼鐵等少數(shù)國(guó)內(nèi)中小鋼企簽訂了長(zhǎng)期供礦協(xié)議。

　　上兵伐謀，其次伐交

　　北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人潘亦藩以一個(gè)令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來(lái)解釋在國(guó)際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問(wèn)題。

　　“有一次，我們?nèi)ト毡井?dāng)?shù)夭少?gòu)生產(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價(jià)格問(wèn)題的商務(wù)談判中，雖然對(duì)方作出了一些讓步，但所提出的價(jià)格仍超出我方心理預(yù)估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類(lèi)設(shè)備，且國(guó)內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)定制，設(shè)備買(mǎi)不回去，生產(chǎn)就無(wú)法進(jìn)行，于是我方又在當(dāng)?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號(hào)設(shè)備的商社（代理商），希望能借三方對(duì)訂單的競(jìng)爭(zhēng)，將設(shè)備價(jià)格‘拉’下來(lái)。事實(shí)證明，這種做法的確有一定效果，價(jià)格在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了下調(diào)，然而距離我方預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距�！�

　　經(jīng)常與國(guó)外企業(yè)打交道的人會(huì)了解，與國(guó)內(nèi)企業(yè)容易在爭(zhēng)取客戶(hù)時(shí)大打價(jià)格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會(huì)形成一種價(jià)格聯(lián)盟，即當(dāng)價(jià)格降到一定程度后，各個(gè)商社都不會(huì)在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，而是通過(guò)配套的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)。潘亦藩表示，“因此，經(jīng)過(guò)研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判；一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價(jià)。而最終，經(jīng)過(guò)艱苦的談判過(guò)程，我方終于以節(jié)省了近億元花費(fèi)的設(shè)備最終底價(jià)，順利將設(shè)備訂單拿下，投入生產(chǎn)。”

　　潘亦藩強(qiáng)調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無(wú)數(shù)次跨國(guó)商務(wù)談判的例證說(shuō)明，商務(wù)談判其實(shí)就是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，雙方在堅(jiān)守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個(gè)共同點(diǎn)。

　　如何才能贏得跨國(guó)商務(wù)談判？潘亦藩表示，首先需要建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)、團(tuán)結(jié)的談判隊(duì)伍，隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須完全熟練掌握商場(chǎng)上的外交禮儀和禮節(jié)；其次，就是合作。在談判中，每個(gè)成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標(biāo)。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭(zhēng)取利益；第三，就是談判桌下的工作了。無(wú)論是在談判前或是談判進(jìn)行中，都要盡全力調(diào)查了解對(duì)方情況和關(guān)于交易的一切細(xì)節(jié)，同時(shí)也要對(duì)自身的情況進(jìn)行正確評(píng)估，力爭(zhēng)做到心中有數(shù)，這樣才能在談判桌上笑到最后。

　　北大縱橫企業(yè)管理咨詢(xún)公司是中國(guó)起步最早,也是目前中國(guó)最大的企業(yè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu).它先后為國(guó)內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢(xún)服務(wù)，其中三分之一為國(guó)內(nèi)500強(qiáng)或上市公司，積累了豐富的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。公司與政府各主要部門(mén)、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專(zhuān)家為公司項(xiàng)目的運(yùn)作把脈。