本文關(guān)鍵詞：基于顧客價(jià)值的中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：20世紀(jì)80年代,中國現(xiàn)代壽險(xiǎn)營銷模式開始建立并促進(jìn)了中國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。但傳統(tǒng)營銷模式的諸多弊端越來越制約了中國壽險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展,使得壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在服務(wù)質(zhì)量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、銷售渠道單一等諸多問題。因此,有必要對(duì)中國壽險(xiǎn)企業(yè)的營銷模式做系統(tǒng)性的研究,從而為中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式的不斷創(chuàng)新和發(fā)展提供思路。目前市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了兩個(gè)明顯的變化,一是競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;二是顧客日趨成熟和理性。為了適應(yīng)新壞境和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),中國壽險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該從顧客利益出發(fā)為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值。為此,本文提出從顧客價(jià)值的角度,構(gòu)建中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式,以期促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。本文通過梳理、總結(jié)國內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn),分析中國壽險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)階段的主要營銷模式,在優(yōu)劣勢(shì)分析和比較分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存問題。從利益目標(biāo)角度出發(fā),傳統(tǒng)的企業(yè)利益主導(dǎo)型營銷模式和企業(yè)—中介利益主導(dǎo)型營銷模式越來越不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要,因此提出顧客利益主導(dǎo)型營銷模式即基于顧客價(jià)值的中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式。文章以顧客價(jià)值相關(guān)理論和三種營銷理論即關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和數(shù)據(jù)庫營銷為基礎(chǔ),運(yùn)用博弈分析法和因子分析法具體構(gòu)建基于顧客價(jià)值的中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式。從博弈論的角度分析,該營銷模式包括兩個(gè)博弈主體,壽險(xiǎn)企業(yè)和顧客。作為博弈的一方壽險(xiǎn)企業(yè)選擇和提供價(jià)值。通過因子分析法識(shí)別顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素了解顧客真正需求以及企業(yè)實(shí)際的不足,適當(dāng)選擇顧客價(jià)值;運(yùn)用整合營銷策略建立與顧客的合作伙伴關(guān)系,實(shí)時(shí)了解顧客的需求動(dòng)態(tài),合理提供顧客價(jià)值。作為博弈的另一方顧客通過購買產(chǎn)品獲得所需的價(jià)值,此時(shí)在顧客價(jià)值直接驅(qū)動(dòng)和間接驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生顧客滿意,形成顧客忠誠。在提供價(jià)值和獲得價(jià)值的前提下壽險(xiǎn)企業(yè)和顧客在相互博弈的過程中最終實(shí)現(xiàn)利益的均衡,達(dá)到“共贏”。最后本文提出該營銷模式的發(fā)展對(duì)策。一是在壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部建立基于顧客價(jià)值的管理意識(shí)和目標(biāo),為營銷模式實(shí)施奠定思想基礎(chǔ);二是壽險(xiǎn)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)的支持,構(gòu)建以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略支持系統(tǒng);三是從壽險(xiǎn)企業(yè)顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的角度,提升企業(yè)選擇價(jià)值的能力,為營銷模式順利運(yùn)作提供基礎(chǔ)支持,包括服務(wù)價(jià)值、功能價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值四個(gè)方面。論文詳細(xì)闡述了基于顧客價(jià)值的中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式的構(gòu)建過程及相應(yīng)的發(fā)展策略。通過研究表明該營銷模式是一種切實(shí)可行的創(chuàng)新模式。其目標(biāo)是轉(zhuǎn)換現(xiàn)階段中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式的固有定式,將顧客價(jià)值作為壽險(xiǎn)企業(yè)營銷的出發(fā)點(diǎn),最終實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)和顧客的利益追求。
【關(guān)鍵詞】：顧客價(jià)值 壽險(xiǎn)企業(yè) 營銷模式
【學(xué)位授予單位】：西南林業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F842.3
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 1 緒論10-18
• 1.1 研究背景10
• 1.2 研究目的與意義10-11
• 1.3 國內(nèi)外研究綜述11-15
• 1.3.1 國外研究現(xiàn)狀11-13
• 1.3.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀13-14
• 1.3.3 文獻(xiàn)研究小結(jié)14-15
• 1.4 研究方法和技術(shù)路線15-17
• 1.4.1 研究方法15-16
• 1.4.2 技術(shù)路線16-17
• 1.5 研究?jī)?nèi)容和創(chuàng)新點(diǎn)17-18
• 1.5.1 主要研究?jī)?nèi)容17
• 1.5.2 主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)17-18
• 2 理論基礎(chǔ)18-21
• 2.1 顧客價(jià)值相關(guān)理論18
• 2.2 營銷相關(guān)理論18-21
• 2.2.1 關(guān)系營銷18-19
• 2.2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷19-20
• 2.2.3 數(shù)據(jù)庫營銷20-21
• 3 中國壽險(xiǎn)企業(yè)主要營銷模式及其比較分析21-29
• 3.1 壽險(xiǎn)企業(yè)的界定和類型21-22
• 3.1.1 壽險(xiǎn)企業(yè)界定21
• 3.1.2 壽險(xiǎn)企業(yè)類型21-22
• 3.2 中國壽險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)有主要營銷模式概要22-23
• 3.3 中國壽險(xiǎn)企業(yè)主要營銷模式的比較分析23-26
• 3.3.1 中國壽險(xiǎn)企業(yè)與外國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式比較23-24
• 3.3.2 中國壽險(xiǎn)企業(yè)中直接營銷與中介營銷模式比較24-25
• 3.3.3 個(gè)人代理制直接營銷與職員制直接營銷模式比較25
• 3.3.4 兼業(yè)代理中介營銷與專業(yè)中介營銷模式比較25-26
• 3.4 基于顧客價(jià)值的中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式的提出26-28
• 3.5 本章小結(jié)28-29
• 4 基于顧客價(jià)值的中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式的構(gòu)建與分析29-48
• 4.1 中國壽險(xiǎn)企業(yè)系統(tǒng)一般分析29-30
• 4.2 營銷模式的構(gòu)建思路與原則30-31
• 4.2.1 構(gòu)建思路30-31
• 4.2.2 構(gòu)建原則31
• 4.3 營銷模式的構(gòu)建31-34
• 4.3.1 營銷模式的概念與流程31-33
• 4.3.2 營銷模式的特點(diǎn)33-34
• 4.4 營銷模式的分析34-46
• 4.4.1 壽險(xiǎn)企業(yè)顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素分析35-40
• 4.4.2 壽險(xiǎn)企業(yè)整合營銷策略分析40-41
• 4.4.3 顧客價(jià)值、顧客滿意與顧客忠誠的相關(guān)性分析41-43
• 4.4.4 互利共贏目標(biāo)下壽險(xiǎn)企業(yè)與顧客的博弈分析43-46
• 4.5 營銷模式實(shí)施的主要障礙分析46-47
• 4.6 本章小結(jié)47-48
• 5 實(shí)證分析48-54
• 5.1 新華保險(xiǎn)南京中心支公司概述48
• 5.2 新華保險(xiǎn)南京中心支公司營銷模式存在的問題48-50
• 5.3 基于顧客價(jià)值的營銷模式在新華保險(xiǎn)南京中心支公司的運(yùn)作50-52
• 5.4 基于顧客價(jià)值的營銷模式運(yùn)作結(jié)論分析52-54
• 6 基于顧客價(jià)值的中國壽險(xiǎn)企業(yè)營銷模式發(fā)展對(duì)策54-57
• 6.1 構(gòu)建基于顧客價(jià)值的壽險(xiǎn)企業(yè)管理意識(shí)和目標(biāo)54
• 6.2 構(gòu)建以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)54-55
• 6.3 開展和實(shí)施壽險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)價(jià)值55
• 6.4 完善和健全壽險(xiǎn)企業(yè)功能價(jià)值55-56
• 6.5 創(chuàng)造和提供壽險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值56
• 6.6 樹立和塑造壽險(xiǎn)企業(yè)品牌價(jià)值56-57
• 7 結(jié)論及展望57-59
• 7.1 研究結(jié)論57-58
• 7.2 研究展望58-59
• 參考文獻(xiàn)59-62
• 附錄A 壽險(xiǎn)企業(yè)顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素深度訪談提綱62-63
• 附錄B 壽險(xiǎn)企業(yè)顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素問卷調(diào)查表63-65
• 個(gè)人簡(jiǎn)介65-66
• 導(dǎo)師簡(jiǎn)介66-67
• 獲得成果目錄67-68
• 致謝68

【相似文獻(xiàn)】

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