在傳統(tǒng)金融行業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)大沖擊的時(shí)代背景下,銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品創(chuàng)新度不足的問(wèn)題,理財(cái)整體業(yè)務(wù)量下降嚴(yán)重,但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的消費(fèi)能力有了穩(wěn)步的提高,越來(lái)越多的個(gè)人客戶(hù)希望以自有資產(chǎn)創(chuàng)造更多的價(jià)值,這引起了資產(chǎn)增值市場(chǎng)需求的上漲,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)潛力巨大,中國(guó)銀行天津市分行在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中面臨著不同的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,中國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收益較為穩(wěn)定,理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)齊全,在廣大客戶(hù)中形成了一定的口碑。當(dāng)前整體宏觀(guān)環(huán)境下的金融市場(chǎng)較以往更為活躍,相較于以往傾向于儲(chǔ)蓄存款,廣大客戶(hù)的理財(cái)意識(shí)開(kāi)始增強(qiáng),有利于推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展,而加強(qiáng)的監(jiān)管力度和健康的金融環(huán)境可以為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供良好的發(fā)展空間,但隨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻,不僅僅是同業(yè),許多金融企業(yè)也覬覦著個(gè)人理財(cái)市場(chǎng),個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段還存在著許多的不足。本文旨在針對(duì)中國(guó)銀行天津市分行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融、傳統(tǒng)商業(yè)銀行互補(bǔ)的特點(diǎn),提出了對(duì)應(yīng)的解決問(wèn)題的方法和優(yōu)化流程的方案。通過(guò)對(duì)中國(guó)銀行天津市分行現(xiàn)狀進(jìn)行分析,選取營(yíng)銷(xiāo)理論中的品牌、產(chǎn)品、渠道、關(guān)... 

【文章來(lái)源】：上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)上海市 211工程院校 教育部直屬院校

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【學(xué)位級(jí)別】：碩士

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017年1月-2018年12月理財(cái)發(fā)行量

第3章中國(guó)銀行天津市分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和問(wèn)題分析21一項(xiàng)逐漸全方位發(fā)展、注重個(gè)性化和現(xiàn)代化的金融服務(wù)。表3.12015-2017年商業(yè)銀行銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)情況年份銀行數(shù)量（家）理財(cái)數(shù)量（只）理財(cái)資金賬面余額（億元）20154266087923.5020164546896126.2820175629350029.54合計(jì)144222334079.32數(shù)據(jù)來(lái)源：銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行哪壳埃袊?guó)銀行目前在售的各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品均由總行統(tǒng)一研發(fā)，天津市分行主要承擔(dān)理財(cái)銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)拓展與推動(dòng)及管理轄內(nèi)各支行業(yè)務(wù)的職能。（1）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)情況圖3.1天津市分行近三年自營(yíng)表外理財(cái)時(shí)點(diǎn)規(guī)模與變化狀況數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀行天津市分行內(nèi)部數(shù)據(jù)整理當(dāng)前在售的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多以中低風(fēng)險(xiǎn)為主，人民幣理財(cái)產(chǎn)品收益率多集中在

第3章中國(guó)銀行天津市分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和問(wèn)題分析223.15%-3.85%之間；外幣理財(cái)產(chǎn)品以美元和英鎊為主，收益率一般低于2.1%；長(zhǎng)期開(kāi)放類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)也在3.85%以下；兩款凈值類(lèi)產(chǎn)品收益率分別為3.9%和4.3%，但相對(duì)而言投資周期漫長(zhǎng)，分別為368天和733天。綜合來(lái)看，僅有部分對(duì)于個(gè)人客戶(hù)的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品就期限和收益率相結(jié)合而言稍顯可觀(guān)。2019年截至11月末，天津市分行全年新增自營(yíng)表外理財(cái)85082.73萬(wàn)元，雖然整體業(yè)務(wù)發(fā)展尚處于上升趨勢(shì)，但增速波動(dòng)較大，增量處于遞減趨勢(shì)。圖3.2天津地區(qū)2018年6月儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)份額占比數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀行天津市分行內(nèi)部數(shù)據(jù)整理如圖3.2所示，在天津地區(qū)眾多銀行之中，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面中國(guó)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力不高，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在一定的難題。中行相比其他銀行大客戶(hù)較少，總量較少，客戶(hù)流量較少，儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)份額占比位于第4位，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)渠道和策略不具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，希望提升中行的理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量不能僅僅通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)這一個(gè)方式。（2）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與公司理財(cái)業(yè)務(wù)存在很大不同。首先，個(gè)人理財(cái)與公司理財(cái)?shù)某霭l(fā)點(diǎn)不一樣，個(gè)人理財(cái)?shù)淖罱K目的就是為了保值與增值，而在公司理財(cái)中這只是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)中間環(huán)節(jié)而并非最終目標(biāo)。其次，二者的預(yù)期和方向不同，公司理財(cái)會(huì)偏向于長(zhǎng)期的投資，而個(gè)人理財(cái)更傾向于靈活性和安全性，以短期、中期為主。


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